产业迎机遇期，国产质谱如何突围？（上）

近两年质谱国产替代的浪潮刺激着大量玩家蜂拥而入，从质谱前处理分离萃取材料、设备一路蔓延到核心零部件、质谱仪器设备，都回响着产业转型的号角，前景一片大好。据仪器信息网统计，自2018年以来，以质谱仪器研发、试剂产品或基于质谱技术开发蛋白质组学及多组学辅助临床研究及诊断方法的初创企业就有数十家，也有一些更早布局质谱技术的企业乘势而为，踏上了国产质谱发展的快车道。从技术、产业以及历史的角度，我们该如何明晰这一次质谱产业浪潮的意义，又该如何把握前行的方向？为此，仪器信息网特别策划“国产质谱狂飙”系列对话节目，节目分为“创业篇”“突围篇”以及“国产替代篇”。

在突围篇中我们对话了质谱赛道中“黑马企业”的企业家，分别是宁波华仪宁创智能科技有限公司总经理闻路红博士 、安益谱（苏州）医疗科技有限公司总经理张小华博士 ，本文我们将“突围篇”中两位嘉宾就国产质谱的突围之道、护城河的构筑以及接下来企业的发展目标，如何借助资本等内容的分享进行了整理摘录，以飨读者。

国产质谱的突围之道

仪器信息网：两位嘉宾认为自身企业做到了哪些“突围”？

闻路红：我从两方面介绍华仪宁创的突围，一方面是产品，另一方面是市场。在产品方面的突围，华仪宁创取得了三个突围：首先是在质谱仪的核心关键部件离子源方面我们取得了突围；我们通过与清华大学张新荣教授合作，研制出我国首台商品化的直接电离质谱离子源，也就是介质阻挡放电质谱离子源（DBDI），产品被鉴定为国际首创，为后续我们公司研制直接电离质谱仪奠定了坚实的基础；其次是在便携式直接电离质谱仪研制的突围，我们基于直接电离离子化技术和线性离子阱质谱技术，研制出的小型化现场快速筛查质谱仪，在灵敏度和抗污染两个方面实现突破，研制出国际上第一台能检测毛发、尿液、血液等生物样本中毒品毒物的小型化质谱仪，也是我们的产品在灵敏度指标及行业领先水平，被浙江省政府也认定为国内首台套的产品；最后我们是在单细胞质谱仪研制方面的突围。2017年我们与清华大学张新荣教授合作承担了国家基金委的重大仪器项目，要研制一台全自动的单细胞代谢物分析质谱仪原理样机。拿到项目的时候感觉难度非常大，因为感觉当时不一定能做得出来，但后面也是通过在张老师还有多位专家的帮助支持下，我们在提升电喷雾质谱技术上取得了重大的突破。研制出了能做单细胞代谢物分析的质谱仪，现在应该说我们这是一个原创的高端的质谱仪。

接下来介绍一下华仪宁创在市场方面的突围：一是我们在公安禁毒市场的突围。2018年，根据国家的政策，要推行基于毛发样本的吸毒人员筛查的政策。为支持政策落地，当时公安部与科技部沟通，在公共安全的重点研发计划下面，设置了一个禁毒关键技术与装备的这重大专项，要研制国际上第一台便携式的小型质谱仪，可以应用于毛发毒品筛查的应用场景。我们争取承担了这样一个项目，但是拿到项目以后，我们面临两个非常大的挑战，第一个是如何把小型化的直接电离质谱仪的灵敏度，可以做到0.2ppb以下，当时不论是国内国外的小质谱的灵敏度，一般都在100ppb前后的灵敏度。距离真正做毛发毒品的筛查，还有2~3个数量级的差异，当时压力也非常大，好在最后项目经过技术突破顺利完成任务，我们做到了0.1pbb甚至更低的灵敏度，可以满足吸毒人员的筛查要求。正是有了这些突破，我们后面在市场端也经过不断的应用推广，现在就成为了最早实现毛发毒品筛查的小型化质谱仪，现在应该说在市场端也得到了用户的认可。正是因为我们有了拳头产品，华仪宁创在公共安全领域得到了全国各地公安机关的认可，也成为这个行业的一家知名企业，也为华仪宁创的发展奠定了很好的基础，我想这是我们在突围方面取得的一些进展。

