对话段忆翔：艾立本为何能在2023“逆势而上”？

2023年匆匆而过，随着国内经济下行的压力不断增大，中国科学仪器市场面临层层挑战。在国际环境复杂严峻、行业竞争内卷加剧等多重背景下，科学仪器企业迎来了巨大考验。当行业不景气，我们频繁听到的是生意难做、下调预期、减薪裁员等消息。但也是在这样变幻的环境中，仍有一些仪器企业在年底交出了增长的成绩单，他们是谁，他们做对了什么？

越是艰难的时刻，越是要坚定信心。仪器信息网特别策划“那些逆势增长的仪器企业，做对了什么？”主题约稿活动，面向广大科学仪器企业征稿，挖掘企业在逆势中的闪光点，为晦暗的中国科学仪器市场添一抹亮色。观大势、看宏观、察长远，仪器信息网诚邀广大企业家参与，让我们携手前行，共克时艰。

本文特别邀请到成都艾立本科技有限公司董事长段忆翔，与他就公司取得的突出成果、应对挑战采取的有效措施以及新一年关注的重要市场等内容进行了深入的探讨。

成都艾立本科技有限公司董事长 段忆翔

仪器信息网：请您总结2023年贵公司的业绩情况？取得哪些突出成果，有哪些“闪光时刻”？

2023年是全面贯彻党的二十大精神的开局之年，是三年新冠疫情防控转段后经济恢复发展的一年，也是艾立本科技正式创立以来走过的第八个年头。2023年艾立本总体业绩相较往年提升明显，不论质谱仪、光谱仪或是其他辅助设备在销售数量上均增长显著，各类仪器在研发与特殊场景应用方面都有一定突破，但与全年预期相比依旧略有差距。

在过去一年里，公司强化了领导层结构，引入市场高管并成功组建了一支优秀的市场销售队伍，另外，我们完成了LC-MS/MS三重四极杆质谱的完全正向自主研发工作及产品化工作，还开展了人体呼出气检测质谱仪的医疗器械注册证的申报工作，更是荣幸收获了数个“闪光时刻”。5月份公司成功地完成了第一轮融资，这是公司发展历程中及其关键的环节，不仅为公司长期发展奠定了坚实基础，对进一步提高公司创新能力与核心竞争力具有重大战略意义。同年9月，我们凭借自主研制的PTR-TOF MS 6000飞行时间质谱仪获得了BCEIA分析测试仪器整机金奖，该系列质谱产品在保证ppt灵敏度的前提下成功实现了从低分辨率到中分辨率，甚至高分辨率的升级转化，作为艾立本收获的第三个BCEIA金奖，更让我们整个技术团队备受鼓舞。此外，我们还获得了2023年中国仪器仪表学会颁发的科学技术奖一等奖，入榜了2023年度四川省专精特新中小企业。总体来说，2023年是一个丰收大于遗憾的一年。

仪器信息网：2023年许多仪器企业都面临困境，市场需求下降，业绩表现不佳。您认为科学仪器行业面临的挑战和机会分别有哪些，市场压力主要源自哪些方面？

市场需求下降、业绩表现不佳此类问题，在行业中属于普遍存在的现象，这与整体经济大环境直接相关，加上部分西方国家对我国实施的技术封锁，限制中国企业获取核心技术和市场准入的现实，也直接影响了科学仪器行业的发展。

从仪器供应到关键模块组件供应的限制，对国内市场而言，是压力也是科学仪器国产化道路上的巨大挑战，我们不但要开发国产替代化仪器，还要开发相应的关键部件，时间与精力必须加倍付出，必须多方团结协作，鼎力而行。至于机会，当然也是与国际经济形势、国家扶持政策、科技发展趋势紧密相关。近年来，我国反复强调科学仪器是科技自立自强的基石，并接连出台了多项利好科学仪器行业发展的支持政策，另外国家在国际经贸合作方面也在积极拓展，这对整个科学仪器行业来讲就是个好机会，我们需要做的是沉着应对挑战，适时拥抱机遇，相信难题总会迎刃而解。

