IDEX：仪器系统中液路解决方案的品牌“集团军”——访IDEX Health & Science 公司分析及生物技术业务发展副总裁 Michael R. Straka博士及亚太区销售总监赵成先生

　　一般而言，仪器系统由液路(气路)、电路、光路组成，而IDEX Health & Science公司便是其中液路解决方案的全球领先供应商，其产品被全球知名的仪器厂商广泛接受和认可。如今，在精密流体组件和部件领域，IDEX Health & Science公司旗下拥有阀门制造商Rheodyne^®、蠕动泵制造商Ismatec^®、脱气除泡系统制造商Systec^®、色谱柱管制造商Isolation Technologies™、液体输送装置制造商Innovadyne™、多歧管板制造商Eastern Plastics™、管道及接头制造商Upchurch Scientific^®、分配泵及流体单元制造商Sapphire Engineering™等诸多知名品牌，是名副其实的品牌“集团军”。

　　2011年6月8日，仪器信息网编辑(以下简称：Instrument)在第十届中国国际环保展览会(CIEPEC2011)上采访了IDEX Health & Science 公司分析及生物技术业务发展副总裁Michael R. Straka博士及亚太区销售总监赵成先生，就公司的发展历程、发展策略、核心竞争力及中国发展规划等进行了交流。

IDEX Health & Science 公司

分析及生物技术业务发展副总裁 Michael R. Straka博士

专注流体技术 聚焦三大市场

　　Instrument：IDEX Health & Science公司是精密流体组件和部件设计、开发及制造方面的领先者，请您介绍一下公司的发展历程、整体状况?

　　Michael R. Straka博士：IDEX Health & Science公司隶属于IDEX集团，是IDEX集团中比较年轻的一个子公司。于2000年和2002年，IDEX集团先后收购了蠕动泵制造商Ismatec公司和精密流体开关阀的领先制造商Rheodyne公司，而后成立了IDEX Health & Science公司。此后IDEX Health & Science公司又先后收购了Systec、Sapphire Engineering、Eastern Plastics、Innovadyne、Upchurch Scientific及Isolation Technologies 7家公司，成为精密流体组件和部件设计、开发及制造方面的领先者。

　　IDEX集团下有四个事业部，涉及流体及计量技术、健康及科学技术、消防及安保技术、涂料配色技术，而IDEX Health & Science公司隶属的健康与科学技术事业部是公司第二大收入来源，2010年全球销售额约4亿美元，占IDEX集团收入的26%。目前，IDEX Health & Science公司全球拥有600名员工，5家工厂，其中4家位于美国，1家位于中国苏州。

　　Instrument：IDEX Health & Science公司旗下的众多品牌都是公司收购而来。在一系列的收购中，IDEX Health & Science公司对于产品组成等有着怎样的布局和规划?收购是否还是公司未来的发展战略?公司如何吸引优秀的品牌加入?

　　Michael R. Straka博士：IDEX 集团及IDEX Health & Science公司主要有两个发展策略：其一，实现有机增长(Organic growth);其二，实施策略性并购。

　　有机增长是完全通过公司现有资产和业务，而非通过兼并收购方式实现的销售收入和利润的增长。对于IDEX Health & Science公司而言，就是把现有的业务做得更好，要实现比市场增长率更高的增长。

　　在策略性并购方面，IDEX 集团拥有一套程序和团队，知道并购哪些公司，怎么去并购。就IDEX Health & Science公司而言，并购的对象主要集中在生命科学领域的流体技术，重点市场是分析仪器、体外诊断和生物技术。我们的目的是成为该领域流体解决方案的领导者。

　　从IDEX Health & Science公司收购的品牌来看，每个品牌都是流体技术某个环节的行业领先者，如Rheodyne的阀门几乎被所有的液相色谱厂家所采用。我们之所以可以吸引优秀品牌加入是因为我们有明确发展方向，并且公司收购品牌产品之间都有很大的相关性，各品牌之间可以互相借鉴、共同发展。

IDEX Health & Science公司核心产品

　　Instrument：请问收购后IDEX Health & Science公司是否会对各品牌进行整合，还是各品牌独立运营?品牌名又是否会整合为一?

　　Michael R. Straka博士：整合是一个非常复杂的问题，涉及人员、文化、设施、制度等很多方面。目前，公司对收购品牌的整合工作则视时机而定，如果有必要就整合，反之则不进行整合。例如，公司将原有的8个工厂整合为4个工厂，并且将8个品牌的销售和市场整合为一。

　　至于品牌的合一，IDEX Health & Science公司不准备这么做，我们将永久保留各个品牌，原因是旗下的各品牌在市场上有很强的认知度。

三大核心竞争力使“我们”脱颖而出

　　Instrument：IDEX Health & Science公司主要设计、开发和制造精密流体组件和部件。请问相比与竞争对手，IDEX Health & Science公司的核心竞争力是什么?

