“快鱼吃慢鱼”时代，外企借鉴中国经验势在必行——访凯杰公司副总裁兼大中华区总经理孔谊博士

“随着数字PCR (dPCR) 产品的创新发展与推陈出新，整体技术将向着高通量、低成本，易操作的方向发展。作为一种创新的检测技术，dPCR的应用场景会进一步拓宽，未来一定会大规模走向临床市场。”——孔谊 凯杰公司副总裁兼大中华区总经理

荣膺多个“全球第一”的凯杰（QIAGEN）

凯杰（QIAGEN）于1984年由三位年轻科学家梅廷·科尔潘、卡尔斯滕·亨科和尤尔根·舒马赫以及他们的博士生导师德特勒夫·里斯纳创立，他们的目标是建立一个为分子生物学研究提供产品的研究机构。历经近40年发展，凯杰（QIAGEN）2022年全球营收额达21.42亿美元。作为一家总部位于荷兰和德国的全球性的生物技术公司，凯杰以提供整体解决方案为目标，服务于生命科学和分子诊断领域的科学家、医生以及实验室的工作人员。

早年凯杰以生物样本制备技术起家并创下了多个“全球第一”——1986年研发出全球第一个质粒纯化试剂盒，1992年研发出第一款离心柱纯化试剂盒，1994年研发出全球第一款RNA纯化试剂盒，1996年推出全球第一台自动化样本制备台式机。

近期仪器信息网专访了凯杰公司副总裁兼大中华区总经理孔谊博士，围绕企业本土化、dPCR技术、分子诊断领域及科学仪器行业发展进行了深入交流。

孔谊博士 凯杰公司副总裁兼大中华区总经理

现任凯杰公司(QIAGEN) 副总裁，大中华区总经理；在美国和中国工作19年，曾在药企(GSK, Gilead)及诊断公司(Agilent, Danaher)担任战略、商务及管理职位。清华大学学士，宾夕法尼亚大学医学院(University of Pennsylvania School of Medicine) 博士，共计发表过包括Cell, Nature及JCI在内的8篇论文，美国专利主发明人，美国心脏学会主席奖，美国血液学会年度最高奖。

高效且温馨的企业文化，专注细分领域“高精尖”

在孔谊眼中，凯杰是一家高效但仍保持人情味的企业。此前她曾在凯杰总部有过为期4年的任职经历，在2021年收到凯杰中国邀请时，她欣然接受并再次投入这个大家庭的怀抱中。

2023年2月，凯杰大中华区被Great Place to Work评为“2022年最佳工作场所”之一。凯杰在价值观里倡导“EMPOWER”的文化，作为一家德国40强企业，充分体现了高效、合作，平易近人的企业文化。据孔博士介绍，凯杰一直努力保持扁平化管理，管理团队与一线员工互动及时，globalCEO及global高层与中国团队也一直保持着高效沟通。凯杰为全体员工营造合作共赢的氛围，很多部门同事之间不仅在工作上有交集，在生活中也成为了好朋友。就产品技术、市场定位而言，凯杰是一个独具一格并专注于细分领域的“高精尖”品牌。孔谊表示：“凯杰的产品定位于追求高品质，看重尖端技术的高端用户，也希望在特定的细分领域去做一家‘精而美’的公司。”

·仪器业务与试剂业务相辅相成

凯杰的试剂耗材作为主要营收业务，让凯杰在生命科学及分子诊断领域占据重要的市场地位。此外，凯杰还拥有自动化核酸提取以及数字PCR系统、QFT结核检测等多项业务。科学仪器业务也积极带动了试剂耗材的业务增长，孔谊形象的比喻说：“若将dPCR等仪器比作打印机，那么试剂耗材解决方案就是墨盒和纸张。用户购买仪器的需求或许有限，但对试剂耗材等相关配套服务的需求是一直持续不断的。试剂耗材和仪器业务之间就如同墨盒、纸张和打印机的关系，紧密相关且相互推动。”

·凯杰收并购重点关注三要素

近些年，凯杰的收并购市场动作不断，也由此获得了多种生命科学及体外诊断先进技术。凯杰相继收购了STAT-Dx Diagcore、NeuMoDx Molecular、尤其是收购来自Formulatrix的QIAcuitydPCR一体机技术平台，极大拓展了PCR自动化检测在生命科学和诊断领域的应用场景。

凯杰在选择收并购仪器企业的评估要素和考量标准有三点：第一，目标产品技术要充分切合市场的需求，尤其是针对市场仍未被满足的痛点需求。第二，目标企业在细分市场的定位需与凯杰高度契合，能为用户够提供高端产品技术价值。第三，目标产品需与凯杰互补且促进，包括不限于客户群、未来发展应用场景等方面。

