逆势下的突破创举：“整机网购”颠覆仪器行业认知——访安捷伦副总裁兼大中华区业务总经理杨挺

“下行”一词，成为今年科学仪器行业的整体基调，“调低预期”、“裁员”等在今年的行业新闻里屡见不鲜。进入到10月下旬以来，多家头部科学仪器厂商陆续发布Q3财报，在前三季度的累计营业收入均呈不同程度的负增长。作为行业代表企业之一，安捷伦如何看待当下及未来行业发展趋势？中国区将如何进行战略调整？近日，仪器信息网就相关话题采访了安捷伦副总裁兼大中华区业务总经理杨挺。

安捷伦副总裁兼大中华区业务总经理 杨挺

长期看好中国市场前景，将持续在华投资

经济下行大背景下，业务覆盖制药、环境、食品、化工等多个领域的安捷伦同样也面临着压力。受全球经济的影响，中国的出口总量、进口总量、投资额等减少，都对安捷伦在中国地区的营收产生一定影响。对此，杨挺表示：“当行业整体在下降时，安捷伦肯定不能独善其身，所以对此我们也感受到一些压力。”

面对这样的情况，安捷伦中国对内采取了多项优化措施来降低成本，以保证公司更好的运营。“首先，我们希望员工尽可能不要受到经济的影响。因此，我们选择缩减办公空间、减少出差频率来节约运营成本，以避免裁员的情况发生。我们不希望因为短暂的压力而造成人才流失。”杨挺介绍说，“我们也在想办法转型，思考如何更好地服务用户，如何在经济困难的背景下为用户提供帮助，保证用户的实验室正常运营，保证用户满意度。”

但增长的放缓似乎并没有影响到安捷伦对中国市场的信心。9月底，安捷伦全球总裁兼首席执行官Mike McMullen到访中国时曾表示，安捷伦对中国市场的长期前景十分看好，将继续在中国投资。

杨挺对此作了详细解释：“从长期的市场变化来看，美国、欧洲市场起伏不定，但中国市场却保持了连续20年的增长，从这一点可以看到中国市场具有长期发展的潜力，且发展速度超过其他国家和地区。因此，中国依然是一个高增长的市场。未来即便我们的增长率可能会慢慢降下来，但还是要比在其他国家更高一些。安捷伦在2022财年中国市场销售额超过了15亿美金，从整体来讲，我们对这个数字非常满意。在全球经济下滑的大背景下，中国市场相对安全。所以，我们对中国持续看好，将持续重视在中国的投资。”

“整机网购”颠覆行业认知，探索电子商务新业态

在安捷伦数字化投资计划中，让人印象最深刻的是其在电子商务方面的探索。2023年，安捷伦通过自家微信小程序上线了第一款线上专供的整机产品（气相色谱），用户可以直接线上下单采购。“销量非常好，已经卖了近百台。最重要的是，这些都是以往我们没有接触过的新用户，我认为这非常成功。”说到此处，杨挺难掩兴奋和喜悦。

虽然“网购”在大众消费品乃至行业内试剂、耗材、小仪器领域并不新鲜，但科学仪器整机销售当前仍然采取传统线下交易的方式。众所周知，科学仪器整机普遍货值昂贵，一台仪器价格动辄几十万、上百万甚至上千万，在售前往往需要技术人员专程上门为意向用户深度讲解介绍；销售周期长，成单往往需要几个月甚至超过一年的时间。因此，行业从业者普遍不相信整机可以实现完整的线上销售。

显然，安捷伦在线上整机销售方面的探索，颠覆了行业的这一固有认知。更重要的是，它直接揭示了当前这个时代仪器用户采购行为的重大变化，这将可能成为安捷伦引领行业的又一创举。

接下来，安捷伦将继续打造微信生态圈，其主要目标是通过对小程序和公众号的使用，让用户在微信小程序里可以完成所有事情：咨询产品的信息、咨询消耗品的使用、咨询仪器的服务、订购东西、完结整个发票过程等等。此外，安捷伦还将为整机产品提供电子商务或者AI技术方面的支持，以此提高销售能力，减少运营成本。

