上海科哲张建明谈国产仪器：国产厂商要有技术积累和管理积累才能不被“卡脖子”

近两年贸易摩擦日益加重，由此引发的中美科技之争给世界分工带来了巨大冲击。宏观来看，“十四五”规划文件牵引、地方政策支持、国产采购倾斜，支持国产仪器发展似乎已经成为政府、市场以及公众的共识。巨浪之下，国产仪器企业的春天是否已经到来？针对此问题，我们邀请到上海科哲生化科技有限公司（以下简称“上海科哲”）总工程师张建明谈谈他的观点。

张建明 上海科哲生化科技有限公司

仪器信息网：在贵公司所涉及的产品品类中，您认为目前国内被“卡脖子”的产品、关键核心部件、关键技术有哪些?　

张建明：上海科哲生化主要聚焦在色谱与前处理领域，是中国薄层色谱仪器的领导者，近期进入了液相色谱领域。在薄层色谱与样品前处理领域不存在卡脖子的问题，我们基本做到了与进口产品一一对应、对标公司推出新品6个月，我司即可推出竞品。

但我司关键零部件，对进口产品还是有一定的依赖性，具体来说：芯片（尤其是数模转换芯片）、检测器用光电倍增管、高稳定光源、光栅、操作系统等基本依赖进口；还有一部分的材料、运动部件、电机、传感器等较依赖进口；至于电路板、机加工、装配、计算机等基本不依赖进口。

现在国产仪器中大的品类基本都有厂商生产，但细小品类仍存在不少空白，另外对关键部件的进口依赖是行业共同的问题。

仪器信息网：除了产品和技术之外，您认为国产仪器发展还面临哪些“卡脖子”的问题?　

张建明：首先，进口厂商、代理商以及某些专家用户组成了利益集团，也可以说是买办集团，他们进入中国市场之初利用自己的积累，成功压制了国产厂商，利用我们科教兴国与出口创汇的历史机遇，从国内获得了大量的财富。

主要手段有：通过专家团体，在标准制定上施加影响；通过专家团体，投标论证中做出有利于进口厂商的结论；通过代理商为白手套，放大利润空间，存在大量边缘性运作；通过考察、安排学生、亲属工作，互相输送利益。

造成的后果是：对国产仪器不买、不用、不说好话，国产仪器获得不了客户使用的机会，很难收回研发成本，进一步导致没人去创新。这个不仅是卡脖子，还是划血管，断氧气。我司遭遇过多次中标被流标、被劝退，买进口成了政治正确。

要取消进口免税政策，增加关税；要降低SCI评级权重；媒体要公开崇洋媚外，自信缺失的心态，以正风气，建立买国产的政治正确。

其次，大多数国产仪器企业并没有完成企业的原始积累。这个积累不是企业老板买了几套房，个人是否财务自由，而是公司的技术积累和管理积累。

总的来说，外部的卡脖子是国外厂商利用自己先发优势，对国产厂商“断粮断水”；自己对自己的卡脖子是只顾眼前，全身瘫痪，无法找粮找水，最后心有余而力不足。

仪器信息网：您认为该如何解决这些“卡脖子”问题?　

张建明：仪器行业具有场景的多样性的特点，同一台仪器在不同场景需要不同解决方案，比如气相色谱，在石化、酒类、变压器油的场景不同，那么解决方案也不同，而熟悉不同场景解决方案的人才在中国必然存在，这些人才如何为国产仪器厂商所用，这是个管理积累的问题。

仪器行业是一个技术密集型的行业，需要大量的实验数据、大量方案尝试，需要长性与长期投入，击败进口要靠技术，很多企业没有人才队伍，技术来源基本靠公司分裂重组，这样产品高度同质化，只能打价格战，价格战到一定阶段只能偷工减料，造成国产仪器声誉下降，自己卡自己脖子。国产仪器企业要有自己的技术积累才能不被“卡脖子”。

同时，仪器行业还是一个管理密集型行业，仪器麻雀虽小但得五脏俱全，而且人员需要长期服务。如何建立良好的企业文化，留住人才，非标行业的管理如何实现，都需要大量的管理实践；没有这样的管理积累，人员大量流失、产品质量下滑，这个也是自己卡自己脖子。此外解决方案需要不同器件、方法，这个国产仪器厂商也要敢于尝试，建立与支持关键器件的供应链，提高稳定性与供应的连续性。

