OI公司加强中国竞争力——访OI公司副总裁Craig　Marvin先生

　　早在2009年初，笔者在编撰28期《仪器快讯》“TOC仪器专题”时，这条“历时2年、耗资180 万美元，OI公司研制的TOC分析仪于2008 年11 月14 日随美国‘奋进号’航天飞机被运往国际空间站、执行检测任务”的资讯给笔者留下深刻印象。

　　事实上，OI公司在环保监测仪器领域“令人瞩目”之外，其发展历程也“颇有转折”：OI公司成立于1963年，最初的产品线主要集中在海洋监测仪器；直到上世纪70、80年代，OI 公司的发展重点才转向环保分析仪器制造领域。对于OI公司的前期“转型”历程，其背景何在？相应核心技术的积累和开创、新市场开拓等问题是如何解决的？

　　另外，值得关注的是，随着中国市场的发展，OI公司重新审视中国市场拓展计划，决定加强在中国的力量。2010年2月，OI公司总部正式授权北京普立泰科仪器有限公司代表OI公司，注册成立“OI中国”，处理OI在中国市场的相关事务。

OI公司副总裁Craig Marvin先生

　　时逢OI中国培训实验室落成仪式之际，2010年5月11日，仪器信息网就OI公司发展“转型”、“OI中国”发展规划两大问题采访了OI公司副总裁Craig Marvin先生，一同接受采访的有OI公司亚太区经理陈云龙先生、北京普利泰科仪器有限公司总经理田莉娟女士。

解读OI公司发展历程 重点发展环保领域分析仪器

　　“当美国EPA(Environmental Protection Agency，美国环保局)成立时，OI 开始了和EPA的紧密合作关系，1970年生产制造了世界第一台商业化TOC分析仪。另外，上世纪70、80年代，市场机会和对环境监测技术的需求使OI 公司逐渐将发展重点转向了环保领域的分析仪器设备。”Craig Marvin先生解释道，“就此，OI公司也完成了从一个大学的研究机构转成真正的商业化公司的历程。”

　　核心技术积累：自主研发、收购拓展等多种方式“齐头并进”

　　Craig Marvin先生介绍到，“OI公司的核心技术主要通过自主研发、收购相关公司、购买专利授权等方式获得。”

　　OI公司自主研发的技术主要有：1970年推出了世界第一台商业化TOC分析仪，1985年推出特殊应用气相色谱检测器，1986年推出吹扫捕集样品浓缩仪，2009年推出了在线TOC分析仪、iTOC-CRDS碳同位素分析系统等。

　　通过收购后的相关技术主要有：1994年收购了CMS公司的便携气相色谱，1995年收购了Laboratory Automation公司的GPC技术，2004年收购了Intelligent Ion公司的离子照相质谱技术等。

　　“OI公司每年在R&D上的投入占到全部销售收入10%左右，用以研发新产品和应用技术、以及进一步完善现有产品线。OI公司和美国一些大学以及美国航空航天局、美国国土安全部等科研机构合作，为其解决分析中出现的问题，同时也拓展了OI公司的技术应用。”

　　新市场开拓：准确评估潜在客户技术“需求”，完善市场营销渠道

　　“凭借准确掌握相应的技术、准确评估潜在客户所需要的技术、专业背景和专业素养，OI 公司在市场转型中能够抓住机会。另外重要一点是，OI公司建立了完善的市场营销渠道，使我们面对不同的市场、不同的客户群时，都能获得机会。”

　　OI公司一直以来都是通过设立代表处和代理商来开拓国际市场，例如OI公司在美国直销占到60%，另外的40%来源于代理商销售;目前，OI在全球大约有120个代理商。

　　Craig Marvin先生具体解释，“新市场的成功开拓取决于正确预估技术需求和是否能够提供适当的仪器或应用。OI公司在开发新产品之前，都会评估市场需求和潜在收益。一个新产品、新技术的成功推出，需要通过各种营销和推广活动对一些目标分销渠道和客户群的培养。我们认为，当我们建立了强大的市场地位，通过我们的售后支持活动达到最大限度地客户满意度，可以说我们的‘转型’就已经成功。”

　　“目前，OI公司年销售额在3000万美元左右，由于金融危机影响，2009年销售额有所下降，但2009年我们在亚太地区进行重点投资，在新加坡成立的商务支持中心，是OI公司在亚洲建立的更加本土化的据点;另外，我们还成功完成了与美国国土安全部的合作项目，开发在线监测系统，以帮助市政供水系统防止化学污染的威胁。”

OI公司亚太区经理陈云龙先生

OI和普立泰科共同打造新“OI中国” 希望实现3-5倍销售增长

　　Craig Marvin先生说，“之前，OI公司在亚太区和中国的业务并不是很理想；但我们一直认为，亚太区，尤其中国市场，具有很大潜力；随着‘OI中国’的成立，希望未来OI公司在中国市场有3至5倍的销售增长。今后，OI公司在全球及中国，将继续投入，建立必要的、更强的客户支持能力。”

　　“OI公司一直对中国市场保持了高度兴趣”

　　“由于中国政府一直积极刺激工业的增长，因此，公众对提高环境质量的需求也越来越迫切，其中包括改善水质和空气质量。同时，近期有关产品质量、食品安全及其他相关的需求，都使中国对新监测技术的需求不断增加。”Craig Marvin先生表示。

　　“OI公司一直对中国市场保持了高度兴趣，并且我们始终以‘提高生活质量’为宗旨，希望通过提供创新性仪器设备，能够为中国的经济发展、公众健康等起到很好作用，当然，同时我们也会得到好的经济回报。”