凯杰的数字PCR：强大的技术整合和市场转化能力

dPCR被认为是分子诊断赛道未来最关键的技术平台之一，早在2013年就被业界评为十大突破技术之一。经过多年的发展，此技术已逐渐在国内临床分子检测领域得以运用。时间回溯2019年，凯杰宣布收购Formulatrix公司，并2020年上市QIAcuity dPCR系统,正式进军这个赛道。

基于在核酸提取的主导地位，借助qPCR应用领域以及用户市场的成熟发展，辅以收购的dPCR产品在用户群体方面的互补，凯杰得以将dPCR技术迅速转化成核心产品，从已有市场拓展到新的领域，充分体现了公司的高效技术整合能力。

·化繁为简，集成纳米微孔板技术打造一体化数字PCR

就仪器设计而言，市面常见的dPCR需要三台不同的设备配合完成样品分区、PCR扩增、信号检测与结果读取步骤，而凯杰QIAcuity系列一体机集上述功能于一体，最大程度降低了操作的复杂程度，及人为问题导致的误差与交叉污染风险。

就技术路线而言，凯杰QIAcuity数字PCR采用纳米孔板微流体技术而非用油包水技术进行样品物理分区，使得每个纳米小孔液滴的均一性更有保证，有效提高批次间实验的精准度。

QIAGEN QIAcuity数字PCR系统

QIAGEN QIAcuity数字PCR系统，基于纳米微孔板技术，采用集成式一体化设计理念、全自动无需值守、操作简单。同时具备多通道检测、多种规格和配置的支持高中低通量的高灵敏性检测。

·“内卷”的数字PCR市场，深厚的核酸检测“内功”

随着数字PCR技术兴起，众多国内外仪器厂商纷纷布局这个黄金赛道，尤其国内市场非常火热。放眼全球，中国数字PCR市场竞争的激烈程度是其他市场不可比拟的，目前国内已经拥有超过20个数字PCR品牌，国产企业中亦不乏有“黑马”出现。谈及凯杰将如何在数字PCR赛道中的保持优势时，孔谊表示虽然不能准确预言未来市场格局，但在如此“内卷”且竞争激烈的赛道中巩固发展，凯杰着力于在几个方面不断践行：

首先是针对用户研究领域充分开发仪器应用，提供一站式的解决方案，降低用户使用门槛；其次是基于dPCR在临床市场的快速增长，进一步加快NMPA许可进程；最后，实现仪器和试剂的本土化。位于深圳的凯杰研发及生产中心已有10余年经验积累，已经陆续实现了多种仪器及试剂的本土化。与此同时，凯杰也在积极寻求本土合作企业，通过双方的优势互补来不断实现本土化以及进一步拓展中国市场。

自2020年凯杰推出dPCR以来，已被广泛应用于生命科学、环境健康等多个领域，市场表现亮眼。在孔谊看来，在如此“内卷”的中国数字PCR市场，凯杰所取得的市场成就不仅归功于企业自身强大的整合技术能力，也凸显了多年来公司在生命科学与分子诊断行业的深厚积淀与深耕细作。

孔谊表示：“凯杰dPCR仪以及qPCR平台在中国生命科学市场表现优秀，我们正加快推进其注册进程，以期在临床的大范围应用推广，这也是凯杰全球战略中非常重要的一环。”

·数字PCR临床应用前景广阔

据相关调研表明，2020年PCR市场规模约为60亿美元，其中数字PCR 8-10亿美元。在临床应用中，QPCR仍然是目前最为成熟且主流的分子诊断技术，广泛应用到感染性疾病病原体检测、肿瘤基因检测、血筛、遗传病基因检测等多个领域。虽然数字PCR的商业化市场日见规模，但目前主要市场还是集中于科研、制药工业等领域，主要原因在于一方面，数字PCR的临床应用价值还在被持续验证中；另一方面，临床市场与用户需要一段时间来接受新的技术与使用习惯。

近年来，数字PCR因其高灵敏度和高准确性持续被业界所推崇，相关产品也不断推陈出新，带来不断的技术改革，在拷贝数变异、低丰度核酸分子的精确定量、基因表达差异、甲基化分析、二代测序辅助建库、基因编辑结果验证、肿瘤治疗的伴随诊断和实时监控、器官移植排斥监控、肠道菌群分析、药物基因组检测、无创产前筛查等众多领域具有不错的应用前景。

孔谊非常看好数字PCR临床应用的市场前景，认为数字PCR的未来大规模热点应用一定在临床。她认为肿瘤分子诊断、感染性疾病领域以及辅助生殖优生优育等领域是数字PCR未来重点的发展领域。就数字PCR的未来发展，孔谊说：“dPCR整体技术向着越来越简洁和精准的方式发展，类似于qPCR一样操作简便，价格区间也趋近于qPCR。如此一来，数字PCR的应用场景会被进一步拓宽，不仅在科研领域，未来一定会大规模走向临床市场，这也是凯杰的方向与目标。”  

