因美纳全球CEO首谈中国市场、公司并购、历史错误和未来战略

因美纳illumina近几年可谓风波四起，临近年终，入职刚满三个月的新任掌门人在近期的一次访谈中，回应了业内广泛关注的问题。此次对话中，他提及，除了测序仪本身，接下来多组学将是Illumina的重要发展方向，并且谈了关于中国市场、G成本、创新、SBS、并购计划、临床市场空间等话题。此外，他还回应关于illumina人才流失、过去几年可能存在的错误以及如何纠正的问题以及投资人对他本人的质疑。

问：Illumina投资组合中最被低估的部分是什么？

Jacob Thaysen：我认为Illumina现在有很多东西被低估了。首先，我很兴奋能来这里了解路线图和管线，未来几年的产品路线图，包括测序本身以及我们如何支持我们的客户，通过不同的自动化部分，帮助在他们的实验室中取得更大的成功。我认为生物信息学部分在公司中被严重低估，从我们所有人的理解来看，大多数时候，如果做测序，把更多时间花在分析数据以及Illumina过去几年所做的信息学投资上会简化很多、处理数据的速度快得多，可以做到把数据压缩到原来的五倍，存储数据便宜更多。我们已经将所有这些自动化管线构建到信息学中。因此，许多客户使用它比市场上的任何其他产品都要简单得多，速度也快得多。我们的全球影响力和我们走出去为所有客户服务的能力都被低估了。如果有问题，需要在24小时内获得帮助，Illumina是唯一一家真正能为我们的客户做到这一点的公司。

问：关于Illumina的人才流失已经有很多讨论了，而且这种情况已经持续了很长一段时间。有没有想过让Illumina再次成为一个很酷的工作场所？

我觉得这是个很酷的地方，所以我才加入。在这个行业或世界上，很少有公司能让你从工具的角度出发真正参与到人类健康的重大变革中来。我认为Illumina是这方面的先驱，并将继续在这方面进行投资，包括DNA测序，还有DNA/RNA多组学，单细胞，蛋白质组学和空间方面的潜力。Illumina为员工提供了很多东西，使他们可以成为更大事业的一部分，可以走出去告诉家人和朋友，作为是公司的一员，实际上是在为人类健康和人类社会做一些更好的事情。

当我的朋友问我在做什么，谈论Illumina，以及我们为人类健康和我们生活的世界所做的事情，我都感到一种巨大的激情，我们公司的很多同事也有同样的感受，这与品牌有关。我看到那里有很多热情、聪明的人，所以我不太相信人才流失的说法。

问：在平衡科技初创企业Illumina快节奏的创新文化与你40亿美元的收入以及成熟的损益等现实方面，平衡点是什么？

Jacob Thaysen：首先，我不认为我们现在处于一个成熟的市场。在DNA测序或测序领域仍有很多成长的机会。我们只是触及了机会的表面，这使得我们继续成为一家快节奏的创新公司，真正继续开拓这一领域。我真的很专注于在公司里继续保持这种文化和心态。但这一机会的独特之处在于，我们也有机会在损益表的其余部分上运行，也就是说，我们如何组织自己以实现创新，但同时允许卓越的运营，并在如何执行所有要素方面有严谨性和纪律性，事实上，我认为这是一个很好的结合机会。

行业中没有多少公司有机会快速增长并达到我们现在的水平，然后推动行业朝着这个方向发展。我认为这是一个巨大的机会，所以我不认为我们成熟，我会做很多事情来保持我们的敏捷性，但同时，推动其他一切回到一家利润很高的公司。

问：请谈谈Illumina在G成本之外提供的不同价值吗？如Element、Ultima和华大智造这样的公司在某种程度上是以每G成本为基础进行匹配的。那么，你如何在每个项目的价值与每个G的成本方面进行转变呢？

Jacob Thaysen：首先，我们的主要关注点一直是我们的客户，我们希望确保客户是这里的英雄，这是推动公司思维的因素，也是推动我们创新的因素。我们生活在一个充满竞争的环境中，但我们将继续非常专注于我们的客户。

