经济下行大背景下，睿科集团如何逆势破局，加速智慧实验室的应用与变革？——访睿科集团副总经理董亮

春生夏长，秋收冬藏，倏忽又是新的一年。站在时间的拐角回首2023年，来路并不平坦。2023年，中国科学仪器行业普遍承压，市场萎靡，中国科学仪器市场陷入更白热化的存量博弈战，但在这样变换莫测的环境下，睿科集团（厦门）股份有限公司仍逆势增长，为晦暗的中国科学仪器市场添一抹亮色。

基于此，仪器信息网特别邀请睿科集团（厦门）股份有限公司副总经理董亮就 “那些逆势增长的仪器企业，做对了什么？”发表观点。

睿科集团副总经理 董亮

仪器信息网：2023年刚刚过去，请您总结这一年贵公司的业绩情况？取得哪些突出成果，有哪些“闪光时刻”？

董亮：2023年我们的业绩达到两位数增长，主要得益于研发创新加码、多产品线布局以及市场对于睿科品牌尤其是智慧睿科的高度认可。去年我们推出很多新产品，包括样品净化浓缩仪、流动注射分析仪、凯氏定氮仪、高锰酸盐指数分析仪和自动化文库构建工作站等，其中SPEVA样品净化浓缩仪融合了睿科集团两大核心技术——固相萃取技术和浓缩技术，在为实验室人员带来便捷的同时，也进一步巩固了公司在全自动固相萃取领域的市场领先地位。

2022年第一季度，睿科集团并购了上海新拓仪器。新拓是中国最早生产微波消解的公司之一，有超过20年的历史，一直走在微波消解技术的前沿，新拓最早引入中红外测温技术、全罐测压扫描技术等一系列技术变革。我们将睿科和新拓在无机领域的技术能力进行了整合，推出4款新型微波消解仪，并且通过结合全自动石墨消解、自动配标仪、自动加酸仪、电热板等产品，进一步丰富了睿科的无机产品线，就2023年来看，我们的无机产品业绩获得了极大的增长。

除了单机产品，今年我们在智慧实验室领域也收获了里程碑式的成果，在中药、食品、环境、水质、农产品等领域落地了多个多功能样品制备工作站、实验室集成功能岛和智慧实验室项目，并在品质、性能等方面获得广泛的市场验证与行业认可。

目前市场上的智慧实验室主要有“自下而上”和“自上而下”两种打造模式。“自下而上”模式是通过理解和拆分底层模块，再根据需求集成自动化产品，这类产品模块相对灵活，功能利用率高；“自上而下”则是根据需求搭建好产品框架，再去寻找能够满足需求的配件，尽可能去搭建与框架相适配的产品。此类产品的投入周期短，但因缺乏核心技术，仅依托组装产品而非定制化，难以充分满足终端需求。

智慧实验室作为一个复杂、多学科交叉的全新领域，需要企业有一定的沉淀才能在软件和硬件上实现螺旋上升。睿科集团基于16年的单机自动化设备基础，以实验流程为主轴，集合多个自主研发的自动化模块，自下而上打造整个自动化和智慧化流程。我们自主研发的iRAY系统作为智慧实验室的“CPU”，以经典控制论为基础，将实验室人员、设备、物料、环境等要素信息化，实现全量数字化，便于管理者更好地做出分析与决策。

仪器信息网：今年许多仪器企业都面临困境，市场需求下降，业绩表现不佳。您认为科学仪器行业今年面临的挑战和机会分别有哪些，市场压力主要源自哪些方面?

董亮：疫情之后，中国整体市场萎靡，仪器行业普遍增压，行业内卷严重，甚至进入存量博弈逆周期，不少企业开始“存粮过冬”，可以说大大小小的企业或多或少都能感受到市场带来的压力。大环境如此，睿科集团也不能独善其身。我们和广大仪器厂商一样，面临着如何降本增效，布局好产品、人员，做好服务的挑战。

所幸，随着外贸的恢复，国产仪器也迎来海外市场新增长点。国内政府实验室等组织机构对于自动化设备的需求非常明确，相关利好政策也为国内厂商实现科学仪器国产替代创造更多可能！