落地中国，开启国产化新篇章

早年间，很多进口企业的仪器和试剂本土化过程是非常困难的。作为全球领先的样本制备和分析技术的供应商, 凯杰一直在为中国市场提供高质量的产品和服务，为经销商提供高水准的市场支持和技术培训，也为生命科学和临床诊断客户提供整体解决方案。

而凯杰在核酸提取仪和试剂等品类陆续实现了快速落地。一方面，位于深圳的凯杰研发生产中心可实现自行设计、生产仪器试剂；另一方面，凯杰积极与本土企业合作的同时学习借鉴先进的本土研发生产理念，并且依靠国产合作企业的优势进一步实现市场推广。

·“快鱼吃慢鱼”市场格局下，外企借鉴中国经验势在必行

从改革开放至今，中国的各行各业都发生了翻天覆地的变化，孔谊认为当今中国生命科学及诊断市场日新月异的发展速度是全球任何一个别的区域不可比拟的，对于包括凯杰在内的任何一家国际化企业来说也都是至关重要的。一方面，中国市场的增速规模对于国际企业极具吸引力，另一方面，当今本土企业的很多成功经验也非常值得国外企业学习借鉴。

孔博士很形象的比喻说：“大鱼吃小鱼的时代已过去，现在是快鱼吃慢鱼的时代。之所以能够实现加速本土化进程的节奏步伐，得益于凯杰面对瞬息万变的中国市场不断适应并快速反馈制定相应策略方针，在管理模式、组织架构、产品策略等方面因地制宜实现了创新与突破，从而加速战略和产品的落地。”

·亮眼成绩单：强势发力结核病筛查应用

深耕中国多年，凯杰一直专注于生命科学和分子诊断领域，秉承Sample-to-Insight的理念，致力于为基础科研、制药、应用检测、法医等领域客户提供先进的“样本进-结果出”整体解决方案。凯杰在结核病筛查和诊断领域交出了一份亮眼的答卷：近几年凯杰在结核领域进展迅速，位于世界前列，全球市场份额超过70%。

2022年其结核病辅助诊断工具——QFT实现了全球检测量突破累计1亿人次的里程碑。这一成就巩固了QFT-Plus在防治结核病方面重要的地位。如今QFT-Plus凭借其高特异性和高灵敏度在全球130个国家被广泛应用。

凯杰结核病辅助诊断工具——QFT-Plus

QFT-Plus，即QuantiFERON®-TB Gold Plus，是德国凯杰公司（QIAGEN, Hilden, Germany）推出的第四代QFT产品。于2015年、2017年先后获得欧盟CE和美国FDA认证，用于结核病的辅助诊断及结核潜伏感染筛查。2021年12月获得国家药品监督管理局NMPA批准在中国上市。

凯杰中国同时在结核相关跨学科领域也取得了显著的成绩，尤其在针对于女性健康领域，近期正与知名专家合作生殖结核筛查应用于IVF，期望助力推进交叉学科领域专家共识与领域进步。

·分子诊断技术普及，奠定生命科学仪器发展基础

近两年，“外企本土化”、“国产替代”等已成为科学仪器行业热点，虽然国际政治、营商环境存在着不确定因素，但中国生命科学的仪器发展利好大趋势毋庸置疑。“黑天鹅”疫情三年期间，不管对于生命的流逝，还是对全球经济政治格局影响都是灾难性的；但同时对分子诊断技术的普及推进力度也是前所未有的。孔谊认为，生命科学仪器市场的未来趋势之一应是建立在这几年积累的技术、知识、经验基础之上。

就凯杰的未来发展，孔谊展望说：“在产品技术层面，dPCR技术的更新迭代、降低使用门槛实现普及推广是重中之重；另一方面，找到快速发展的应用和落地解决方案，尤其分子诊断领域的临床应用势必将成为生命科学仪器技术大规模落地的方向。”

后记：

在孔谊看来，中国生命科学仪器市场增长速度在全球遥遥领先，尤其从世纪之初开始的这20来年，是中国市场发展的黄金时代。进口企业本土化也是大势所趋。对于中国来说，新技术进门的同时也创造了新的就业机会和上下游的生态圈；对于外企来说，政策与环境的渐变也给了企业与民企国企交流学习的机会，为更深层次的合作发展奠定了基础。

凯杰公司业务遍布全球，在超过25个国家和地区有超过35家分公司，有遍及60个国家和地区的商业伙伴。客户多达50万，遍布于80个国家和地区。在与孔谊博士的交谈过程中我们了解到，凯杰大中华在北京、上海、广州、深圳，香港，台湾都有办公室，共有几百名员工。中国是凯杰全球战略发展的重点市场之一，公司也会在市场、研发等方面持续关注并加大投入。