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关键是客户问题背后的问题——访马尔文帕纳科有限公司全球CEO Paolo Carmassi

仪器信息网 2018/09/25 09:40:14 点击 2025 次
默克
[导读] 马尔文帕纳科融合蜕变之后发展如何?眺望未来行业巨人有何目标规划?在制药、环保、锂电新能源等热点行业近期又有哪些动向?且听马尔文帕纳科全球CEO Paolo Carmassi深聊“掌舵”经。

2017年1月1日,英国马尔文仪器有限公司和荷兰帕纳科公司合并成立马尔文帕纳科有限公司(下简称马尔文帕纳科)的消息响起了平地惊雷,在经过融合蜕变的20个月之后,2018年9月6日,马尔文帕纳科再添新喜,亚太卓越应用实验室正式成立。当天揭牌仪式云集了马尔文帕纳科多位重量级高层。重视程度如此之高,难免让业内人士对亚太实验室成立背后的意义充满了好奇。另外在作为一个整体运作了一年半之后,如今的马尔文帕纳科发展如何?未来有怎样的计划?在制药、环保、锂电新能源等新兴行业都有哪些动向和计划?借着参加揭牌仪式的良机,仪器信息网采访了马尔文帕纳科全球CEO Paolo Carmassi先生。

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马尔文帕纳科有限公司全球CEO Paolo Carmassi

新基点:行业鳌头走势更胜

马尔文帕纳科的应用实验室早已在神州大地燎原,但此次落成的亚太卓越应用实验室,与以往的中国实验室相比,却有些特别。“从物理意义上,亚太卓越应用实验室是我们首家新型的联合实验室,从设计之初就充分融合原马尔文和原帕纳科两方的文化,按照马尔文帕纳科新的愿景,汇聚了新公司的优质资源精心打造而成。”Paolo Carmassi说,“借助我们的专业知识和这些先进的分析仪器,新实验室能从元素分析、结构测定、和形态学这些方面为用户提供材料表征的完整解决方案。因此,我们的亚太卓越应用实验室不仅仅是展示仪器和品牌形象的平台,更是为解决用户实际工作中遇到的问题而开辟的新天地。”

合并是柄双刃剑,一方面可能带来喜人的发展,另一方面也可能兼容性不足,带来弊端。值得称道的是,纵观这一年半来的发展,马尔文帕纳科的合并带来的是正向效果。“马尔文和帕纳科原本就是两个非常著名的高科技公司,都打出了很强势的品牌,合并之后我们需要面临的问题是如何在之前已经很强的基础上,百尺竿头更进一步!” Paolo Carmassi笑着说“这句话可能不应该我来说,但我的确对马尔文帕纳科合并后的表现非常满意。”

他的底气来源于马尔文帕纳科优异的市场表现,他告诉笔者,如今中国激光粒度仪市场的竞争之激烈人尽皆知,大浪汹涌之中,马尔文帕纳科的粒度仪却仍然处于市场领先的地位,特别是在制药、新能源、化工、新材料、纳米技术等领域,更是自信十足。而交叉销售业务部门的设立,也让原来帕纳科主要应用于冶金、建材、地矿等领域的XRD、XRF等产品,在制药行业打开了喜人的局面。另外,解决方案的升级也是马尔文帕纳科合并融合之后的一大显著利好,“我们现在能给客户提供比过去更多样、更丰富、更深入的解决方案,过去只能单独提供X射线类的或者是形态学的解决方案,但现在我们可以将X射线和形态学分析相结合,为客户提供更能深入他们工作难题的解决方案。”Paolo Carmassi强调。 

亚太卓越应用实验室剪彩仪式

亚太卓越应用实验室揭牌仪式

新概念:以客户为中心——从表入里寻本质

合并带来的种种利好,催生了马尔文帕纳科的服务新概念——以客户为中心。乍听之下似乎已是老生常谈,但其实却是旧瓶装新酒,内藏别样寰宇。Paolo Carmassi告诉笔者,马尔文帕纳科“以客户为中心”的理念不是流俗于表面的口号,而是要打造从表入里,探寻用户本质需求的独特解决方案和服务体系,此次成立的亚太卓越应用实验室也正是贯彻这一新概念的妙棋之一。“关键是解决客户问题背后的问题!”Paolo Carmassi强调,“我们要深入了解客户在实际工作中困扰到他们的问题,这些问题是过去单个马尔文或者单个帕纳科不能解决的问题,同时也是我们的竞争对手无法为客户解决的问题。但却是融合后的马尔文帕纳科提供解决方案能够解决的问题。”