　　Michael R. Straka博士：的确，在我们所关注的领域，我们有很多竞争者。但是与竞争对手相比，IDEX Health & Science公司拥有以下几项核心竞争力：

　　(1)集成解决方案：我们除了可以提供流体相关零部件外，还可以根据客户需求集成适用于特定应用的流体原型机。前面提及IDEX Health & Science公司所收购的品牌都是流体技术某个环节的行业领导者，因此集成化的解决方案也是领先的和优秀的。

　　(2)快速的反应：我们不单能做，还比竞争对手做得更快。在IDEX Health & Science公司所重点关注的市场上，客户要求您的研发及对客户的反馈一定要快，因为客户的研发也要快。所以，我们产品的平均研发周期都很短，每年都有新的产品推出。

　　(3)强大行业应用知识：除了具有流体方面的专业知识外， IDEX Health & Science公司还有一批技术人员对我们所重点关注的领域的应用知识非常了解。对于组件和部件供应商而言，你不仅要了解客户的需求，更要了解客户的客户的需求，了解需求的发展趋势。如果我们能知道客户的客户未来3-5年的需求，由此就可以预见我们的客户的未来需求，这样我们可以提前准备研发相关产品或收购相关技术，等客户有需求的时候，我们已经有了产品，这样就赢得了市场先机。这点也是IDEX Health & Science公司非常独特的一项竞争力。

　　总的来说，IDEX Health & Science公司希望提供高质量的产品、缩短客户的研发周期，增加客户的价值。

　　Instrument：请问IDEX Health & Science公司都与哪些仪器厂商有相关合作?合作模式如何?以及还有哪些其他业务模式?

　　Michael R. Straka博士：由于跟合作的公司有相关协议，我不能说出具体仪器厂商的名字，但是在我们所重点关注的三个市场，我们与大部分厂商都有合作。

　　合作模式主要是OEM，而OEM现在及将来都是公司最主要的业务模式。具体来说，公司与仪器厂商的合作，除了提供常规的流体零部件产品外，还进行高端的研发合作。例如，客户在研发某产品，寻求IDEX Health & Science公司的帮助。通常情况下客户只有一个概念，而IDEX Health & Science则会通过确认其真正的需求、提出集成的解决方案、集成组件、开发软件和控制方法、按需求定制功能原型机、对原型机进行测试和验证等一系列过程，最终交付给客户所需的产品。在合作中，IDEX Health & Science在流体领域的专业知识帮助客户在更短的时间内完成研发工作。

　　除了与仪器厂商的OEM合作外，IDEX Health & Science公司的另一种业务模式是渠道模式，包括代理商销售、针对最终用户的销售等。

IDEX Health & Science公司亚太区销售总监赵成先生

中国市场是公司重点关注市场 增长强劲

　　Instrument：IDEX Health & Science公司何时进入中国?又是如何开拓中国市场的?

　　赵成先生：IDEX Health & Science公司2002年进入中国，成为IDEX集团在中国上海的子公司艺达思贸易(上海)有限公司的一员。目前，IDEX在中国苏州有一家制造工厂，该工厂根据中国客户的需求生产产品，其中包括IDEX Health & Science公司的产品。

　　IDEX Health & Science公司开拓中国市场与其他市场的方式基本相同，独特之处在于我们可以借鉴IDEX Health & Science公司在中国以外地区的成功经验和品牌声誉来开拓市场。从中国仪器技术的发展来看，目前借鉴国外仪器比较多，由于IDEX Health & Science公司已经在欧美市场获得了很大的市场份额与认可，那么中国的仪器厂商在借鉴的同时也就首先会考虑选用IDEX Health & Science公司的产品及解决方案。IDEX Health & Science公司在欧美市场的成功为我们开拓中国市场打下了坚实的基础。

　　当然，我们在开拓中国市场时也遇到了很多跨国公司在中国都会遇到的价格问题。中国客户对于产品的价值有一定的期望值，我们一直在做的事是说服中国客户接受我们产品的价值，而不仅是价格。例如，我们的产品寿命是其他产品的几倍，除了提供优质的单元流体部件外，并且能为客户提供贯穿整个流路系统的解决方案和应用技术，这样产品的价值无形中就提高了，而这正是我们需要向客户所传达的信息。

　　Instrument：未来IDEX Health & Science公司在中国有哪些发展规划?

　　Michael R. Straka博士：与IDEX集团的其他事业部聚焦于传统工业领域不同，健康与科技事业部的业务聚焦在高技术领域，2010年全球增长率超过31%，是集团收入增长的重要动力。同时IDEX Health & Science公司未来的重点是要增加在“金砖四国”的市场份额，而中国市场在过去的几年中增长强劲，增长率高于市场的增长率，是公司最为关注的市场。未来公司还将持续在中国市场投资，增强在中国市场的技术支持和服务，不断将国际先进的精密流体控制技术和应用植入国内的分析仪器研发领域。

合影

　　后记：

　　众所周知，中国的仪器制造行业水平相对比较落后，那么以仪器厂商为主要客户的IDEX Health & Science公司在中国市场上又有怎样的机会?

　　Michael R. Straka博士表示，“IDEX Health & Science公司自进入中国市场以来已取得了强劲的增长，最近两年，增长速度更是远远高于市场的增长率。此外，相比于其他市场，中国市场对新技术、新方法的需求和接受的意愿令人惊讶;但同时中国也是一个很具有挑战性的市场。我相信凭借高质量的产品、优秀的团队及在流体领域全球的领先地位，我们一定能在中国市场上获得更大的成功。”

　　采访编辑：杨娟

　　附录：IDEX Health & Science公司

　　http://www.idex-hs.com/chinese/default.aspx

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