国产质谱实现份额突破还缺什么？挑战与机遇（下）

近两年质谱国产替代的浪潮刺激着大量企业蜂拥而入，从质谱前处理分离萃取材料、设备一路蔓延到核心零部件、质谱仪器设备，都回响着产业转型的号角，前景一片大好。但其实，长期以来中国市场一直依赖进口质谱设备，在这样的产业背景下，我们该如何明晰这一次质谱产业浪潮的意义，又该如何把握前行的方向？

为此，仪器信息网特别策划“国产质谱狂飙”系列对话节目，节目分为“创业篇”“突围篇”以及“国产替代篇”，随着节目主题的不断递进，听众可以通过倾听不同发展阶段的中国质谱企业的见解，更好的了解产业现状以及未来发展方向。在《国产质谱狂飙》系列的收官之作中，我们特别邀请了中国质谱行业的主力军代表，广州禾信仪器股份有限公司副总经理黄正旭博士和杭州谱育科技发展有限公司副总经理俞晓峰先生，请他们来为我们剖析，探讨国产质谱仪器企业的可持续发展策略。

本文我们将“国产替代篇”中两位嘉宾就量大面广的国产质谱仪如何突破更多市场份额，国产质谱未来的市场机遇等内容的分享进行了整理摘录，以飨读者。

挑战与机遇——国产质谱的「追与赶」

“就量大面广的质谱来说，国产企业在某些具有特色应用场景的品类中市场表现较好，但整体而言，国产质谱的数量还是很少的。”

仪器信息网：国产质谱还”缺“什么？

黄正旭：我们还有很多技术，比如高端的质谱还需要攻克，这样的话其实就是在技术层面的缺乏，其中核心就是缺人才，综合性的高水平的仪器研发人才还要再努力的培养。这个方面我想原因大家可能也比较熟悉，一方面质谱是一个现在是没有专门的学科来培养相应的人才，另一方面是因为它涉及到多学科、还有多种技术，所以培养过程相对的需要特定的，比如说学校里一个复合的，比如说像协同的一个创新中心，或者是说一个联合攻关的项目这样体制的培养，所以人才培养要加大力度。

第二个我想说还是一个比较眼前，或者是说短期比较急迫的就是推广应用的示范，应该可以这么说，就是缺这种对于我们高端用户对国产仪器的一个认可，特别是像国家的相关的一些实验室，或者是这种检测检测单位部门，一方面我们需要客观的评价，然后另一方面我们需要这种高端客户进行这种应用示范，示范的过程中，我们相当于是要加快仪器的改进过程，通过不断的试错暴露问题，然后不断的改进迭代，才能更快的拉近与进口仪器的差距。

第三个就长期而言，我觉得是目前还缺乏或者是说未形成一个良好的产业生态。前面讲到我们有行业已经有上百家的企业，也初步形成了一定的行业格局，存在问题一方面目前就已经开始出现了低价竞争的一个苗头。另一方面还存在低水平的重复投入，刚才前面提到有些像跨界的企业入局质谱赛道或者是盲目的成果转化等，这些也进一步的加剧了低价竞争。

我个人思考的建议是呼吁不同规模不同类型的企业，大家应该要充分合作，就像刚才前面提到的，作为已经有一定规模的企业，更多在主战场上继续发力来带动产业链，助力我们行业的一些初创企业或产业链的下游企业的成功。像初创企业等更多就是定位好自己自身的特点优势，然后与这些规模企业合作建立来接力这些成熟的产品和技术，也不要所有的都从0开始或者所有的品类全部都要做，比如说你开发了一个很好的离子源或者一个部件，可以去和成熟的质量分析技术来形成一款独特的产品。我想说很多很好的技术也是一样，看能如何和我们能够合作，然后形成一种创新的产品。此外，还需要一些比如说第三方的平台，或者是行业的联盟来推动协调推动整个行业和产业链的这种协同发展。

俞晓峰：我觉得第一个”缺‘芯’少‘核’“，其实就是指核心的部件了。目前像我们质谱仪用的一些高端的”芯片“，还有像一些”核心“的零部件，比如说像探测器、真空、高压电源这些其实大部分还是依赖于进口的企业，国内的产业链整体还很薄弱。因此对于支撑国内质谱的”国产替代“来说还是有比较大的风险。所以我们也希望整个产业链的更多企业能够为我们质谱行业去提供这些核心的零部件。刚才讲到的这些技术，其实国内不缺乏积累，但是产品目前国内是缺的，我们国产质谱的企业在市场上要进一步发展的话，其实特别需要国产的设备部件供应商成长起来。

