媒体之声丨以品质和服务为制胜点 沉淀历史扬帆再起航

转载自仪器信息网，原标题：以品质和服务为制胜点 沉淀历史扬帆再起航——访TESCAN董事会主席兼CEO Jaroslav.Klima、TESCAN(中国)总经理冯骏

导读随着生命科学、高性能材料研究趋热，科学家们对电子显微镜的性能要求越来越高。为获得更好的市场，电镜领域各主流品牌纷纷加大研发力度，调整公司战略规划，重新布局全球市场，这其中就包含了捷克的TESCAN公司。据了解，近年来，为适应全球经济形式的发展，TESCAN先后在全球的营销战略、产品架构等方面做了很大的调整，包括合并市场部与销售部、设立半导体事业部以及成立中国子公司。

　　作为材料微观分析的重要工具之一，电子显微镜被广泛应用于材料、化工、医学、半导体与电子器件等领域。电子显微镜发展于上个世纪，卢斯卡等人经过多年的努力，终于在1938年制造出世界上首台高分辨率电子显微镜，后卢斯卡和西门子公司合作，于次年推出商品化电子显微镜。此后，电子光学技术不断发展，电子显微镜的性能也越来越高，目前电镜发展的方向已不仅仅是图像的高分辨能力，而是搭载在电镜上的综合分析能力，如原位测试电镜，冷冻电镜，拉曼联用电镜，飞行时间质谱联用电镜等技术。

随着生命科学、高性能材料研究趋热，科学家们对电子显微镜的性能要求越来越高。为获得更好的市场，电镜领域各主流品牌纷纷加大研发力度，调整公司战略规划，重新布局全球市场，这其中就包含了捷克的TESCAN公司。据了解，近年来，为适应全球经济形式的发展，TESCAN先后在全球的营销战略、产品架构等方面做了很大的调整，包括合并市场部与销售部、设立半导体事业部以及成立中国子公司。为了解TESCAN发展现状以及在中国地区的发展战略等问题，近日，仪器信息网编辑采访了TESCAN董事会主席兼CEO Jaroslav.Klima先生以及TESCAN(中国)总经理冯骏先生。

（左二：TESCAN董事会主席兼CEO Jaroslav.Klima；右二：TESCAN(中国)总经理 冯骏）

60年技术沉淀 孕育全新TESCAN

　　TESCAN成立于1991年，位于欧洲电子光学研发和制造基地捷克布尔诺市，以研发和生产扫描电子显微镜为主要业务,  其前身是世界电子光学设备制造公司TESLA，拥有超过60年电子显微镜的研发制造历史。“TESLA主营业务为半导体、通讯以及科学仪器，其电镜技术来自布尔诺科技大学的科学研究团队。在布尔诺科技大学的技术支持下，TESLA于1951年生产了第一台电子显微镜。”TESCAN董事会主席兼CEO  Klima先生讲到。采访中了解到，TESLA的电镜技术发展和设计理念来源于大学的科研团队，后得到捷克政府、国家研究机构的不断支持，因此，TESLA迅速发展起来，成为东欧电子光学的引领者，直至东欧巨变后被荷兰飞利浦公司收购。1991年，Klima联合原TESLA电镜研发部的同事，成立了现在的TESCAN公司。之后，经过20多年的不断发展，目前，TESCAN在全球已拥有超过400名员工，9个子公司。

　　2016年，TESCAN在布尔诺市总部举办了盛大的25周年庆典大会。在二十多年的高速发展期间，TESCAN陆续推出多款电子显微镜产品，包括1996年发布首款紧凑型全电脑控制的扫描电子显微镜PROXIMA、1999年发布的内置远程控制功能的VEGA扫描电子显微镜、2005年发布的MIRA  1型肖特基场发射扫描电镜、2011年发布世界上首台集成Xe等离子体的双束扫描电镜以及2013年推出的电镜与拉曼光谱一体化系统(SEM-RAMAN)、双束电镜与飞行时间-二次离子质谱一体化系统(FIB-SEM-TOF-SIMS)等。据仪器信息网跟踪，TESCAN在本年度8月份重磅推出了第四代扫描电镜S8000系列超高分辨扫描电子显微镜以及S8000G聚焦离子束和扫描电子束双束电镜系统。

TESCAN产品发展历史

产品、服务双重布局 形成All in one全新战略

　　面对日益激烈的市场环境，TESCAN公司不仅推出了众多电镜产品，在业务扩展方面也取得了良好的成绩，除生产、研发扫描电镜外，当前的TESCAN业务还覆盖了扫描电镜配件、光学显微镜及其配件的研发和生产，并且增加了定制生产业务，这在电镜行业是一特例。“TESCAN的特色之一是非常灵活，可为用户提供定制化产品。随着科研需求越来越高，特殊功能电镜的需求凸显，传统商业电镜厂商极少能够提供定制化服务，但是TESCAN可以针对某一用户做特殊产品设计，这是TESCAN最大的特色之一。”  Klima表示。就该特点，TESCAN(中国)总经理冯骏同样认为，定制化更能反映用户的需求，而且灵活的定制化服务也恰恰体现了企业对用户的高度重视。