我觉得进口厂商并不可怕。通信行业能打败进口产品，仪器行业也可以。仪器行业里所谓的进口厂商的市场能力和销售能力放到通讯行业、消费品行业里并不是非常具有优势的能力体现，所以并不存在绝对门槛。

要避免“卡脖子”，国产仪器厂商要敢于发声，敢于对撞，建立用户采购国产仪器的“政治正确”氛围，获得“粮食”与“水”，别让外商市场“卡脖子”；同时国产仪器厂商自身也要苦练管理内功，留住人才、吸引人才，士气昂扬，造出优质产品，获得良好品牌声誉，不要自己卡自己脖子。　

仪器信息网：在贵公司所涉及的产品品类中，有哪些产品、技术或应用很好地打破了垄断、解决了“卡脖子”问题？它们有哪些值得借鉴的方法或经验?

张建明：在薄层色谱仪器领域，上海科哲是国产各色谱门类中唯一在制药企业占优势的企业。我司成立之初就有留学人员与名校博士，人才优势使我司并不仰望进口厂商，基本与对标产品一一对应，进口厂商的解决方案没有我们无法提供的。我们在狭窄领域连续投入15年，最终才建立竞争优势。不屈不挠、坚信胜利的决心；不断的投入与优化；更好的人才、更大的投入，更专心的态度，这些都是我们打破垄断的经验和方法。用曾国藩的话就是“结硬寨，打呆仗”，结果是有效的。

此外，我司制备7000型全自动制备纯化系统也很好地解决了进口垄断问题。知名CRO企业康龙化成被一些知名进口厂商“卡脖子”——产品贵、服务贵，严重影响生产力的提高。他们找遍其他厂商，因为要求很高，无人解决。后来找到上海科哲，经过数十次修改，我们的产品性能完全达到进口水平，自动进样状态下24小时运转完全没问题。之后用于拜耳、阿斯利康等CRO用户，也获得很大成功。

苛刻但有耐心的用户，也是我们成功的核心动力。但自己也要有这样的觉悟：唯有迎难而上，才会脱颖而出，这也是我司的企业文化。

仪器信息网：您认为当下以及未来对于国产仪器发展有哪些“利好”政策与机遇?还需要得到哪些支持?　　

张建明：我司认为，仪器行业首先是一个技术型行业，任何利好与政策，都要依托我们自己的能力。最大的利好，就是色谱类产品。如果国外真在这方面卡我们脖子，停止对中国的出口，我想我们中国仪器行业可以接得住的。

我们希望国家取消仪器行业的进口免税政策，对一般进口仪器征收高关税，用关税建立仪器行业扶持基金。

我们要鼓励和支持国产仪器，让大家意识到国产也能行，一般仪器国产优先，驱逐无研发的进口厂商的“洗澡蟹”。建立采购国产仪器的“政治正确”。进行仪器领域的反垄断。

仪器信息网：在当今的大环境下，贵公司未来产品技术发展规划是怎样的?您认为国产仪器企业应该采取怎样的发展路径?　

张建明：上海科哲生化将来的发展方向是以色谱技术为核心，以高度自动化为特点，以样品前处理为支撑，成为中国新药发现领域仪器的领军企业，我们为此而奋斗。　

我们认为国产仪器行业的小型企业（1-50人），无力建立完善的管理体系，应该以服务为核心，以定制为抓手，弱化销售，把人才股份化，形成稳定团队，为特定客户提供产品与服务。

仪器行业的中型企业（50-200人），道路选择一般是缩小范围，专注提供某细分领域的解决方案，或着眼于性价比，在降成本运营下功夫。核心是错位竞争，无冲突也可以组建销售联合体，争夺市场优势。

仪器行业大型企业（200人以上），架构比较完善，要导入资本，着眼于国际化，不要与中小公司抢人才，注重行业生态，从国外引进人才，跳过摸索阶段，借助资本的力量，与进口大厂正面交锋，以资本市场认可与产业政策红利为着眼点，成为头部公司。

进口厂商并不可怕，只要我们国产厂商在某个领域投入超过他们，胜负天平就会向国产厂商倾斜。一旦利润支持不了进口厂商高高在上的形象，他们的团队也会崩溃，国产厂商也可收割他们，风水也是轮流转的。

请大家对国产仪器抱有信心，时间会证明国产仪器的胜利并不遥远！