标乐:构建材料制备分析背后的“科学”——访美国标乐亚太区总经理Rene Hoeg先生

　　编者加注：材料分析技术广泛应用于电子、化工、冶金、汽车、钢铁等领域，通过对产品从原料到成品等各个环节中的化学成分与物理性的分析检测，从而保证产品的质量，并最终对产品的品质作出全面评价。材料试样制备作为材料分析的前导步骤，直接影响着后续材料分析的效率与准确性，具有重要意义。

　　美国标乐(Buehler ，a division of Illinois Tool Works Inc.，以下简称“标乐”)是世界知名的材料表面制备与微观分析相关科学仪器及耗材的制造商，其产品包括切割机、研磨机、抛光机、镶样机，广泛应用于汽车、电子等各工业领域。公司现有员工300余人，总部和研究院设在美国芝加哥，在美国、德国等地均设有工厂。

　　2011年2月，仪器信息网就标乐的发展概况、产品情况、应用支持体系、未来规划等方面采访了标乐亚太区总经理Rene Hoeg先生，陪同采访的还有新上任的标乐中国区销售经理谢轶伦先生。

美国标乐有限公司亚太区总经理Rene Hoeg先生

美国标乐有限公司中国区销售经理谢轶伦先生

　　Rene Hoeg先生首先介绍了标乐的发展历程：“标乐是由Mr. A. Buehler于1936年在美国创立，20世纪80、90年代分别收购了英国、德国的两家竞争公司，将业务扩张至欧洲，并逐渐在全球大部分地区建立了代理销售网络。90年代早期，标乐被美国艾默生电气公司(Emerson Electric)收购，之后在2007年，其又加入了美国ITW集团(Illinois Tool Works Inc.，美国财富200强)，成为ITW测试与测量 (Test and Measurement) 集团旗下一员。”

　　Rene Hoeg先生也谈及了标乐加入ITW后获得的巨大机遇：“首先，标乐现属于ITW测试与测量集团旗下，该集团收购了硬度计生产商Wolpert Wilson Instruments公司、试验机生产商Instron公司等多家行业内知名度高、声誉良好的公司，这些公司的产品与标乐产品形成互补。我们可以与这些公司合作，借助他们的技术与产品，向客户提供更具整合性的产品与服务。

　　再者，ITW可在资金、客户、市场等方面给予标乐支持，让公司保持一定的扩张速度，能去做更多对客户有利的事情。正是因为ITW的这些支持，这三年来标乐在全球的业务都取得了长足发展。2011年是标乐成立75周年，作为ITW的一员，我们会发展得更好，会持续提供优秀的新产品、技术与应用支持，让客户对我们更有信心、更放心。”

专注材料制备与分析领域，拓展产品系列

　　成立之初，标乐的经营范围也涉及材料制备与分析之外的领域，后来公司创始人Mr. A. Buehler意识到材料制备与分析相关仪器及消耗品，专业性较强且市场潜力较大，故将公司业务逐步聚焦于该领域。

　　Rene Hoeg先生介绍到：“标乐将自己定位于‘材料制备分析后面的科学’(the science behind material preparation and analysis)。我们的主要产品大致可以分为三大类：

　　一是试样制备仪器，这些仪器用于进行显微组织检验前对试样进行处理，包括切割机、研磨机、抛光机、镶样机等。针对特定领域的客户，标乐还推出了行业针对性很强的试样制备系统，如电路板制备、微电子制备、光线制备、岩相制备、生物医药试样制备等试样制备系统。二是试样制备仪器的耗材，包括砂轮切割片、抛光液、抛光布、镶样材料等。

　　以上两大类产品是标乐的主要业务。不同地区这两项业务的市场差异很大。在欧美等成熟市场，耗材的销售额很可观，而在中国等新兴市场，仪器是主要销售额来源。在中国，情况也是类似，华东、华南耗材销售得多，而西部等地区则仪器销售情况较好。”