仪器信息网：贵公司能在如此的背景下实现整体营收或某个产品线的逆势增长，您认为做对了什么，应对挑战采取了哪些有效措施？关注的市场有哪些重大机会？是否有新的业务增长点？

在市场不景气的情况下艾立本科技能够实现整体营收的逆势增长，我们认为主要得益于公司前期的研究基础，在各类技术研发上都有相应的经验积累，这使得后期在产品开发与产业转化阶段节省了大量精力，我们才有更多时间去精细化与创新化；再者就是公司当前产品线较为充足，部分产品线也如愿起到了辅助营收的作用。关于如何应对挑战，我们认为明晰新市场开拓需求、明确产品开发重点是首要，好钢使在刀刃上，才能发挥好斩切的作用。2023年艾立本有针对性的对市场进行开发，在原有技术基础及应用实例上做出了新的拓展，研制出全新的1535手持式合金光谱仪器，使其成为我们一个新的业务增长点。

仪器信息网：贵公司在海外出口或本土化层面开展了哪些工作，给公司带来了哪些实质性进增长？

艾立本科技在2023年尚未完全开展海外出口工作，暂无实质性成果，但整体结构形式的规划我们正在铺垫，目前已与部分海外企业建立沟通，研究如何建立海外销售团队和渠道，如何与相关机构直接挂钩等问题，海外出口也将会作为24年及往后的重点工作继续开展。

仪器信息网：越是在艰难的时刻，越考验企业的管理能力。您认为仪器企业想要实现降本增效，在产品创新、市场营销、人员管理、售后服务等方面有哪些行之有效的办法？

降本增效是仪器行业永恒的课题，为此，艾立本科技多年来都在坚持着仪器关键部件的自主研发工作，尽可能使所有仪器的关键部件实现自主研发或国产化，这是我们降本增效的一个主要途径。关于市场营销、人员管理及售后服务等方面，2023年公司引入了极具管理经验的市场高管，开始组建专门负责产品营销与售后服务的市场销售团队，完成了市场、客户、生产三者间的有效链接，从根本上填补了产品推广与售后服务的空缺。强化的领导层结构，完善的人员配置，高效的人员管理，极大程度上提升了产品销售服务的质量，进一步推动了公司产品市场化进程，因此，我们认为人员的合理投入是非常必要的。

仪器信息网：您如何预判2024年的经济走势和行业走向？

在短期内经济向好的概率不是很大，2024年预计还会延续上一年的经济走势，科学仪器行业走向必然也会受到整体经济趋势的影响，就当前市场而言，短期内仍然难以走出低谷，所以2024年我们仍然要做好艰苦奋斗的准备，沉着应对经济下行带来的压力。从企业管理来讲，相应的预防备案、管理办法及人员调整等内容都需提前筹划，可能部分公司会采用降薪裁员的办法控制运营成本，但我们并不推崇这类做法，虽然短期里这或许是一个必要的策略，但在实施时还应充分考虑其可能带来的负面影响，应制定出科学合理的人力资源管理策略，尽力保障每位员工的合理利益，不能为了降本而寒心。

仪器信息网：公司2024年有哪些重大发布或重磅新品可以向广大读者提前预告？

2024年艾立本科技将有计划地推出三款新品，预计将在第一季度推出LC-MS/MS仪器及其相应系统，后期还会重点推出人眼安全的1535nm手持式合金光谱仪器和一款核心部件自主可控的高性能小型光谱仪。此外，我们还会在新的一年里持续开展多方面的拓展工作，包括积极开展人体呼出气肺癌早筛系统的全国多中心临床研究；积极开拓海外市场；努力实现多领域多角度的实质性突破。

最后，在2024年新春来临之际，我们谨代表公司全体员工，祝福各位合作伙伴、客户、同行朋友们龙年大吉，事业兴旺！感谢大家在过去一年里的支持，龙年我们也将会继续砥砺前行，不负韶华，为我国科学仪器的国产化进程做出应有的贡献！