样品前处理、分析和复杂控制“两条腿走路” ——“创新100”访德合创睿科学仪器（青岛）股份有限公司

德合创睿科学仪器(青岛)股份有限公司（以下简称：德合创睿）创立于2016年，是从事科学仪器的自主研发、生产、销售及服务的厂家，经过多年的研发和雕琢，旗下已形成DH系列样品前处理和iCR系列分析和复杂控制两大系列、合计超过20款的仪器产品，客户已覆盖中国大陆范围全部31个省级行政区，累计服务超过1600家客户。

德合创睿自真正的发展是2020年起筹备青岛运营主体开始，恰逢新冠疫情大流行，公司迎难而上，销售业绩连续快速增长，2021年超过1500万、2022年超过2500万、2023全年预计会突破3500万。目前德合创睿在青岛的研发生产基地总面积超过3000㎡，在成都和杭州设有子公司运营中心、在济南、武汉、厦门、西安等地设有多个办事处，当前在职员工60多人，取得各类知识产权30多件，获得“专精特新”中小企业认定。

近期，借着到访青岛之际，仪器信息网“创新100”项目特别采访了德合创睿创始人、总经理刘良。

德合创睿科学仪器(青岛)股份有限公司总经理刘良

产品创新

回忆起当初为何选择样品前处理赛道，刘良表示更多是出于市场的选择：“我们最初涉足的是样品前处理领域，例如蒸馏仪、萃取仪、硫化物、COD测定仪、二氧化硫测定仪和挥发油测定仪等。这些设备的研发相对简单，但客户对此存在真实需求，且大型进口品牌不太愿涉足这一附加值相对较低的领域。我们意识到这其中存在巨大潜力，而且与进口产品相比，国产的性能和品质相差无几，这给国产设备足够的机会满足市场需求。”

德合创睿智能一体化蒸馏仪

当时摆在德合创睿面前有两条路线，一是低质低价，二是追求高品质。刘良表示：“德创坚定地选择了后者。”在当时，许多国字头单位面临着大量样品急需处理，而蒸馏设备无法满足需求的问题。以中日友好环境保护中心这个用户为例，德合创睿采取了“设备先试用”的形式优先支持大型单位的分析检测工作，最终凭借良好性能赢得客户信赖，用户以购买形式达成合作。刘良还举了个小例子：“蒸馏仪实验对气密性检测是有要求的，标准上也提醒注意，但客户在实验开始前没有有效手段去检查气密性，只有在实验过程中发现漏气了才能知道气密性不好，但已经造成了损失，我们就这盯着这个问题想解决方案，最终用首创的‘气密性检测’技术应用完美解决。”诸如此类还有很多，逐渐形成了德合创睿的产品研发逻辑，每个产品都要实实在在比现有市售品至少多给客户1项解决问题或优化使用的创新。

德合创睿食品二氧化硫测定仪

就这样，德合创睿的蒸馏设备逐渐打开市场，每年稳定出货近200台，并呈现逐年增长趋势。近两年，二氧化碳和二氧化硫的检测受到全球关注，由于相关标准的变化，德合创睿的蒸馏产品线也得到极大的扩展，直接带来了业务的爆发式增长。刘良坦言：“目前最受欢迎的是二氧化硫检测设备。只要产品符合市场需求，我们就有信心保持业务的持续增长。”

德合创睿放射性水样蒸发浓缩赶酸仪

2020年，德合创睿曾推出全自动放射性水样蒸发浓缩赶酸仪，依据国标方法，实现各类样品蒸发浓缩赶酸无需人员值守，实验效率大大提高，且转移过程中无样品损失，保证安全高效运行。刘良表示：“这款产品在2020年3月份才开始研发，到了10月份就已经实现了盈利，可以称为德合创睿在商业上的巨大成功。今年第四季度，我们在重庆地区仅这款产品的总销售额达到了近400万。”

德合创睿离子色谱仪产品

除了样品前处理，分析和复杂控制是德合重点布局的另一个重点。2021年1月28日德合创睿iCR1500型离子色谱仪新品发布及2021年2月5日新的运营主体德合创睿科学仪器（青岛）股份有限公司成立，是德合创睿目前最关键的里程碑，代表着德合创睿DH系列样品前处理和iCR系列分析和复杂控制两条腿走路战略的落地。

分析和复杂控制产品线以离子色谱仪及其配套的高性能自动进样器产品、高锰酸盐指数分析仪、全自动COD分析仪、全自动二氧化硫分析仪作为主打产品。目前主要终端市场客户群体以环境监测站、第三方检测机构、疾控中心、自来水公司、食药检、水文地矿和高校科研等为主，主要聚焦在水质理化检测方面。

德合创睿的离子色谱仪经历了多代的更迭创新，刘良举例说：“1500系列有一个屏幕，用户可以直接通过屏幕直观地查看参数，并可进行快捷操作。这是我们1500系列相较于1100系列的一大优势。而1580系列则更进一步，它不仅有屏幕，还配置了自动进样器，使其成为更加一体化的全自动产品，这使得1580系列相对于同类竞品更具性价比优势。”2022年作为德合创睿离子色谱仪产品上市的第一个完整年度实现整机出货超100台的业绩也是比较关键的里程碑，验证了德合创睿“两条腿走路”的发展战略，并证明了德合创睿的产品研发及运营能力。