正如你所提到的，有很多关于每G成本的讨论，这是我们最先提出的。但这是运行整个测序或运行整个工作流程成本的无效的代表。当测序的成本占大部分或者是其中的重要部分时，我们要想继续降低运行测序实验室所需的成本，研究前端的成本，样品准备的成本，信息学的成本以及如何将所有东西与正确的应用相结合也变得很重要，所以未来我们会和客户一起讨论如何让他们降低这些工作流的成本。

而且从商业化的角度来看，一定要确保理解为这些工作流程提供服务需要什么，因为测序仍然是非常复杂的技术，工作流程是非常复杂的，花钱测序不是一件好玩的事情，一旦停机，服务技术人员到达那里需要一到两周的时间，但Illumina可以提供非常快的服务和支持。这也是我看到很多客户很高兴继续与我们合作的地方，因为他们知道我们会让他们继续运作，让他们保持成功。

问：你能谈谈你认为Illumina在过去几年中可能犯的一些错误吗?你认为哪些错误是可以立即纠正的?哪些错误需要更多的时间来纠正?

Jacob Thaysen：我想看的是我们如何推动公司向前发展。我认为有很多机会，我真正关注的是确保我们关注公司正确的战略重点。是什么推动了我们的收入、我们的客户成功，当然还有整个损益表，我正在和我的团队一起研究这个问题。最重要的是，严谨和卓越的运营最终不仅会推动更好的损益表，还能释放我们所拥有的机会。我认为简化一些决策过程或者更快的决策，从而释放创新和我们更好地为客户服务的能力。

当成长为一家更大的公司时，开始有更复杂的流程，并不总是为客户服务。简化有助于卓越运营，也有助于我们未来如何为客户服务，所以这些都是优先事项，这是我将与团队合作的事情，我已经在努力执行它。

问：一些投资者看了你的简历说，好吧，来自安捷伦，他是搞运营的，也许不是创新者。当你Illumina，你会想到创新。那你怎么证明他们错了呢?

Jacob Thaysen：首先，看看我完整的简历。我有物理学博士学位。获得博士学位后，我创业开了一家公司，我是一家高科技公司的创始人，很多专利知识产权。我去到Dako的时候，负责研发。在那个时候我真的转变了，我不认为我一定是这个房间里最聪明的人，能给他们带来最好的创新，我再也没有做那件事的愿望了。我能做的是培养一种创新的文化，确保我能帮助做出决策，确保人们有正确的组织结构，让他们想要一起工作，合作进行创新，因为创新不是来自于一个人，而是来自于你真正的合作。

我认为我的简历也说明了这一点，我一直在帮助做的事情，不仅是推动收入，尤其是当看不清业务前景时我能够推动收入，这是由创新推动的。创新不仅仅是产品创新，如果只看产品本身，往往会忘记很多商业创新。所以我带来的是创造一个环境，真正推动产品创新，但也更加强调流程和业务创新。

问：你谈到了赢得欧盟案件的重要性。我认为这个案件为了让未来的并购保留权利，Illumina需要购买什么？Illumina未来是否会讨论硬件公司或服务？

Jacob Thaysen：首先，Illumina现在拥有我们在市场领域取得成功所需要的一切。我认为我们在研发方面也有大量的投资，因为我们相信我们可以继续开拓这种环境，正如我提到的，在DNA测序本身，而且使用测序平台作为基础，去推进一个多组学的生态系统，我对此感到非常兴奋，我们会看到这场革命在未来一段时间内继续进行。当然，我们会继续寻找机会。我认为信息学领域有很多机会，我愿意继续关注。可以肯定的是，我们目前并没有考虑进行更大规模的收购，我们有很多事情要做，我们将专注于执行这些事情。

问：Illumina的SBS有多大的规模？我们接近SBS的极限了吗？

Jacob Thaysen：我们刚刚推出了XLEAP技术产品，这可以说是重新发明了SBS，这个团队做了很多工作来研究其他类型的测序技术以及我们可以做的其他事情来真正加速测序的发展。但是XLEAP是一个非常好的化学，并且继续推动性能向前发展。最近，我们发表了一些论文，也表明XLEAP测序质量Q40大于80%。所以我认为这是仪器性能和测序质量巨大飞跃。有了这种新的技术，我们有很多机会推动事情向前发展。

我认为，短读长测序市场空间仍然很大并且是长久的。大多数实体肿瘤、液体活检等都是此，这将是未来的主要焦点，我们可以继续降低测序的成本。和那些已经开始使用NovaSeq X的客户交谈，会了解到他们对所看到的感到兴奋。事实上，当我和客户在一起的时候，它对这项技术和XLEAP的功能赞不绝口，也因为熟悉而不用从头再来。很多客户已经建立了他们的基于Illumina平台系统的整个生态，改变生态系统对客户来说成本太高了。

问：信息分析、用户友好性方面是你在改进方面可能会考虑的一些角度吗?

