从国产化“执念”开始，听科诺美CEO谈谈液相色谱的国产化！

从二十世纪初发明以来，经过一个世纪的发展，色谱技术已经成为当下最重要的分离分析技术，凭借样品适用范围广、分离效率高、检测灵敏度高、分析速度快、样品回收方便等特点，在制药、食品、环保、石化、农林、医疗卫生等领域广泛应用。

我国从上世纪50年代开始进行色谱法的研究和色谱仪的制造，也为国民经济的发展发挥了不可忽视的作用。近年来，国产色谱仪器技术日趋成熟，取得了长足的进步。不过，当下国内色谱仪市场仍以进口产品为主，人们对国产仪器了解程度、信任度还有待提升。

为了展现国产色谱的发展，仪器信息网组织策划 “国产色谱发展进行时 ”专题约稿，以增强业界专家与仪器企业之间的信息交流，同时让广大色谱用户了解当下国产色谱技术发展现状。

科诺美（北京）科技有限公司 CEO & 联合创始人 张欣

为什么我们要国产化？

国产化的问题已经讨论很久了，特别是在科学仪器、分析检测及生命科学等行业！伴随着国家战略与相关政策的陆续出台，国产化成为一个必然的时代趋势。

中国每年科学仪器进口额近1000亿美元，而随着中美贸易争端的持续，全球局势的急转变化，当前美国出口管制清单上有超过40%的产品是中国研究人员所需的科学仪器。色谱仪器作为全球分析仪器中最大的品类，在中国市场长期以来被进口品牌所垄断，国际市场上更是难以见到中国品牌，尤其在中高端以上的超高效液相色谱领域。

我们可能一直在思考，为什么一定要实现国产化？进口品牌这么在市场上占据这么多年了，作为用户而言，大家都在用，我也习惯使用了，为什么非要实现国产化呢？我们为什么要有追求国产化的“执念”？

（1）先进技术不能靠引进！

在很长一段时间里，“造不如买”、“购买进口”在中国很流行。尤其在过去特定历史阶段，在迫切需要快速发展和自身产业工业实力难以满足需求的矛盾下，直接购买进口品牌的产品，能够让我们在短时间内快速“满足需求”。几十年积累下来，进口品牌不仅形成了市场垄断，技术上也得到了长足发展。而国产品牌却因为没有市场化的支撑，技术上停滞不前、难有发展和创新。我们难以发展先进技术，就要依赖进口，越依赖进口，我们就越难以发展，已经陷入到深深的泥潭中。

需要认清的是，我们只能买到产品，不可能买到核心的先进技术，无法从国外买来 “现代化”。国家每个五年规划中，在重大科学仪器上都投入国家资金与资源支持，因为中国不能长期处于国际产业链的低端，更不能在关键技术和关键设备上长期受制于人！在关键技术和仪器设备上实现国产化，建立完整的工业、信息体系至关重要。

（2）科技发展权应该在自己手里！

2020年，中国卓越科技论文共计46.38万篇，其中卓越论文数量最多的学科是临床医学，化学，生物学等。2011-2021年，中国在材料、化学领域论文的被引次数排名世界第1位，农业科学、生物与生物化学、环境与生态学等10个领域论文的被引用次数排名世界第2位，国际顶尖期刊论文数量升至世界第2位。

科技论文上我们已走在世界前沿，欢欣鼓舞的同时，我们也应该看到科研人员所应用的仪器几乎全部是进口品牌。我国不断取得的科研成果、应用进展，建立在大量使用进口仪器设备之上，我们的科技发展不得不依赖于他人。科学仪器是眼睛、是工具，是一切科技发展的关键基础，我们的“眼睛”随时可能被他人所收回，我们的“工具”随时可能被他人所限用，我们的成果也随时可被他人取走，我们的科技发展被别人卡住了脖子、扼住了咽喉。所以我们的国家战略提出，要解决“卡脖子”的关键技术，要把科技发展权掌握在自己手里！

（3）摆脱长期高成本的代价！

依赖进口形成长期垄断的市场局面，对客户的直接影响就是高成本。过去我们未能在中高端领域实现技术突破，使得该类市场没有本土化品牌的有效竞争，促使进口的产品价格、服务价格、维护价格等居高不下，也发生过知名科研单位诉讼某进口厂家维护成本高昂垄断的现象，广泛存在“买得起但是修不起”的情况。