仪器信息网：贵公司能在如此的背景下实现整体营收或某个产品线的逆势增长，您认为做对了什么，应对挑战采取了哪些有效措施？关注的市场有哪些重大机会？是否有新的业务增长点？

董亮：我们一直在思考如何在保证质量与服务的前提下，降本增效？如何避免因短暂的压力造成人才流失？为此，我们采取了很多措施来调整人员管理模式、优化产品布局。产品研发方面，我们坚持守正创新，把握“变”与“不变”的辩证统一，在传统产品线保持质量稳定和业绩增长的基础上，不断拓新品、拓渠道、拓行业，以带来新的增长点。像环境、食品、水质、制药、科研、高校、新能源材料和自动化定制都是我们目前比较关注的领域或行业。

在仪器行业，尤其是智慧实验室领域，我认为市场潜力巨大，这个趋势或需求是很明确的，但怎么做，如何做，这当中其实大家都在摸索，包括客户和厂家，这其实也是国产仪器的机会，也是睿科的机会。我们通过加强与用户的沟通，了解用户的期望，洞察用户的痛点，再结合用户的具体场景、预算和未来发展去开发产品和系统，优化技术细节，提升品质和服务。同时我们深知“用户+场景”才能构成需求，场景的开创才有商业增量，我们努力打造更多的项目案例，帮助更多的用户理解智慧实验室的需求，再根据不同客户度身定做整体解决方案，实现共创共赢。

同时，我们也和一些企事业单位共建联合实验室、开展市场活动，携手推动检验检测行业朝着精耕细作方向迈进。

仪器信息网：2023年贵公司在海外出口层面开展了哪些工作，给公司带来了哪些实质性进增长？

董亮：2023年我们的海外市场迎来历史新高，在亚洲、欧洲、南美洲、非洲等大洲均有项目落地。海外市场的良好表现离不开睿科集团长期以来在海外市场的品牌宣传和积累，更离不开公司专业的销售服务团队和各国代理商的共同努力。我们坚持每年举办海外代理商培训活动，参加海外展会，帮助海外代理商提高专业知识和为用户服务的水平，不断完善服务体系，让更多国产科学仪器走向国际市场！

仪器信息网：越是在艰难的时刻，越考验企业的管理能力。您认为仪器企业想要实现降本增效，在产品创新、市场营销、人员管理、售后服务等方面有哪些行之有效的办法？

董亮：管理上有一个“二八法则”，就是说最重要的东西往往只占了20%左右，所以我们在管理的时候也要抓好这20%骨干力量的管理，以此来带动大多数员工。

项目开发、市场营销也同样适用“二八法则”，比如新品的研发，要经过深度调研才能使产品性能精准匹配终端需求。公司聚焦核心产品，减少长尾产品，加大研发投入，不断提升产品品质，以品牌价值带动流量。同时，产品质量好了，售后服务的需求也随之减少，这也是一种降本的体现。

在营销方面，我们拒绝赶时髦、摆花架子，结合投入产出比，把握好20％的重点商品、重点应用和重点商机，深入了解客户痛点、市场需求和国家政策，结合市场热点、核心产品、关键渠道去做营销。近年来，我们也在做一些VIP用户访谈，去听取更多用户的真实想法。宣传平台方面，我们和仪器信息网合作多年，仪器信息网的工作细腻周到，而且一直走在仪器仪表行业的风口，实时掌握时政动态，所以对于仪器信息网，我们一直都是比较信赖的，也获取了很多有效信息和商机，希望未来双方能有更好的合作。

仪器信息网：您如何预判2024年的经济走势和行业走向？

董亮：新的一年，渐进式复苏已然展开，但消费升级与消费降级同时并存，用户在购买决策时更加谨慎，今年的科研仪器行业，可能在部分地区、应用领域会存在一定的市场增长点，但行业的整体经济走势依旧不容乐观。大浪淘沙，适者生存，时间会证明一切！最后留下的一定是综合实力最强的公司！

仪器信息网：公司明年有哪些重磅新品或者创新布局可以向广大读者提前预告？

董亮：新的一年，我们将做出更多新的布局，无论是产品、应用还是互动活动，我们都在做出更多尝试，尤其在智慧实验室领域，我们也将见证更多新成果的诞生，希望到时能够给大家带来惊喜！