布鲁克光谱：以应用“战”市场——访布鲁克光谱亚太区副总裁Christian Werner先生

　　2015年10月28日下午，布鲁克于BCEIA 2015期间在北京国家会议中心举办五大部门联合新品发布会，在本次发布会上，布鲁克光谱着重介绍了分子光谱领域的最新产品：BRAVO 手持式便携拉曼分析仪。

　　在此之前，仪器信息网编辑为了这款新产品采访过布鲁克拉曼和气体分析部经理Armin Gembus博士，了解了一些有关该产品的一些情况。BCEIA期间，仪器信息网编辑又采访了布鲁克光谱亚太区副总裁Christian Werner先生。这一次Christian Werner先生给出了布鲁克光谱在便携拉曼产品发展上一些新的观点，他说，“我们不是行业第一，但是我们要做最好的。”

　　据悉，Christian Werner先生2000年加入布鲁克光谱，2015年5月正式任职布鲁克光谱亚太区副总裁，他对布鲁克光谱现在的业绩状况有什么样的评价?如何看待各产品线发展的商机所在?采访期间，布鲁克光谱中国区总经理陈晴先生，布鲁克(北京)科技有限公司亚太区市场部经理张月女士陪同。

布鲁克光谱亚太区副总裁Christian Werner先生

　　Instrument：根据过去一年仪器行业的各研究机构的报告来看，整个行业的发展都有放缓的趋势，Bruker在2014年及2015年上半年的业绩是否也不同程度的受到了市场疲软和汇率下降等负面因素的影响?

　　Christian Werner：虽然我不能给大家详细的数据信息，但是我可以说的是，不管国际经济形式如何，布鲁克光谱至少在中国保持非常好的增长趋势。在中国，布鲁克光谱现在不仅关注科研教育用户，推出了很多新的产品、技术和应用，还逐步进入工业领域。也正是因为如此，我们没有太多地受经济大环境的影响，在中国有很好的增长。

　　从全球角度来说，总体上还不错。按区域划分，亚太好于欧美。其中，欧洲有好、有坏，虽然欧元贬值而导致的汇率影响，以及欧洲政府科研投资的削减等会对我们产生一定的影响，但是总体情况还是可控的，没有遇到很大的困难。

　　Instrument：为了走出市场低迷的阴影，布鲁克都采取了哪些行之有效的对策?

　　Christian Werner：在过去的三五年中，布鲁克采取的策略是开发各种应用来覆盖更多的领域，通过新的产品、技术和应用来开拓市场，未来也会延续这种思路。我们现在有三四条非常好的产品线，这些产品线会根据他们重点应用市场开发出更多的有针对性的产品、技术和应用。

　　Instrument：当前，布鲁克光谱亚太区的业绩表现如何?有哪些增长点?

　　Christian Werner：亚洲“三强”要数中国、日本、韩国，对于其他的东南亚国家，马来西亚、印尼、泰国、菲律宾等有比较好的增长潜力，但是总体来说更多的业务还是来自于东亚“三强”。

?　　Instrument：您今年被任命为亚太区的副总裁，是否会对布鲁克整个亚太布局有新的改变??

　　Christian Werner：我最重要的一项工作就是要加强亚太区各区域之间及亚太区与总部(工厂)的沟通和交流。目前，我们在中日韩、南亚、东南亚等区域都有很好的团队，但是过去他们像是一个个独立的小区域，自己在运作，这些团队之间加强交流，共享一些资源、信息，才能发挥更大的作用。

　　此外，为了公司未来的发展，明确新产品的研发方向，需要寻找我们这个区域未来的增长机会，并为之做好准备，这是我关注的第二个方面。

　　Instrument：面对“如火如荼”的色谱、质谱等仪器，您如何看待红外、近红外和拉曼等分子光谱的市场活力?如何定位布鲁克光谱的各条产品线?

　　Christian Werner：光谱是一种很成熟的技术，红外、近红外和拉曼已经存在很长时间了，现在要在这些技术平台上开发更多的应用，同时卖点也会逐渐多起来，所以开发应用之后我们的市场会更大。有些用户买了某一款仪器，但是他之前对这款仪器一点都不了解，通过用户培训、讲座，在教会用户的同时，相关的市场也就扩大到这个用户的范围了。有一个很好的例子，甜菜糖在巴西是一个很大的产业，我们的近红外产品线开发了用于这个领域质控的自动分析方法，现在在巴西卖得很好。

　　50年前，布鲁克的创始人Guenther Laukien先生创立这个公司的时候，开发的是核磁产品，那时候比较关注科研级别的产品，因为他本身就是一个大学教授。但是布鲁克光谱成立以来，除了科研级产品之外，对质控方面的产品一直很重视，实际上我们开发的第一台傅立叶变换红外的最初用户就是一个产业用户。从这个历史来说，其实布鲁克光谱的产品线没有高、中、低之分，而是针对不同的市场分割来完善相对应的应用和解决方案。

　　但是可以确定的是，布鲁克光谱不会开发所谓意义上的低端产品，因为布鲁克的定位是不仅要为用户提供更好的产品，还要提供更好的服务，而服务是有费用的，从这个意义上来看，布鲁克不会开发很便宜，没什么服务，需要用户自己去掌握、学习的低端的产品。

　　Instrument：从产品发展的角度来说，布鲁克目前的产品线中，那一类产品具有更高的市场增长潜力?

