30余位仪器企业家ACCSI2021夜话——如何打造销售铁军

　　2021年4月22日-23日，中国科学仪器发展年会(ACCSI2021)在无锡融创万达文华酒店会议中心召开。大会开幕前夜(4月21日晚)，“创新100”企业家研学班举办CEO夜话活动，邀请超30位科学仪器企业负责人共话如何打造销售铁军。

“创新100”研学班CEO夜话活动

仪器信息网副总经理赵鑫担任主持人

　　刚刚过去的2020年，是既艰难又魔幻的一年，新冠疫情给企业带来冲击，站在“十四五”的新起点，更需要仪器企业收拾行囊，整装出发。秉承助力国产仪器腾飞宗旨，“创新100”在2021年将继续举办，通过公益报道与嫁接资源，为国产科学仪器企业服务。

　　本期“创新100”企业家研学班聚焦销售主题，邀请到天美(中国)科学仪器有限公司总裁付世江、广东东南科创科技有限公司总经理唐璘两位营销大咖，带来如何打造销售铁军的干货分享。

《国产仪器企业销售队伍的建设》

天美(中国)科学仪器有限公司总裁付世江

　　当前，国内科学仪器企业的销售工作通常面临产品先进性、品牌影响力、工作多样性、薪资竞争力、培训匮乏性等方面问题，例如产品同质化竞争，公司的品牌知名度和号召力尚有欠缺，销售人员通常要“销售技术一肩挑、售前售后一肩挑”，但薪酬与福利却跟不上，也缺乏职业技能培训和系统晋升途径。国内企业还经常遇到的情况是，好不容易培养成熟的销售人才，轻而易举地就被“摘”走了。

　　作为国内科学仪器的领军企业，天美多年来在销售队伍的建设方面思考了自己的一套方法，付总在报告中介绍天美对人才选择的价值观、销售及销售经理的工资和指标、对人才成长的建议与期待等内容，并以天美自身的发展路径为例，希望与广大科学仪器同行携手并进、砥砺前行。

《进口实验室仪器销售团队建立与培训机制探索》

广东东南科创科技有限公司总经理唐璘

　　现如今，分析测试仪器行业销售人员的现状是：愿意做销售的应聘者逐年走低；销售人员培养速度慢、周期长、效率低;销售人员不稳定，很容易被挖角；价值创造重心逐渐演变成了以企业成本为重心；随着时间推移年龄增长，销售人员自身缺乏最终归宿感，最终演变企业销售人才的流失。

　　作为在分析仪器代理营销与技术服务领域名列前茅的新型销售公司，东南科仪对专业销售团队的建设也提出了高要求。报告中，唐总慷慨分享了公司在这方面的丰富经验，包括仪器销售人才(人员)规划的总方针、销售人“材”的选择要点、销售团队的组织形式、销售人员的培训组织和内容、销售人员的督导/考核与淘汰机制、销售人员的成长阶梯、资深销售人员的终极激励策略等，给参会人士带来启发。

“创新100”企业家研学班导师聘书颁发仪式

　　两位营销导师的分享干货满满，激发在座仪器CEO的热烈交流。大家就新市场/新产品如何打开销路、如何维护销售团队的稳定性、公司的股权激励怎么做、五年期老员工发展瓶颈的调整与帮助、90后员工企业文化的培训与灌输等话题展开深入探讨。虽然是ACCSI2021前的预热活动，虽然会议进行的时间已到深夜，却丝毫不影响企业家们交流的热情，纷纷表示参与本次活动获益良多。

交流答疑环节

　　附：　“创新100”活动介绍

　　秉承“国产科学仪器腾飞行动”宗旨，仪器信息网于2018年启动“国产科学仪器腾飞行动”之“创新100”项目，通过筛选一批具备自主创新能力的中小仪器厂商，借助报道、走访、调研等方式，在企业发展的关键时期“帮一把”。

　　项目自启动以来，已收到超过150家企业的踊跃申请，通过输出公益性的宣传报道，组织企业研学、参观交流、主题讨论等各类资源对接活动，得到广大科学仪器企业与用户单位的高度关注与一致好评，现已成为中国科学仪器市场颇具影响力的特色活动。为延续“国产科学仪器腾飞行动”精神，筛选和服务更多国产科学仪器潜力企业，“创新100”将于2021年继续进行。仪器信息网本年度将组织更多资源对接活动，现诚邀广大仪器企业参与。

　　创新100厂商申请

　　研学走访对象申请