第二个关键词是，应用的积累，国产的质谱仪器企业整体来说的话发展时间都比较短，对于国外的同行来说的话，大家都是发展了几十年的这样一个状态。然后像这些主流的产品，在市场上其实做各种应用也几十年了，所以在应用上其实国产的设备对于国外来说的话，肯定是有不足的。比如说像我们在做半导体的时候，我们就发现有很多问题，从在原先的应用研发过程中，碰到了半导体这个需求之后，我们发现对于器具的使用，对于一些部件的选材，它其实都有非常大的影响，只有碰到了这些应用你们才能去解决，所以对于我们国产的质谱仪器企业来说的话，大家要有一个更大的市场的份额的话，应用的不断丰富完善，那是肯定的。当然，如果说更进一步的话，我们能够发现一些新的应用，然后能够去影响一些标准的制定发展，这样的话对于我们国产的质谱去取得一个更大的市场份额，肯定也有帮助。

然后另外一个的话对于国产质谱企业来说，我觉得缺时间，对于质谱这个行业来说，大家都是客户拿去都是做工具使用的，大家对质谱的设备来说都是一样的要求，你的灵敏度要够，可靠性要好，稳定性要好，精密度也好，缺了这些性能指标，大家为了”情感“买你的质谱是不可能的。对于我们这个时间技术积累比较短的国产的质谱企业来说的话，大家需要有时间去打磨我们的产品，把我们的整个自己的产品，我们的生产能力，我们的供应链水平，我们的上下游的供应商的水平，大家都提升上来，然后我们形成一个产业链产品质量靠谱过硬的这么一个状态，这需要有时间去持之以恒的去做。

所以对于国产的质谱企业来说的话，我觉得当前虽然我们已经取得了一些进展，然后在市场上也有一定的市场占有率，但是对于未来与进口质谱”平分秋色“的角度来说的话，大家还是有一个比较长的路径的，这3~5年的持久的投入和不断的去跟用户去打磨产品，这样一个过程是不可或缺的。

仪器信息网：眼下是国产发展的利好阶段，基于现有政策和环境，贵司看到了哪些机遇？

黄正旭：一方面就是出口，刚才提到的俄罗斯。目前我们仪器已经相当是主流的产品，我们在出口一些例如说发展中国家，比如说结合”一带一路“往外走，我想也是一个比较好的一个增长空间。

再一个是刚才提到我们新的一个增长点，像临床应用这块，我们在这一块的性能水平上也已经是可以应用的。另外就是说随着我们的不断推进整体的解决方案和下游产业下游的合作，这一块也是一个比较好的增长空间。

最后，还有一个工业在线领域，像半导体或者新能源这种的一些产线上的一些特殊的应用，我想也是一个比较好的或者是说应该有望能够增长的一个市场赛道。

俞晓峰：就目前从整个中国的发展角度来说，涉及到分析检测的各行各业的发展质量是越来越高，所以我认为企业采购的市场是空间是比较大的，像刚才黄总提到的工业市场，像我们临床市场，像我们食品，还有半导体，像锂电池这些各个细分市场上其实都有空间，包括像传统的有色冶炼这些领域都有比较好的市场潜力在这。所以这一块的话是需要我们大家跟行业结合去做一些细分的解决方案，用户才会比较好的去使用我们的质谱。

另外是跟政采相关的这些市场，这些年来政采的环境肯定是在越来越好，像国家对国产质谱的认可，然后还有在一些进口的论证上逐渐在趋紧。所以对于政府采购的这一块的话，尤其像政府的食品药品，还有像疾控、海关这些环境在不断的转好，也是比较好的一个增长的契机。
最后可能是我们在像一些新的需求，比如说随着工业的发展和一些行业的发展，新出来的这些市场机会，像我们之前了解到的，像比如说锂电池里面的一些电池包里面的泄漏气体检测，像我们工业过程中的一些发酵罐的检测，这些其实都是一些新的细分的需求，这个都是有一定的增量。如果说大家抓住的话，也是能够取得比较好的发展的一个契机。