在液相色谱领域，高效液相色谱(HPLC)和超高效液相色谱（UHPLC）间存在着价格鸿沟，高端仪器价格居高不下，中国本土客户提高分析测试能力的代价高昂。技术创新与技术升级应该以最大的普惠性为己任，创新与进步的代价不应该是成本的上升，而是要促进成本的下降，使最大化、最广泛的用户群体能够享受到技术创新和升级带来的便利。

（4）涉及国家战略与人民安全保障！

在中国重大、关键及热点民生行业领域，如制药、生物、医疗检验、食品安全、环境监测、化工检测等，常用色谱分析法检测。色谱分析是目前在各类分析模式中应用最广的一种技术手段，色谱分析工作的需求不断向“更高”、“更快”的方向逐步提升，高效液相色谱（HPLC）的分析方法最为广泛，实用性强，市场中却少见国产品牌。在仪器受制于人的现状中，每次检测所获得的分析数据和结果，都可能面临着国家数据安全的重大问题，为国家自主解决重大民生问题、保障国家战略安全积累了重大隐患！近期某些重大民生领域，已经陆续出台相关政策，严格限制进口仪器的采购，已有的进口仪器不得接入到相关数据系统中等等。中国会逐步建立一套自主的、系统的、有效的人民安全领域的支撑保障体系和安全检测体系。

当然，我们要正确、更要理性的看待这些问题，国产化不是喊口号、国产化也不是道德“绑架”、国产化更不是“等、靠、要”来的。我们要不断学习他人的先进技术，认清自身的不足，不断缩短差距，发挥本土优势，持续创新为客户创造价值。在过去，一些国产品牌与进口品牌存在一定差距，确实有很多不如意之处，很多时候确实难以满足客户的需求，甚至砸过国产的口碑。某些国产产品与进口产品相比确实有很多亟需提升和改进的地方，在国产化的必然趋势下，在国产色谱发展过程中，我们如何才能够真正走出国产化的道路，赢得客户的信任，真正为客户创造价值，打破长期形成的进口垄断局面呢？

“打铁更需自身硬”是国产化崛起的根本基础！我觉得“自身硬”要从以下几点做起：

（1）企业必须要立志要有使命感

“立大事者，先立志”，“罗马不是一天建成的”，国产化是一个渐进式发展的过程，也是一个艰苦奋斗的过程，这需要中国企业准备好足够的决心、信心、耐心和恒心。要敢于持续性投入，具有长期坚持不懈的精神、严谨的科学态度以及务实的作风。此外，中国企业要“立大志、明大德”：立大志，要有更远大的追求，要敢于有更宏伟的事业目标，不是简单去做一个生意，而要有强烈的使命感驱动；明大德，要把打破垄断进口替代视为己任，要成为坚定信仰与践行者，只有这样中国企业才有机会能够“成大才、担大任”。

科诺美立志于通过自主正向研发，全面掌握的超高效液相色谱领域（UHPLC）核心关键技术，解决长期以来该品类中高端产品的“卡脖子”问题，将科技技术的发展主动权掌握在中国人自己的手里；通过持续创新与不断进取，致力于打造具有国际竞争力和超值体验的产品，在不断提升分析效率、降低分析成本、为客户创造价值的同时，希望从根本上改变全球行业市场格局，让中国创造享誉全球，将科诺美打造成为卓越的国际品牌。

（2）必须要在中高端领域进行突破

在科学仪器领域，多年来国产品牌一直徘徊在中低端的产品领域，甚至于客户对此形成了“低质低价”的刻板印象，尤其是在液相色谱品类。超高效液相色谱领域（UHPLC）的核心关键技术过去一直掌握在进口厂商的手中，现在已经从传统的高效液相色谱时代，走向了超高效时代。中低端的产品领域，已经不是现在和未来的主要增长市场，更不能够满足客户对于未来分析检测的高速需求。国产品牌要想打破垄断局面，实现部分进口替代，就不能固守过去，止步不前，这将导致我们与进口之间的差距愈发巨大，又何谈“国产化”！因此必须要着眼于未来的发展趋势，向中高端领域进军。