　　“标乐的第三大类产品是检验测试仪器，包括硬度计及其分析软件、显微镜及图像分析系统等。检验测试仪器相关业务在标乐所有业务中占比虽然很小，但意义重大。标乐希望通过开展此项业务，拓展产品系列，提供给客户从材料样品制备到样品分析的全系列、成套的产品，更全面地满足客户的需求。此外，通过此类合作我们与合作厂商还可以分享部分客户资源，有利于我们拓展新市场。”

　　“标乐产品广泛应用于电子、汽车、航空航天、冶金、地质等领域，尤其在电子行业，标乐仪器的市场占有率非常高。我们的客户主要是工业领域的各大企业的制造厂、质量检验实验室、研究院所和大学等机构。”

　　在谈及标乐产品的市场竞争优势时，Rene Hoeg先生回答到：“标乐产品经久耐用，可靠性高，能帮助客户制作出他们想要的试样，且采用了人性化设计。其实，金相试样制备仪器相对与质谱、色谱等大型分析仪器来说，其仪器本身复杂程度、精细程度并不高，所以各大知名厂商生产的这方面仪器在技术上并没有很大差异。标乐产品是定位于高端市场，如果跟中国国内的一些品牌相比，产品质量与性能的优势还是较明显的。”

“三条腿”走路，构建完善应用支持体系

　　在各大厂商产品性能与技术水平趋同的情况下，标乐是通过什么来吸引客户?Rene Hoeg先生给出如下回答：

　　“标乐前全球运营总监认为，标乐是靠‘三条腿’来走路，即仪器、耗材，应用支持，只有‘三条腿’同时强壮，我们才能走得稳当。目前，提供材料试样制备仪器和耗材的供应商很多，而应用支持是标乐公司作为一家负责任的公司为客户提供的最关键内容。这也是我们的优势所在。”

　　“对客户而言，他们首先关注如何购买适合他们需求的仪器，之后关注更多的是买完仪器以后如何正确使用仪器，如何制备出他们想要的试样。我们针对客户的需求，建立了完善的客户应用支持体系。这个体系涵盖了标乐实验室、合作实验室、培训班或研讨班、技术电子刊物、技术文献等方面，若归纳总结起来是以下三方面：

　　(1)帮助客户挑选适合其需求的产品

　　标乐客户来自各行各业，各行业客户的需求差异很大，对仪器的要求也是千差万别。标乐产品数目众多，如何帮助客户从这些产品中挑选、组合出适合其需求的产品是标乐首先要做的事情。

　　(2)提供各领域的材料试样制备与分析方法技术

　　目前，标乐在全球共设立了5家标乐实验室，共有20多位专职材料学科学家专门从事材料试样制备与分析技术的研究工作，他们研究出各种样品的实际解决方案，提供各种技术数据，帮助客户解决实际工作中的遇到的问题。

　　他们的研究成果通过标乐的《Sum-Notes》、《Tech-Notes》、《Sum-Met™》等电子刊物定期在标乐官网发布，客户可随时下载。客户若难以在自己实验室中作出满意试样，标乐实验室可以为他们免费做出试样，并提供详细制备方法。

　　(3)定期组织金相学和微观结构分析研讨班或培训班

　　在中国，标乐与高校及研究机构已建立10个合作实验室，这些实验室配备了标乐最先进的仪器。立足这些实验室，我们提供MET-ASIA培训，培训内容包括常见材料的切割、镶嵌、研磨、抛光等试样制备技术。除课堂讲授外，学员还可在实验室亲自操作标乐仪器，在老师的指导下，通过实践掌握试样制备技术。这样的培训每个合作实验室每年至少举办一次。除此之外，标乐还联合其他微观结构分析相关公司共同举办培训，例如与牛津仪器公司共同举办‘牛津仪器—标乐EBSD应用培训课程’。”

　　Rene Hoeg先生强调：“所有应用支持都是由标乐工作人员来执行，他们也是我们公司的竞争力所在。我们的员工经过专业培训，非常敬业、专业、负责。他们的工作都是按照一定的规范与流程来进行，以确保客户得到规范、有保证的服务。”

已在中国设立研发生产部门，中国市场将越来越重要

　　中国市场已成为各大跨国仪器公司的必争之地，那么标乐目前在中国发展如何?中国市场在标乐全球市场中处于什么样的地位?标乐又将如何扩大在中国的业务呢?