Jacob Thaysen：我认为有生物信息学还有很多事情要做。现在测序所需要的数据分析还是巨大的。当研究单个细胞时，这些数据和分析将变得更加重要。我认为生物信息学我们现在只是触及表面。数据分析的重要性被低估了，而且在平台上进行数据分析的能力以及我们对数据分析的把控对这个行业未来十年的意义也被低估了。数据分析是一回事，但数据可视化是另一回事，我们可以做更多的事情来真正帮助用户简化使用，特别是我们进入多组学时代，要把不同的组合信息相互结合起来。

问：中国这个市场对Illumina来说有多重要?你有多大程度相信这个市场不会消失?我想你在上次电话会议上说过，这是一个非常重要的战略市场，但Illumina在该市场业绩大幅下滑，且在中国有一个根深蒂固的竞争对手可以被视为替代品。

Jacob Thaysen：首先，中国市场约占我们总收入的10%。它将继续是Illumina的一个重要地区。事实上，几周前我和中国团队一起深入研究了这个问题。我认为，最重要的是，中国团队仍然非常看好未来的发展。与世界其他地区相比，中国有一些独特之处，我们必须考虑如何在中国运营，需要考虑如何成为本地玩家，以及如何看待本地玩家。

我从之前的工作中获得了一些经验，所以我认为我们有办法扩大我们在中国的地位。与中国的客户交谈时了解到，他们非常喜欢与Illumina合作，尤其是在临床方面。在临床领域，对病人来说，我们提供的结果是他们做出决定的关键依据，根据基因组数据的结果做出什么样的治疗的决定。所以总的来说，中国真的想继续与Illumina合作，因为他们知道，当他们与我们合作时，他们得到的是最高的质量，这将永远是我们关注的焦点，让我们的客户成为实验室里的英雄，确保他们能继续为客户和病人提供信息。我认为这是成功的秘诀，不仅在中国，在世界其他地方也是如此。

问：关于市场需求的问题，尤其是在临床市场。我相信你已经注意到超过50%的收入来自临床。所以当投资者告诉你临床需求没有弹性时，答案是什么?

Jacob Thaysen：看事实数据就可以了，美国只有不到50%的癌症患者中通过基因测序诊断出他们患有癌症，对癌症监测而言这是很低的比例，即便这可以报销。所以说到临床空间，如果把测序信息提供给临床医生，临床数据会更加丰富，这本身就会推动大量需求，这只是时间问题。我认为还有一点可能被低估的是，我们现在有超过50%的客户处于临床阶段，每个人都想确保他们的质量合适，你必须在新平台上高度验证这一点，因此临床客户从一个平台转移到另一个平台需要时间。因此，即使每个人都能看到转移到NovaSeq X的成本效益，他们也非常认真地对待，无论何时他们转移到NovaSeq X，它必须达到最高的验证质量，以便为客户服务。所以我尊重这一点，我们正在与客户合作，尽快实现这一转变。因为我们的病人非常依赖于测序带来的资源，但这需要时间，它会来的，而且会强势回归。

问：假设2028年我们仍然坐在这里访谈，请谈谈过去五年是什么样子的，总的来说你最自豪的是什么?

Jacob Thaysen：我想再次回头看，Illumina一直在开拓前行，希望到时候至少90%的癌症患者都有通过测序获得的准确的临床信息；此外，会看到我们一直在推动多组学领域的革命，Illumina将成为其中的一部分，或者说将成为多组学领域生态系统的核心部分。因为我认为在五年内，我们将坐在这里讨论Illumina在临床决策方面的所有应用和事情，包括基因组学本身，甚至基因组学和多组学为我们提供了研究人员的学术见解，这些见解为全新的治疗方法和其他我们今天甚至无法想象的东西开辟了道路。