科诺美已上市两个系列的超高效液相色谱系统（UHPLC），包括Leaps系列智能超高效液相色谱系统、Voyager系列全自动二维超高效液相色谱系统，性能优异，不输进口。未来科诺美还将持续研发更多优秀领先的产品，过去我们已经落后，当下我们必须努力，不断追赶和缩短与进口品牌的品类差距，要在中高端领域获得突破，才能使国产仪器赢在未来！

（3）需要坚持进行研发投入与创新

超高效液相色谱技术涉及机械、结构、电子、光学、软件工程、自动化、嵌入式等多个学科，对研发的投入、创新和积累要求极高。并且技术资金投入大、正向研发周期很长，进口品牌一般均花费了5-7年时间才实现了从高效液相色谱到超高效液相色谱的升级。对于国产企业来讲，需要长期坚持进行研发投入与创新，需要有资源、有资金、有人才、有耐心，因此很少有企业能够走正向研发真正掌握的道路。

我们团队是中国最早开始向超高效液相色谱技术，正向研发的团队，经过10余年的努力创新、持续迭代，已经成为中国领先的自主全面掌握超高效液相色谱核心技术的团队。我们要不断的向进口和向先进学习，但是中国不能依靠于走简单的OEM或拆解仿制的道路，我们要脚踏实地、走正向研发的道路，真正全面掌握核心关键技术。不是盲目的去追求极限的参数，而是要认真了解和听取客户的真正需求，做出适合客户、皮实稳定、可靠耐用、质优价廉的产品，符合未来的自动化、智能化、简单化的发展趋势。科诺美一直如此，保证产品质量，包租客户需求，并不断在与进口的差异点上，做更多的创新，不断使复杂分析更简单易用。

（4）质量和品质是生命线

如科诺美的Leaps智能超高效液相色谱系统，拥有数千种零部件，供应商的甄选、提升与管理是精益制造的重要课题。仪器有效性积累需要大量的资金和时间投入，过去中国企业在质量控制体系薄弱，缺乏批间差异管理办法，使得重复性、稳定性、一致性成为使用体验上的诟病！完善的质量管理体系和工程化的验证是重要的提升要素。

我们为了确保质量和品质，在苏州建设了现代化和规模化的生产供应链基地，包括从零部件到半成品，从半成品到成品的全线加工与组装生产流程，以及先进的GMP生产车间，并拥有ISO 90001/13485的质量控制体系，使得产品的质量和稳定性获得极大的提升，从部件到仪器、从仪器到耗材和试剂，确保出厂质量与品质把控，可以让用户更加高枕无忧地使用产品。

除了这些之外，国产化必须要走出独特价值和差异化，我们可能很难短时间内在大而全的方面，获得全面的提升，那我们就要找到客户的某些关键点和痛点，做一些进口不愿意为客户做的，或者很难做的方面，国产化从细小之处入手，集中优势资源聚焦在一点上 ，才能发挥独特竞争力；国产化还必须着眼于全球化，要有全球化的视野，要有全球化的格局，更要有全球化的野心，我们立足于中国，发挥本土优势，打破垄断的同时，更要勇敢走出去，打出去，让国产化的中国品牌扬名于全球市场之林！

中国的综合国力日益增强，民族崛起是时代的必然，民族自信心旺盛！我们中国想要有自信，首先必须得有科学自信，过去一些进口品牌的客户讲，我只有用了某某公司的仪器，才有实力的“面子”，出的报告才有“信服力”，否则就代表自己“不行”，因此不得不依赖于进口，只有我用进口仪器做的才是好的。中国有着优秀的传统文化，为什么没有强大的科学自信？重要原因之一，还是因为我们这些问题上受制于人。建立中国的科学自信，这一切离不开各行各业科技奋斗者们、中国企业家们对中国品牌的不断进步、探索和引领,中国品牌和国产化的力量不会停下,它必须要不断生长和进化！在我们所处的行业，我们过去落后过，但我们现在和未来必须要努力强大起来，少年强则中国强，中国一定和必然会涌现和发展出来优秀的国产品牌！一枝独秀不是春，百花齐放春满园。

供稿：科诺美（北京）科技有限公司

科诺美（北京）科技有限公司 CEO & 联合创始人 张欣 简介

联合创始人&CEO  张欣，拥有超过15年电子测量、化学分析与生命科学行业的全球市场营销与企业运营管理的经验，曾担任中国龙头测试测量企业的事业部总经理，负责领导多项国家开发专项，是液相色谱国家标准的起草人之一，是多个行业组织成员。