　　Christian Werner：这是一个简单的问题，但是回答起来却很复杂。对布鲁克光谱这几条产品线来讲，每一条产品线的市场容量都很大。目前我们在拉曼产品线上有新产品BRAVO，这是因为我们看到了它的增长潜力。当然，相对于布鲁克传统优势的傅立叶红外和近红外等强势产品线来讲，目前拉曼产品线还是不能比较的，尽管如此，我们在三条产品线上都看到了不同的市场成长机会。

　　另外，我们每一条产品线的市场关注方向也是不一样的，所以不能一概而论地说这三条产品线在某一个市场上的成长机会到底怎么样，我们会针对不同产品线的不同市场寻找其拓展方向，希望这三条产品线最终都能建立比较广泛的市场。

　?　Instrument：布鲁克之前已经拥有傅立叶拉曼光谱仪、共聚焦拉曼和共聚焦拉曼显微镜等，但是一直以来市场份额比较小，推广力度也不大。为什么??

　　Christian Werner：确实，我们目前在拉曼领域市场份额很低，这是一个事实。这是因为，布鲁克有一个原则：我们做对的事情，而不是说一定要追随这个市场的所有发展方向。但是目前，我们看到了拉曼的成长机会，所以在今年3月份的Pittcon和BCEIA上，我们重点发布了最新款的便携式拉曼BRAVO。

　　?Instrument：布鲁克今年推出了面向制药行业的便携拉曼产品BRAVO，是否意味着未来是否要大力发展拉曼光谱产品线?有什么样的计划??

　　Christian Werner：便携拉曼BRAVO新品完善了布鲁克光谱拉曼产品线，我们的管理层也看到了拉曼市场的机会，未来会大力推广。

　　对于BRAVO新品的推广，我们采取一步一步进入市场的策略，先从西方市场开始做，前期主要在欧洲推广，他们对于这一款产品非常认可。今年6月底，我们在亚太地区也发布了这款新的产品，同时取得了一些比较好的成绩，比如，在韩国，由于有制药方面新法规的支持，有20多家制药公司对这个产品比较感兴趣，已经在积极地接洽。同时，在中国也已经有了第一个用户。

　　便携拉曼的确有很多新的应用市场，但是布鲁克的原则不是要做行业第一，也不是要做最便宜的，我们要做其中最好的。所以，虽然有很多细分的应用市场，但是我们要一步一步地去实现，目前主要的应用领域是制药，当然我们的应用团队也在进行很多新的应用方向的开发，比如在德国的水泥行业我们就有成功的案例。

　　Instrument：近年来，便携/手持式拉曼光谱仪器表现非常活跃，越来越多的厂家跨入这个领域;但是也有一些厂商对手持式拉曼产品持观望态度，认为便携/手持式拉曼光谱还不成熟。请问您如何看待这两种行为或观点呢?

　　Christian Werner：手持拉曼貌似是一款简单的产品，其实其中需要倾注的技术和工艺还是很多的，我们并不认为一个公司轻易进入这个市场就能做出一个好的产品。

　　对于手持拉曼这个市场，布鲁克不是第一个进入的，之前已经有很多厂家推出了相关的手持拉曼产品，但是我们要做最好的。我们的重点是要解决应用中的一些复杂问题，比如，在制药领域的应用中，荧光干扰是一个最大的问题，以往的手持拉曼大约能覆盖30-40%的药物，而我们的SSETM技术推出之后能够覆盖80-90%的药物。

　　?Instrument：布鲁克对中国的业绩表现是否满意，特别是布鲁克光谱在中国的业绩?2013年，布鲁克中国广州办事处成立时，Juergen Srega曾表示要加大对中国的投资，增强应用和售后服务能力，目前有什么进展?或者即将开展哪些战略布局??

　　Christian Werner：毋庸置疑，中国依然是我们全球的第一大市场。我们对中国今年的业绩非常乐观，也很满意。

　　2013年，布鲁克的确宣布要加大对中国的投入，在过去的2-3年，也确实是这样做的。目前布鲁克光谱在中国的人员配置已经超过了50人，从这一点上也可以看到对中国的重视。目前布鲁克在做未来三年的战略性规划，虽然现阶段，我不能发布详细的内容，但是可以告诉大家，中国在其中仍然是一个很重要的话题。

采访现场

采访编辑：叶建