　　TESCAN不仅在用户服务上做了巨大的调整，在核心产品的生产也开展了诸多工作。当前的科学仪器行业，众多集团通过收购、并购，逐渐把控核心技术，这种寡头式发展的趋势越来越明显。为应对全球科学仪器行业寡头式发展趋势，TESCAN不断调整公司发展模式。以曾经的离子枪供应商法国ORSAY公司为例，2007年起，法国ORSAY公司向全球包括TESCAN在内的多家主流电镜生产企业供应离子枪，而在2013年，TESCAN改变发展策略，与ORSAY公司合并成立TESCAN  ORSAY  控股有限公司，将离子枪生产技术牢牢把握在手里，而如今的ORSAY公司已经成为TESCAN旗下子公司之一。除ORSAY公司之外，TESCAN还收购了带电粒子光学领域中的应用软件和技术开发公司AppFive,  LLC公司。“‘All in one’是TESCAN重要的产品战略。在竞争愈加激烈的当前，如何使自己在巨大的市场漩涡中生存是绝大部分生产企业首要考虑的问题。而通过一系列收购、并购，TESCAN实现了电镜核心产品附件和功能的自给自足。”Klima讲到。如今的TESCAN拥有阴极荧光、电子束曝光、拉曼、飞行时间质谱等多种电镜扩展分析技术，已成为综合分析功能最强大的电镜生产商之一。

　　“收购的目的是积累技术，为下一代产品的推出打基础。”Klima表示。在Klima看来，未来五年内，全球科学仪器生产企业有可能集中在几大科学仪器集团手中，不仅垄断了市场，更重要的是垄断了产品价格和服务，用户或将失去谈判的机会，成为弱势的一方。因此，TESCAN除通过直接收购、并购相关企业来夯实自身技术实力外，也通过开展客户合作的方式开发新技术。通过多重手段巩固技术实力给TESCAN带来一定的经济效益，据了解，目前TESCAN的全球销售份额已占整体电镜市场的10%左右，并且高端产品的市场份额在不断攀升。

　　产品技术实力的一个重要体现是研发人员。截至目前，TESCAN在全球拥有约120名研发人员，在捷克、法国和美国拥有4家研发中心，首创了Xe等离子源聚焦离子束-扫描电子束双束电镜系统、扫描电子显微镜与拉曼光谱仪一体化系统、双束电镜与飞行时间-二次离子质谱一体化系统等多种核心技术产品，全面实现硬件与软件功能的分析拓展，将电镜功能从原来的形貌观测扩展到综合分析，而这种功能集成和强大的扩展功能是TESCAN产品最大竞争优势之一。

调整架构建设新团队 多方位开拓中国市场

　　在全球经济大环境缓慢发展的背景下，科学仪器行业整体增长迎来一个平稳的新常态。受经济影响，2015年和2016年，TESCAN的全球销售业绩增长趋缓，而此时期的中国区业务却在突飞猛进的发展，这引起TESCAN集团的重视。据冯骏介绍，TESCAN在中国的发展经历了三个阶段：第一个阶段是2003年-2009年，TESCAN中国业务主要经由代理商负责，得益于当时并不激烈的市场竞争环境，TESCAN取得了不错的销售业绩，逐渐打开了中国电镜市场的大门；第二个阶段是2009年-2014年，TESCAN在2009年注册泰思肯贸易(上海)有限公司，成立了中国子公司，但依然保留了原来的代理团队和继续沿用以往以销售为主的经营模式，忽视了售后服务的提升和市场的拓展，因而在中国电镜市场发展最快的5年里，TESCAN失去了最佳的发展时机，而同时，TESCAN的其他竞争对手却在高速发展；第三个阶段是2014年至今，泰思肯贸易(上海)有限公司经历了股权变更、内部架构调整，取消了之前的代理商的经营模式，建立了全新的直销渠道、加大售后服务以及应用支持团队的投入。“这次调整已经基本完成，目前成效明显。TESCAN中国团队建设趋于成熟，2016年，中国区销售业绩已经超过美国，成为TESCAN全球最大的单一市场。”冯骏讲到。

　　据了解，TESCAN中国目前拥有员工近50人，其中售后服务和应用支持人员将近30名。冯骏告诉采访人员，“电镜行业的售后服务无论是维修费用还是服务效率一直备受诟病，为此，TESCAN中国把优质的服务作为长期的战略发展要求，从售后服务，应用支持乃至销售团队都要围绕这个战略方向调整和改进工作。希望用四到五年的时间，通过不断的自我迭代，树立电镜行业内服务第一的品牌形象！”