　　Craig Marvin先生说，“若想在中国取得成功，需要长期的计划，同时能够看到未来长远的机会。但在2002年我们进入中国市场的初期，把目光放在了一些短期的市场机会上，频繁改变发展战略，最终产生了消极影响。”

　　“现在，我们找到了市场实力雄厚的普立泰科公司，很高兴能与田莉娟女士及其团队合作。而这种伙伴关系，将会为OI公司在中国市场提供更多的投资机会，同时可以开发其在中国的长期发展战略，进而提高OI公司产品在中国的市场占有率。”

　　“2011年，我们的预期目标是翻一番”

　　(1)重点进行OI中国团队培养，以及客户满意度建设

　　“今年，‘OI中国’的工作重点主要放在市场和团队培养、客户满意度建设上;对于销售业务方面并没有更高的预期，但相信2010年30%的增长是完全可以达到的，而2011年，我们的预期目标是翻一番。”

北京普利泰科仪器有限公司总经理田莉娟女士

　　普立泰科公司田莉娟总经理详细介绍，“2010年，‘OI中国’将主要致力于帮助OI公司现有代理商建立客户支持、销售队伍;随着OI中国应用实验室的建成，今后每隔2个月总部就会有工程师过来，培训新的售后服务与应用支持队伍。同时，‘OI中国’将采取OI总部同样战略，在科研院所以及广大用户建立更多的合作关系，进行相关应用方法研究。”

　　“与OI公司签约以来的2个多月里，面对客户需求、服务问题、市场增长等，我们确实有些‘措手不及’，但我们招聘了多位经验丰富的工程师，并设立多位OI产品线经理，已经派出5名工程师到OI工厂培训;相信随着经验的增加、队伍的不断完善，充分利用每一次新产品的发布、现有产品的调试、现有客户的服务机会，我们的工作会以最短时间内步入良性的、常规的运作轨道。”

　　“今年，‘OI中国’另一个重要工作是，免费解决OI现有客户的问题，包括使用OI仪器超过5年的客户;不仅仅是提供免费维护，还免费给用户更换零部件。我们的目标是希望客户看到并认识到OI的‘改变’带给客户的好处，并将OI这种‘改变’传递给其他人。”

　　(2)OI 公司将增资“OI中国”，欲发展更多二级代理商

　　田莉娟总经理说，“OI公司希望在中国拥有更大的业务增长，单靠我们自己是肯定不行的，需要更多新的、好的销售渠道的支持，所以，除现有二级代理商之外，我们还将在不同的区域发展更多的二级代理商;二级代理商将定位于局部、更侧重于自身价值发挥的区域。”

　　“目前，‘OI中国’是OI公司在中国提供服务、支持、管理二级代理商等事务的机构，我们还将负责运行一些有利于OI公司长远发展的事务。另外，我们正在进行OI 公司继续注资‘OI中国’的洽谈。”

采访合影

　 后记

　　“收集市场对新监测技术的‘需求’信息”、“注重潜在客户的技术‘需求’”、“正确‘评估’技术需求”、“开发新产品之前都会‘评估’市场需求和潜在收益”…

　　“需求”、“评估”，这两个“单词”是在此次采访OI公司过程中印象比较深刻的;

　　或许，及时收集与“评估”市场信息，力求把公司技术发展与市场“需求”联系紧密，提高新产品市场预测的准确性，是行业内专业性仪器企业值得思考与研究的一个课题。

　　另外，“OI中国”致力于建立完善的市场营销渠道，“重视每一个省每一个地方，越偏远的地区越有市场机会”等市场理念，也为我们提供了虽常规、但不寻常的市场拓展“视角”。

　　采访编辑：刘丰秋

　　附录1：OI中国

　　http://www.oico.com.cn

　　http://oi.instrument.com.cn

　　附录2：Craig Marvin先生、Lou Cheng (陈云龙)先生、田莉娟女士简介　　

　　OI公司副总裁Craig Marvin先生简介

　　The Vice President of Sales and Marketing for OI Analytical, Craig Marvin has 25 years experience with the marketing, sale, and support of analytical instrumentation ranging from in vivo sampling, liquid and gas chromatographic analysis, specific analyzers for organic and inorganic chemical analysis and electroanalytical chemistry.

　　Craig received a BS in Animal Biosciences from the Pennsylvania State University and pursued post-graduate studies at Purdue University.

　　Craig joined OI in 1999 and most recently returned following a brief sabbatical in working within the analytical instrument industry in France. Craig’s experience and vision has helped drive continued development of analytical technology and growth of market share for OI Analytical.

　　OI公司亚太区经理Lou Cheng (陈云龙)先生简介

　　1977-1981，University Delft The Netherlands(荷兰德尔夫特大学): Clinical Chemistry

　　1990-1992，Netherland Institute of Marketing (Predecessor of the MBA program)　MBA

　　1992-1995，Training Manager for AC Analytical Controls

　　1995-1997，Sales & Marketing manager in Europe for AC Analytical Controls

　　2005-2007，Vice President Sales & Marketing AC Analytical Controls

　　2007-2009，General Manager Asia Pacific for AC Analytical Controls

　　2009-　　，Manager Asia Pacific for OI

　　北京普利泰科仪器有限公司总经理田莉娟女士简介

　　1984-1988，就读于吉林大学电子仪器专业

　　1988-1993，北京海光仪器公司任工程师

　　1993-1997，Waters中国有限公司北京办事处　销售经理

　　1997-2001，香港路易企业有限公司　中国首席代表

　　2001-　　，北京绿绵巨贸科贸有限公司　　　总经理