　　“标乐进入中国市场可以追溯至40年前，当时标乐产品是由香港代理商销售，通过政府采购的方式进入到中国大陆市场。后来，标乐在中国大陆的业务发展迅速，已成为亚太区最重要的市场。于是标乐于1997年在香港建立了自己的机构，全权负责公司在中国的销售业务。标乐亚太区市场包括中国、日本、韩国、东南亚、澳大利亚等国家和地区，我们在中国建立了自己的办事处，配备了自己的销售客服人员，在其他大部分地区是通过独家代理商销售的方式来经营。”

　　“至今标乐已在北京、上海、广州、西安、成都、武汉、沈阳、南京建立了8个办事处，在中国大陆共有员工约20名。目前标乐中国市场份额约占亚太区总销售额的30%，而亚太区销售额占全球份额的22-23%。ITW收购标乐以后，加大了标乐在中国市场的投入。我们确信：中国区的销售额会越来越高，其在标乐全球市场中的位置会越来越重要。”

　　在谈及更多本土化措施的时候，Rene Hoeg先生说到：“鉴于标乐产品的研发成本占总成本的比例很高，标乐为充分借助于中国非常优秀的工程技术人员，已在上海设立了研发生产部门。这个部门不仅从事标乐产品的制造、安装与组装，而且也从事研发工作。至于建立中国分公司，标乐未来会有这方面的考虑。”

加强客户支持，保持20%的增长速度

　　在谈及未来几年标乐的发展规划时，Rene Hoeg先生说到：“客户支持依然是我们发展的重点。”

　　“未来几年，标乐在中国仍会加强客户支持，将会有更多的资源投入到售后服务上来，我们将会有更多的服务工程师来帮助客户。同时，标乐希望能够把员工的整个思维方式换成‘以客户为中心’的思维方式，这是非常困难的，是我们努力的方向。”

　　“我们希望标乐亚太区的销售额能保持20%的年增长。2011年，公司将加强南亚市场的拓展与管理。在具体应用领域方面，标乐将保持在电子行业的竞争优势，努力拓展涂层、镀层、岩相等相关领域的市场。”

采访现场

　　后记

　　在整个采访过程中，笔者深感标乐对于应用支持的重视。虽然许多仪器公司也已将应用支持提上公司日程，但像标乐这样的重视程度似乎还是鲜见的。

　　随着各公司对新产品、新技术研发的重视，很多不同品牌的同类产品都已具备了相似的技术特征和品质。如果简单地从技术角度来评价同行业同等级的产品，似乎已很难区分太明显的优劣。因而，单纯以产品质量取胜的发展模式似乎已不完全适用了，可能许多仪器公司都面临着这样的发展瓶颈。

　　那么，我们该如何突围?笔者认为标乐或许提供了一个可供参考的榜样，即想客户之所想，急客户之所急，把应用支持做到极致。做好应用支持，这需要大量资金支持。这对于资金实力相对较弱国产仪器厂商而言，可能是无法逾越的障碍。

　　采访编辑：杨丹丹

　　附录1：Rene Hoeg先生简介

　　Graduated from Copenhagen University of Science and Technology (Danish Technological University) with a master degree in metallurgy, product design and innovation along with the universal engineering of machinery and related technology in 1974.

　　Worked as division manager for product design of scientific instruments heading the world-wide sales and marketing team. Started company in Japan and worked 5 years as managing director.

　　Worked since 1993 for Buehler, initially as Regional Manager for Europe with key responsibility to built up business in Eastern Europe. Presently General Manager of Buehler in Asia-Pacific in which the sales has grown double digit since. Particularly in China, where we now have relations with the most acknowledged universities and have sales in all parts of the country.

　　Have started metallographic societies in Denmark, Norway, Poland and Korea. Have given lectures in over 30 countries and traveled to around 50 countries in the world. Founding member of ASM Europe; working member of ISM and ASTM. Numerous papers presented in technical magazines world-wide.

　　附录2：美国标乐有限公司

　　http://www.buehler-asia.com/

　　http://www.instrument.com.cn/netshow/SH100532/