企业特色

人才队伍是德合创睿的一项宝贵资产。刘良本人曾任国内一线品牌西南地区的销售，对客户需求有深入了解。二把手刘雷负责公司的生产运营，曾在国内知名医疗器械企业任职，在供应链管理和备品配件方面拥有丰富经验。南区销售负责人也历经过多家国产仪器的生产销售。刘良举了个例子：公司成立初期，质量控制体系还没完全建立时，有些产品可能会出现问题，致使客户提出不满。德合团队采取的策略是给客户发全新的产品，重新安装，充分表达对客户的尊重。如果客户仍存在不信任，德合愿意提供全额退款，并承担任何由此产生的损失。刘良表示：“我们清楚知道曾踩过的坑、客户需求和尚未完全解决的问题，以及质量问题的根源所在，这些都得益于我们的核心团队，他们在这个领域摸爬滚打了许多年，对仪器市场有着深厚理解。”

德合创睿工作场景

其次是工艺流程，从研发部门设计出产品开始，德合创睿就有一整健全的工程质量和研发数据测试流程。在工程测试完成后，德合会将产品转入生产环节，再配合一套严格的质检流程，这就是德合目前拥有的一整套完善的体系。为此德合还需要进一步优化供应链。刘良举例说明：“我们不会简单地压低价格，而是于供应商谈定一个长期合作计划。例如开模打磨100套、300套和1000套的成本是完全不同的，我们会与供应商商定一次打磨1000套产品，然后分批提货。”同时，德合也正在加大核心部件的研发力度，尤其要降低泵的成本，因此从2022年底德合就着手推进泵的自主研发问题，经过近四个月的测试，首批泵已开始安装并进行小批量发货，这对德合来说也是工艺和供应链管理方面迈进的一大步。另外据刘亮透露，德合还在布局电控软件的自主研发。

“性价比”是德合强调的第三个重点，刘良称之为“田忌赛马”策略。“前处理和离子色谱等分析类产品市场相对成熟，具备优势竞争力的品牌林立，我们的策略是对标同类型产品。也就是说，我们用我们的高端产品去挑战对手的中端产品，用我们的中端产品去挑战对手的低端产品。这样，我们就可以在性价比上占据优势。”刘良强调：“性价比并不仅仅是低价，而是在满足目标客户需求的同时，提供的价值超过价格。

市场前景

近两年，德合创睿重点聚焦环保领域，其中客户又可以分为两类，一是疾控中心和自来水厂或第三方机构的生活应用水检测，二是环境监测站。

2023年，《生活饮用水标准检验方法GB/T 5750-2023》正式发布实施，成为生活饮用水领域业务增长的重要机遇点。刘良表示：“生活饮用水标准的修订带来了很多新的要求，比如增加了副产物的种类、高氯酸盐和草甘膦等新指标，这意味着传统的一些产品已经不能满足新的标准，需要进行更新换代。生活饮用水标准的执行是一个系统性工作，它不是像二氧化硫新标那样可以快速推进，它的实施需要分地区、分阶段进行，有一个逐步提升的过程。因此在未来至少两三年内，这将成为市场增量的主要来源。”同时，德合创睿也在关注全氟化合物等新兴污染物，并加强了对放射性指标的监测。为了应对这些挑战，仪器设备厂商需要不断提高检测技术和仪器的灵敏度，以确保饮用水的安全。

近年来，国家加大了环境监测站（三级站）的建设工作，这是一个从无到有的过程，特别是县级环保监测站的大力建设，给科学仪器企业带来业务机会。到2024-2025年，西部地区如四川、贵州、云南等地将开始实施新一轮强制标准，这也将给市场催生新一波需求。刘良表示：“过去几年的、疫情防控导致财政经费紧张，采购和拨款的速度都变慢了。但这只是暂时的，随着疫情逐渐得到控制，经济将逐步恢复。东部地区的业务可能会率先恢复，并逐渐向西部地区推进。”

刘良向我们描绘了未来的市场前景：“我们看到了很多机会，国内除了环保、疾控、第三方检测等常规的理化检测市场具有持续发展前境外，在新能源、新材料、半导体、核电、化工、制药等更广阔市场领域，国产替代进口的新需求将成为国产仪器长期的增长机会。”

为此，在产品方面，德合将持续优化样品前处理系列产品，往更精细化方向发展。而在分析和复杂控制系列将重点投入，坚持一条离子色谱仪-高效液相色谱仪-质谱仪的核心主线坚定不移、长期投入。在2024年重点投入iCR1600系列多功能离子色谱仪及高效液相色谱仪的研发，除了整机产品研发设计外，也要在核心硬件、软件底层算法、色谱填料、关键材料等内功方面下大力气，实现真正意义上的全链条自主可控。

附：“创新100”介绍

　　秉承“国产科学仪器腾飞行动”宗旨，仪器信息网启动“国产科学仪器腾飞行动”之“创新100”项目，通过筛选一批具备自主创新能力的中小仪器厂商，借助报道、走访、调研等方式，在企业发展的关键时期“帮一把”。

　　项目自启动以来，已收到超过300家企业的踊跃申请，通过输出公益性的宣传报道，组织企业研学、参观交流、主题讨论等各类资源对接活动，得到广大科学仪器企业与用户单位的高度关注与一致好评，现已成为中国科学仪器市场颇具影响力的特色活动。

　　为延续“国产科学仪器腾飞行动”精神，筛选和服务更多国产科学仪器潜力企业，“创新100”将于2024年继续进行，为国产仪器企业输送更多公益资源。诚邀具备实力、符合条件的创新企业扫码申报“创新100”。

　　报名通道及活动专题：https://www.instrument.com.cn/zt/chuangxin100-2021