“不确定性”中抓机会，从高速度发展转向高质量发展

谈及中国科学仪器市场发展，杨挺认为，虽然市场有太多的不确定，但是市场机会仍在不断的更新，比如新能源、新化工、氢能源、锂离子电池、半导体供应链等行业。今年安捷伦积极抓住了一些新的热点市场和机会，在国内新能源、半导体、光伏产品等的业绩表现可圈可点。“比如在产业链转移过程中，半导体行业拥有更多的应用性，给有机的高端产品带来了很多商业机会，许多电池或者半导体的龙头企业都选择与安捷伦合作。”杨挺介绍说。

在制药、临床等传统业务领域，安捷伦也找到机会，实现了逆势增长。杨挺说：“虽然今年制药市场不景气，但仿制药再次发展，中药、配方颗粒等市场也为安捷伦的业务增长提供了助力；临床市场虽然受到了反腐的压力，但安捷伦的临床诊断业务和临床病理业务均实现了正增长，预计明年的增长幅度将会更大。除此之外，临床质谱的表现也十分亮眼，业绩相较于去年增加了30%。”

但一个企业最终的发展除了与市场有关，与国家政策也有关。受国家政策的影响，大量国产仪器厂商不断崛起，众多国产品牌已经加入到了仪器市场的竞争。“所以，从我们的角度来说，我们觉得接下来市场有可能朝着从增量市场到存量市场的方向发展，从原来的高速度发展向高质量发展转变。”杨挺说。

安捷伦的总体业务与制造业发展相关，其特点主要有：一是从无到有；二是提质增效，高质量发展。杨挺认为用户对自动化、智能化、信息化、AI技术等方面的需求可能将成为今后发展的趋势。而安捷伦也正在与全球特别是中国的企业合作，加快这些方面的布局。

安捷伦目前可提供多种类型的定制化服务，比如AI云计算，就是利用安捷伦的智能化软件，发挥信息化、大数据的优势，来判断一个产品是否合格或者数据的好坏，帮助用户在第一时间做出决断。另一方面，为了给用户提供更好的用户体验，安捷伦从原来销售标准化产品到提供定制化解决方案，以满足不同的用户需求。

从左至右：安捷伦助理副总裁兼生命科学和应用市场集团大中华区战略总监 康瑜容；安捷伦副总裁兼大中华区业务总经理 杨挺；仪器信息网生命科学主编 李博；安捷伦助理副总裁兼大中华区高级市场总监 郑欣

安捷伦的“中国制造”：不仅产品国产化，更是供应链国产化

安捷伦“在中国、为中国”战略下的多重战略：

“中国制造”是安捷伦“在中国、为中国”发展战略的重要内涵。先进制造能力的持续增强是安捷伦在中国长期增长的保障。在中国，安捷伦已经建设完成全球一流的高度集成化、数字化和智能化的工厂，安捷伦的解决方案中心、企业数字化创新中心能更好地贴近中国用户在自动化、信息化、智能化等方面的需求。此外，早在2022年初安捷伦宣布在上海制造中心扩大液相色谱仪、光谱仪及质谱仪系统等先进技术产品的生产规模，以进一步提高安捷伦在中国本土的制造能力，该扩厂计划投资约1.4亿元，预计今年11月份可以全部完成。截止到目前，安捷伦在中国设有4个卓越客户体验中心、2个制造中心、8个物流中心，安捷伦中国区收入占全球收入20%以上。对此，杨挺表示：“安捷伦一直致力于实现产品的生产、研发和服务三个环节衔接在一起的中国制造，根据中国用户的反馈进行产品更新换代，使产品更加贴近中国本土，更加满足中国用户的需求。同时，安捷伦希望把对全球供应链的标准化要求带到中国，帮助提高中国的供应链标准，所以安捷伦不仅在打造产品国产化，更是在打造供应链国产化。”

“客户聚焦”战略。虽然当前几乎所有的公司都在谈“聚焦客户、以客户为中心”，但杨挺认为：“只有安捷伦才是真正有条件来谈这件事的公司。我们在全球拥有庞大的装机量，所以我们在延长用户使用周期上拥有发挥更多作用的潜力。如何让用户形成使用闭环，在10年或者更长的生命周期里面发挥价值，为用户提供更好的使用体验，然后再继续选择我们的产品，这其实是我们要做的一件事情。”

此外，杨挺还重点提了发现市场机会和人才培养。“从市场角度出发，安捷伦明年将持续跟随国家战略寻求市场机会，例如材料领域、环境领域、制药领域。从长远发展的角度来讲，人才培养也至关重要。”