以环境领域为例,Paolo Carmassi详细解释了马尔文帕纳科“以客户为中心”的新理念。“比如客户购买我们的X射线荧光类的仪器是为了检测有害元素的浓度,以前我们只需展示出我们的仪器在这方面有多么优秀,能检测出含量非常低的元素即可,但现在不同了,我们还需要了解客户为什么要测量这些有害元素的浓度,是否是因为这些元素的含量能够代表某种污染的来源?又是否意味着其能揭示某种污染来源于什么地方?当我们弄清楚客户这类根本性问题后,我们就可以利用我们检测的技术和相关领域的专业知识结合人工智能,为客户提供更深层的帮助。譬如,能够提供更好的环境污染类解决方案。”

除了解决方案之外,前文提到的交叉销售业务部门的设立模式也体现了马尔文帕纳科“以客户为中心”的新概念。Paolo Carmassi表示,以往马尔文帕纳科是按照销售产品的类型来划分销售团队,原来马尔文设立工业材料类和生命科学类两大销售团队,帕纳科也有自己独立的销售团队。但现在则是按照大的行业来重新整合,将原有的三个团队进行拆分,把负责相同行业客户的销售骨干重组捏合到一起,“这就等于按照行业客户的需求重建了团队,将给客户带来更加深入的服务。”Paolo Carmassi说。

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访谈现场

新动向:三大热点实力进军 未来愿景中国当先

在访谈的过程中,笔者就马尔文帕纳科在近来较热的制药、环保、锂电新能源等行业的发展和动向进行了询问。Paolo Carmassi一一予以了解答。

Paolo Carmassi表示,制药行业是马尔文帕纳科深耕的重点领域之一,他以两个例子予以说明:其一,总部设在广东的中国制药公司HEC就拥有马尔文帕纳科9台Mastersizer系列激光粒度仪和3台X射线衍射仪,以确保对仿制药的开发和质量控制。其二,马尔文帕纳科与生物医药研发公司普霖贝利生物医药研发(上海)有限公司密切合作,开发了一种药物研发的方法,这一项目在2017年11月举办的美国药学科学家协会(AAPS)年会上得以展示。“类似的事例不胜枚举,我们的产品已经在有些国家的药典规则里面成为参考或引用的分析手段,我非常清楚我们能够而且必须在药物安全和质控方面发挥重要作用。”Paolo Carmassi坚定地说。在环保领域,马尔文帕纳科同样十分活跃,先后参与了国家环境保护部公布的HJ 830-2017和HJ 829-2017两项标准的制定工作。此外,还与多个重要相关国际委员会和国际标准委员会开展积极合作。
   锂电行业是让马尔文帕纳科感到十分激动的新兴市场。“锂电行业的市场价值接近200亿美元,而且将以两位数的速度增长,中国是其中最大的单一市场,特别在相关的电动汽车行业,生产的产品约占世界市场的60%,我们预计整个锂电池市场2018年在中国将实现40%的增长。”Paolo Carmassi说,他表示锂电行业重点可分为两个部分,一方面是如何发现更高效的电池,另一方面是如何将锂电新研究成果转化为商品进行批量生产,而马尔文帕纳科的解决方案可以为整个产业链提供多方面的支撑。“我们能从原材料组成、生产中的粒度控制、甚至锂电池充放电实时分析等领域为行业提供支撑,我们的目标之一就是成为锂电池行业领先的研究机构,成为制造商、科研中心的首选合作伙伴,通过提供各种解决方案来在锂电池领域发挥越来越重要的作用。”Paolo Carmassi说到。

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亚太卓越应用实验室揭牌仪式全体合影

在访谈中,笔者请Paolo Carmassi描述了马尔文帕纳科未来的愿景和计划。“我们的长期愿景是每五年业务翻倍,但是在中国市场,我们的目标会更高一点。” Paolo Carmassi笑着说。他表示,中国已成为很多工业领域发展的重中之重,因此马尔文帕纳科也会将相当一部分的核心关注力聚焦中国,加大对中国团队的支持力度,力争创造更大的成就!“当然,关键仍然是客户问题背后的问题。”Paolo Carmassi在访谈最后仍不忘再次强调。

[来源:仪器信息网]
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