德国耶拿2025征程计划：打造本土化的高端科学仪器

　　近两年贸易摩擦日益加重，由此引发的中美科技之争给世界分工带来了巨大冲击。宏观来看，“十四五”规划文件牵引、地方政策支持、国产采购倾斜，支持国产仪器发展似乎已经成为政府、市场以及公众的共识。

　　巨浪之下，外资企业在中国市场是否面临更复杂挑战，如何更好地制定本地化策略?仪器信息网特别邀请德国耶拿分析仪器股份公司市场总监杨佳霖先生就“外资企业本土化策略”发表观点。

　　德国耶拿分析仪器股份公司市场总监杨佳霖先生

　　仪器信息网：贵公司是从哪一年正式进入中国市场?贵公司怎样定位中国市场?

　　杨佳霖：德国耶拿于2001年6月正式进入中国成立中国区分支机构，迄今为止中国市场的销售额在公司整体业绩中占比已超过30%。我司长久以来一直认为中国市场是整个集团在亚太区乃至全球最重要的市场之一，毫无疑问当今的中国充满了活力与机遇，耶拿中国20年的高速发展也印证了这一点。做为德国最大的分析及科学仪器制造商之一，我们将持续在中国市场的投入及深入本土化布局工作，公司将集中专业知识集中于食品、环境、化工能源、半导体材料以及制药和IVD等关键市场，助力中国市场的客户达成目标并取得卓越的成效。

　　仪器信息网：一直以来，贵公司在中国坚持怎样的发展战略，开展了哪些具有代表性的本土化工作，取得哪些重要进展和重大成就?

　　杨佳霖：长久以来，德国耶拿中国秉承并坚持“创新、专注、发展”为原则，持续以“品质非凡、技术领先、服务一流”为宗旨服务广大中国区客户。在已有国内营销各分支机构基础上先后成立了北京、上海、广州、成都技术服务中心及Demo实验中心，并在上海建成生产基地，进一步完成本土化战略布局。我们有理由相信通过广泛的客户市场覆盖、优质的产品服务、完善的解决方案和丰富的应用经验，可以帮助客户提升质量，助力客户快速建设升级和创新并取得进步。

　　仪器信息网：请您介绍下贵公司在中国生产制造基地，以及相关产品等概况。

　　杨佳霖：耶拿已在上海设立了生产制造基地，更加方便服务于本土用户。作为一家高精密分析仪器制造商，耶拿上海公司特地选址坐落于上海漕河泾技术开发区，公司主要的产品集中在原子光谱仪器、元素分析仪器及生命科学仪器，如：原子吸收光谱仪、总有机碳分析仪、PCR、定量PCR等等，随着业务的开展逐步扩充我们的产品线。秉持德国耶拿的品质造就非凡理念，不断创新的技术追求，耶拿上海将不仅传承好德国耶拿现有高精尖技术，如连续光源原子吸收技术、固体进样技术、三磁场塞曼技术、高分辨率ICP及高灵敏度ICP-MS，同时投入开发更适合国内用户的产品。目前耶拿上海的员工具有78%以上具有本科学历，22%以上具有研究生、博士学历，同时德国总部也非常支持国内的市场，给予我们从研发到生产及市场运营等多方面的支持。

　　仪器信息网：请介绍贵公司在中国的本土化研发情况，公司在客户服务层面做了哪些本土化的创新?

　　杨佳霖：如何服务好中国本土的用户?是我们一直在思考的问题，从德国耶拿进入中国以来我们就不断在各应用领域开发合适的应用方法，满足不同的需求。有常规国标方法的开发，比如土壤中重金属元素和TOC的检测，食品中营养元素及有害元素的测定，稀土材料中杂质元素的检测等等;也有突发事件的方法开发，如毒胶囊事件固体进样测定胶囊中Cr、镉大米事件方法开发、毒跑道POX的检测、非洲猪瘟解决方案、新冠病毒检测方案等等。去年在限塑令升级后，德国耶拿是最早进行塑料降解相关方法开发的厂家，提供解决方案。紧抓国内关注的热点需求。同时耶拿紧跟前沿科技热点，不断探索并完善在分子生物学及IVD市场的整体解决方案，如能大幅度提高产物特异性的高速基因扩增仪器、智能化的液体处理系统等等。

　　“授人以鱼不如授人以渔”，这是耶拿中国团队在本土售后服务中总结并贯彻的地方。通过企业微信、线上课程直播间及用户自助查询系统等互联网工具，建立了更为完善的用户售后服务生态圈，使中国当地的用户可以随时找到技术人员解答技术问题，使得开展远程指导距离不在是问题，加强用户间的分享和互助同类型的小伙伴可以顺畅的交互并借鉴经验，线上线下联动，教授方法和思路，鼓励动手，让人人都可以轻松使用。

　　仪器信息网：最近几年，科学仪器已成为科技界关注的焦点之一，您认为当前中国科学仪器市场的营商环境发生了怎样的变化，外企面临哪些新的挑战，又将迎来哪些利好机遇?

　　杨佳霖：相信大家都看得到近几年科学仪器行业的变化，除了贸易环境的不断变化、Covid-19的社会化影响以及中国”十四五”规划的落地贯彻，整个中国科学仪器产业链变得愈发的充满机遇与挑战，第一是大浪淘沙万物竟择，市场终归会淘汰一些产能过剩、低质低技术含量及不重视客户体验及服务的仪器产业，这就要求每一位科学仪器产业从业者坚持以不断创新、完善服务为宗旨，才能立足于当下。第二是我们都看到”十四五”规划文件牵引下，国家将加大力度投入半导体、新能源、生物医药等知识密集型产业，这就要求我们行业也要大幅度的迎头赶上，不断站在行业消费者角度去完善优化现有的方案，开拓更佳的前瞻性的方法及标准，以此带动国家重点行业头部企业的发展，博得更多市场行业的关注与认可，所谓逆水行舟不进则退，正是形容当下科学仪器行业在科技市场发展的洪流下的状态。第三我们看到由地方政策支持及国产采购倾斜等政策出台后，支持仪器国产这一认知已经在行业内的逐步提高，对于外资科学仪器企业而言，同样是机会与挑战同步增长。由此，耶拿中国以百年光学技术底蕴为支撑，深耕本土化市场，已完成位于上海漕河泾开发区的本土化制造基地，将不遗余力的支持国家政策的实施工作，更具时效性、灵活性的支持中国广大客户的需求。

　　仪器信息网：您是如何看待中国科学仪器市场未来的发展方向?针对这些发展趋势，贵公司会有哪些具体的本土化计划?

　　杨佳霖：未来中国科学仪器的发展，我们可以预言将不断围绕高端制造、生物医药、材料科学等国际主流前沿方向深入发展，由此，德国耶拿将分几个步骤，依照”德国耶拿2025征程计划”陆续在国内生产基地的产能、研发、市场结构以及信息化建设等方向加大投入和发展，延续”德国品质”的工匠精神，打造可本土化的高端精密科学仪器制造的代表，以品质、技术及用户服务为导向，持续参与并定义市场营销中价值与价格的正确关系，并成为行业内的典范!