张小华：其实质谱产品本身种类很多，然后它的技术差距也很大。作为安益谱来说，我们走的路径没有去做很多原创性应用工作，我们实际上是在重点解决量大面广的质谱产品，我们的发力点是进口企业在国内占据绝对竞争地位的产品，我们是以气相色谱质谱联用仪、液相色谱质谱联用仪以及便携质谱为主。虽然说要谈到突围，我觉得我们可能应该还谈不上“突围，”我们可能更多的是从产品层面上，做了很多的可靠性长期稳定性的工作，用很多专家的话说就是说我们做到了皮实耐用。我们在产品的层面重点就是打磨仪器的各方面性能，所以我们的气质产品现在的市场保有量已经突破了500台，年度销量差不多200台，从这个角度看我们的突围，可能我们有一点小小的作为。

仪器信息网：回顾公司的发展历程，其中的关键节点有哪些？面临最大的挑战有哪些？收获了哪些支持和帮助？

闻路红：回顾华仪宁创创业8年（2015年创立）的关键节点，我举一个例子，我们在2019年的时候，当时2018年我们承担的公安部的禁毒技术装备吸毒人员筛查的便携式质谱仪的项目以后，也是当时公安部的领导对我们是质疑非常大的是你们究竟能不能把小质谱做这么低的灵敏度，以后能拿到现场去用。确实我们在2018年的时候和这个目标还差得很远，到了2019年很快要到中期检查，其实那个时候确实是压力非常大。

我们公司内部为这个问题开了很多会，兄弟们也加了很多的班，最后我们真是从各个环节，离子源、离子光学，到电路、到软件，再到算法，等等方面一点一点的去抠这个指标，最后还是取得突破。在这过程中我觉得所有和我们合作的专家以及用户都给予了我们很大的帮助。

最后我们还真是一点一点的把灵敏度做到了0.1ppb。同时我们也把仪器做到皮实耐用，就是抗污染，这是我回想起来我们近些年的发展中很关键的时刻。

张小华： 对于安益谱来说，我们2016年成立之初，我们其实是做医疗用液相色谱串联三重四极杆质谱的产品，最初我们自己觉得市场端就是从风险投资这个角度，我们应该很容易拿到投资，我们自认为是这样乐观的估计。但是恰恰不巧的事情就是那个时候互联网的“共享经济”太火，“硬科技”没有那么受追捧，那么大家也不太看得懂，就是说质谱做新生儿筛查、做血药浓度等医学诊断方面的应用。

所以我在16年开始创业到17年年底，差不多这个时间段里面，我们自己投入的资金实际上是枯竭的，我们是自掏腰包做的，然后苏州市高新区政府及时给了一些补助、一些支持。然后我们就回过去做一些市场端已经明确有需求的量大面广的质谱产品，那个时间我们开始攻克气质、便携气质。当然我们这个产品做的还是比较快，技术端我们并不担心，所以我们有幸在2018年的3月份，我们拿了峰瑞资本的种子轮的投资，然后这个是我们整个发展过程中间应该说非常重要的一笔资金，如果没有这笔资金，我们应该活不过2018年。通过这一笔资金，我们在这个产品端很好的深入的打磨了一段时间，从一年十几二十台这个量，然后增长到了50台。

然后大概是在2022年了，更多的资本进入视野，然后我们拿了第二笔投资，从此之后，我们就开始进入到发展相对比较快的阶段。从人员队伍来看，我们可以给出相对高的待遇，能够去吸引更多的人才加入公司。同时，市场端的产品保有量开始慢慢的有所增长，在行业内部包括经销商方面形成了一些小的口碑，市场反馈也逐渐积极起来。

第三个关键节点当然就是中美关系硬脱钩这种事情，应该说对我们来说是出现了一个机遇，就“国产替代”的风终于来了。以前大家一直都在说科学仪器重要，国产这个行业很重要，但事实上就是95%以上的市场都被外企所垄断。“卡脖子”了之后，我们的用户也好，我们的企业的老总也好，就开始愿意尝试国产的产品了，这个事情在很大程度上促进了我们的销售。

”国产质谱【狂飙】——突围篇“对话的文字版将于近期陆续更新，敬请关注。

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