　　事实证明，TESCAN中国的架构调整取得了巨大成效。冯骏透露，2014年至2016年期间，TESCAN中国的销售量实现了100%的增长，而销售额增长了两倍。对此现象，冯骏解释到，“近两年，TESCAN的产品战略也在不断调整，即在维持中低端市场份额的基础上，努力扩展高端产品市场的占有率。”即使取得了如此的成绩，冯骏依然认为，在高端产品市场，TESCAN依然行走在建立产品品牌的路上。

　　谈及中国电镜市场的发展态势，冯骏从用户需求和市场容量两方面进行了分析。他认为，企业和高校科研院所使用电镜的目的不同，对产品的需求也不尽相同。以半导体为代表的企业用户主要把电镜作为失效分析测试的工具，作为测试工具，性能的稳定性和服务的高效性是用户的主要需求。而高校科研院所将电镜当作微纳分析的平台，需要不断扩展电镜的综合测试能力，所以图像分辨率和更多的分析功能是科研用户的关注重点。

　　受当前国内产业结构调整和供给侧改革政策的影响，一些和国家重大战略相关的产业对电镜的需求迅猛发展，如半导体行业和新材料领域等的相关企业，同时也有越来越多的企业追求产品的品质而不是更低廉的价格，也带来了电镜市场的增长。相比较之下，科研领域对电镜的需求随着我国科研水平的快速发展，整体电镜市场容量虽然没有快速增长，但高端电镜市场的份额在不断加大。

　　“电镜是一种比较特殊的科学仪器，每个品牌有其固定的客户群体，目前形式下，TESCAN更多要开展的工作是，从客户角度反思我们的服务现状，围绕提供优质的服务的战略反向，提升团队的服务意识和服务水平，树立以优质服务为核心的品牌形象，逐渐培养忠实度较高的客户群体。”冯骏讲到。据了解，随着TESCAN产品逐渐得到市场的认可和服务水平的不断提升，越来越多的国内知名高校和科研院所如，兰州大学、西北工业大学、上海交通大学、华南师范大学等与TESCAN建立了联合实验室。“联合实验室不是TESCAN发展的里程碑，而是监督TESCAN的服务和指导TESCAN发展的灯塔。TESCAN中国计划逐步建立15家联合实验室，并且不断加强和联合实验室所在高校科研院所的沟通交流，给联合实验室用户提供更优质的售后服务，同时通过联合实验室的知名度扩大TESCAN的市场影响力。2018年，我们还会有更具市场影响力的活动!”冯骏介绍了联合实验室的合作概况。

　　整体上，冯骏认为中国的电镜市场还会保持快速的发展态势，随着产业调整的影响，部分行业电镜需求非常旺盛，比如《中国制造2025》中大力发展的十个领域之首就是新一代信息技术产业，因此相关的半导体产业快速发展必定带动电镜市场的增长。而随着中国科学研究水平的提升，高端电镜(更高的图像分辨率和更强大分析功能的电镜)的市场份额还会进一步加大。

采访后记：

　　在本次采访中，Klima先生向我们讲述了TESCAN总部所在的布尔诺市以及TESCAN的发展历史。布尔诺是捷克的第二大城市，是全球最大的电镜生产基地，全球近三分之一的电镜产自该地区。从介绍TESCAN的发展历史中，我们发现，Klima先生不仅是TESCAN的创始人之一，还是TESCAN从成立到发展壮大的过程中关键决策的制定者，他对TESCAN有着深厚的感情。在经历了TESLA电镜被收购的悲痛之后，Klima先生决定延续TESLA电镜的血脉，以一个资深研发人员对技术和品牌的热爱，联合志同道合的朋友以仅有的资金出资成立了TESCAN(TESLA的Scanning，TESLA  的扫描电镜)。而正是在这种坚持不懈的努力下，TESCAN在2017年的今天取得了优异的市场的业绩。

　　此次采访的另一位受访者冯骏先生曾于2005年到2014就职于牛津仪器公司纳米分析部(牛津仪器纳米分析部的产品为电镜附件能谱仪，波谱仪以及EBSD等)，时任中国区经理，在电镜行业从业经验超过10年，对中国的电镜市场特点以及用户需求有着准确的把握。在采访中，冯俊对中国市场的分析深入而透彻，对TESCAN(中国)的发展有着明确的规划。

　　在刚刚结束的2017年全国电子显微学学术年会上，张泽院士讲到，当前，中国的电子显微学实际应用方面非常发达，尤其材料研究论文数量已经是世界第一;相比之下，在电子显微学发展方法方面，比起日本、德国等还有差距。也就是说，在“质”的方面很有很大的提高空间!  但在资金投入方面，张泽院士认为，“双一流”建设为高校、教育系统的人员带来巨大的国家投入，国家自然科学基金也给予大量资金支持，中国的电子显微镜正处于蓬勃发展时期。我们也希望经过系列调整的TESCAN(中国)能够把握这一良好发展机遇，在不久的将来能够取得更加辉煌的成绩。

采访编辑：杨改霞

[来源：仪器信息网]