“让用户满意最重要”——访高德英特公司总经理陈文征博士

　　PHI公司产品于30多年前即进入中国市场。如今，三十多年过去，PHI从美国公司到现在日美合并的ULVAC-PHI，在中国的发展经历过高潮与低谷，也经过了不短的一段空窗期。2007年，高德英特公司与ULVAC-PHI公司建立了战略合作伙伴关系，在高德英特公司不懈地努力和各位老师及用户们的鼎力支持下，ULVAC-PHI在中国区重新一步一步的赢回了市场份额和用户的信任。

　　2016年8月10日高德英特公司与ULVAC-PHI公司在昆明理工大学举办了“2016中国表面分析应用与学术用户会议暨ULVAC-PHI最新技术说明会”。会议期间，仪器信息网编辑采访了高德英特(北京)有限公司总经理陈文征博士，请其畅谈了选择表面分析仪器领域、选择PHI公司的背景原因，以及两家公司合作10年来取得成绩。

高德英特(北京)有限公司总经理 陈文征博士

　　表面分析仪器，可以说是一个很细分的市场，它不像色谱、光谱、质谱等仪器量大面广，那么，陈博士当时为什么会进入到这么一个很“冷”的行业?

　　陈博士说到，科技进展一般都是从高校里的科研开始，再转向与民生相关，如食品、环境、工业等，到了这些领域用到的仪器都是常规的、量大的仪器。但是，我们同样需要获得物质在原子水平的信息，这其中就会用到表面分析仪器，才能更有效的解决一些关键问题，如生产的质量与成本控制、领先的技术与产品的开发等。虽说表面分析仪器市场规模可能很小，但是它不仅是高校、 更是现在或未来的工业也会用到的工具，是国家科技领先的基础工具。

　　陈博士也笑称，如果商人只看重利益的话，他是不会去做分析仪器的，即使是色谱、质谱仪器，它们的利润都不算高，而且还需要很高的技术背景。“我相信，投入到这个行业的人，都是具有使命感的人，都是在完成商业行为的同时，成就某些事业的。”

　　什么样的机缘，使得高德英特公司与ULVAC-PHI开始合作、并且一直合作呢?

　　陈博士详细地介绍了与ULVAC-PHI公司的历史。

　　在19世纪80年代初，当时国内改革开放之后，对于科研投入加大力度，抓住了这一巨大机会，PHI在中国市场上很活跃，也拥有很好的市场份额。但是到2000年左右，PHI公司的财务状况不好，公司面临经营的困难。最后PHI公司由日本的ULVAC公司收购，改組为ULVAC-PHI公司。也因为这些波折，PHI公司在中国市场上出现了一段空窗期。

　　在高德英特公司与ULVAC-PHI合作之前，很多学者老师都提到“PHI公司提供的设备不錯，并且不断地投入新技术的开发”。于是在2005年，高德英特公司与ULVAC-PHI进行了联系。合作之初，高德英特公司只是协助做些PHI产品的进出口工作，后来，双方觉得，既然有很好的产品，也已经拥有了很好的团队，更重要的是有了一批很忠诚的老用户，那么，双方完全可以开始加大投入力度、开始全面合作了。

　　因此自2007年起，高德英特公司与ULVAC-PHI公司建立了“PHI在中国”的战略合作伙伴关系。在高德英特公司不懈地努力与新老用户的支持之下，ULVAC-PHI在中国区重新一步一步的赢回了市场份额和用户的信任。

　　陈博士开玩笑的说道，我们和ULVAC-PHI是“一丘之貉”。这个词在中国话里并不是一个正面意义的形容词，但是却可以用来形容我们和ULVAC-PHI。两家公司从高层到工程师都是技术型的人，都认为，生意是要做的，但是都希望采取简单的模式，能够让用户得到更好的产品和服务。所以，多年来，ULVAC-PHI与高德英特公司一致认为，对公司来说，市场份额的增长固然重要，更重要的是让用户满意我们的产品和服务。所以，高德英特公司花了很大精力在专业维修团队的建设上，陈博士介绍到，公司负责PHI业务的销售人员目前只有3个人，而技术支持工程师则已经达到了8个人。

　　携手10年，ULVAC-PHI在中国发生了哪些变化呢?

　　2007年刚刚开始负责ULVAC-PHI在中国的业务时，高德英特公司一年接触到12-15个机会，而且只有20%-30%的成功率，也就是说一年的销量是3-4台。而现在，高德英特公司一年能够接触到25-30个机会，成功率提高到了40%多，也就是说现在年销量在10台左右。陈博士指出，从这些数可以看出，一是中国对于表面分析仪器的需求实质上在不断增长的；二是，我们公司受到用户信赖的程度也是在不断增高的。

　　陈博士说到，有的用户曾说我们公司做生意太“拘谨”，但是，我并不想去改正它。我们希望做到，PHI在40多年前创立时所倡导的精神——“找出最好的技术，做出最好的仪器，提供最好的技术支持。”

编辑：刘丰秋