仪器信息网：当前质谱赛道中也不断涌现出更多的竞争者，您如何看待国产质谱企业之间的竞争？

黄正旭：回忆起最早开始做质谱的时候，从第一款产品的研发到市场成熟，我相信做过仪器的人都知道，至少需要10年才能完成一款仪器，这个过程还是比较艰难曲折的，所以行业之间充分的合作是一个比较好的模式。如何能够形成良性的市场竞争，这是另外一个是合作，良性的竞争有助于我们长期的发展。

俞晓峰：这个市场其实还是比较艰难的，还需要很长一段时去发展。从目前国内的质谱企业之间的竞争来说的话，其实我个人觉得目前还不严重，因为在这个市场上我们才10%的占有率，大家”见面“的机会其实并不多，所以竞争其实还是在比较正常范围内。

但是从整个市场来说的话，大家没必要在一个赛道上”死磕“，中国市场体量是足够大的，对于中国这样一个市场体量的市场来说的话，肯定会有世界级的科学仪器公司出来，或者世界级的质谱仪器公司出来，然后同时还会有很多的质谱仪器企业可以得到同时的生存，就跟全球一样，全球现在大的质谱企业有七八家，但是小的质谱企业有几十家，中国这样一个体量的市场的话，其实也能够容纳足够多的质谱企业去共同的生存。当然领头羊企业在中国的市场上有个三四家也差不多了，不可能说我们把全球的市场都抢过来，这也不现实。对于目前市场上来说的话，其实我们目前看到的各个厂家大家的发展，其实还是跟随的更多，哪个仪器品类国内的产品出来了，然后国内的用户普遍比如说相对认可了，同样的质谱企业马上就会有好几家出来，大家都都”跳下去“开始做，对于我们做质谱来说的话，当然大家愿意投肯定也没问题，但是从投资这个角度来说的话，因为市场体量市场竞争肯定是会有的，最后说每个细分品类上可能留下来的企业也不会特别多，跟全球的质谱仪器的企业发展过程会一样。就一开始可能有很多企业，慢慢的发展必然会收缩成几家企业，中国这么多同行，大家都跳入到赛道上来说的话，最后的结果我相信肯定会有一个大浪淘沙的过程，就是会留下一些好的企业，能够提供长期价值的企业。

在市场上，如果大家希望在质谱赛道上能够持久的发展下去的话，可以更多的去找一些细分的赛道，先从细分赛道把产品打磨好到市场上去，然后跟用户结合好，然后形成一个好的回报，然后让大家能够在赛道上不断的有资金去持续发展，而不是说都跳到通用的仪器赛道上来，互相的卷是没有必要。
然后另外一个的话从质谱仪器的整个市场来说的话，其实整个市场对于国内的质谱企业来说，这个还处于一个黎明前的黑暗，还没有说国产质谱得到了广泛的认可。所以在这个市场的情况下，其实我们更需要将好产品好的国产质谱产品推到市场上来，而不是说做了60分70分就到市场上，树立国产质谱正面的形象很重要。

目前市场上其实有很多企业，大家其实做差异化产品的时候做得很好，比如说像做走航的质谱的，像做全自动的质谱联用的，还有像一些要做公安专用质谱的这些细分方向上，其实这些产品做好了之后，用户是很认可的。我希望国内的同行大家眼光不要都盯着质谱主流的这几款仪器，能够更多的去从整个客户应用的角度来说，去提供好的质谱解决方案给客户。

万鑫：虽然大家都说，国产替代的风终于是刮到了科学仪器行业，但真正要实现替代，不仅仅是要在量大面广的主战场和拥有几十年技术积累的进口厂商正面PK，还需要耐着性子攻克高端仪器，去更新迭代核心技术，这样才能真正实现做大做强；这对于行业领头羊的质谱企业来说都可以说是举步维艰。但也借用俞总提到的一句话，相信这都是黎明前的黑暗，无论是国产替代还是质谱产业自身的技术变革来看，现在都是国产质谱厂商发展的黄金时期。希望所有国产质谱企业目前遇到的困难，只是黎明前的黑暗，在不久的将来能够迎来强势反弹。中国质谱产业的崛起，需要大量禾信、谱育这样的企业来共同繁荣。

”国产质谱【狂飙】——国产替代篇“对话的文字版将于近期陆续更新，敬请关注。

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