“国产替代”之系列联想——大连依利特营销总监程小卫

近两年贸易摩擦日益加重，由此引发的中美科技之争给世界分工带来了巨大冲击。宏观来看，“十四五”规划文件牵引、地方政策支持、国产采购倾斜，支持国产仪器发展似乎已经成为政府、市场以及公众的共识。巨浪之下，国产仪器企业的春天是否已经到来？

仪器信息网特别发起“国产仪器发展正当时”活动，广泛征集各方观点，本期，我们特别邀请大连依利特分析仪器有限公司营销总监程小卫，给大家分享他关于“国产替代”的一些思考。

本文作者：大连依利特分析仪器有限公司营销总监程小卫

联想（一）：后“鸿星尔克”现象引发对“国产替代”的几点思考

2021年7月，一场河南郑州突如其来的暴雨灾害，把倾力捐赠的国产品牌“鸿星尔克”逼上了“风口浪尖”。上海这头的“烟花”让地铁停运、飞机停飞，却不能为他降温，网络上铺天盖地的文章，鸿星尔克的直播间野性消费，线下门店的络绎不绝……一时间，“鸿星尔克”成了国民品牌。

但是互联网的记忆是短暂的，尤其在这个不缺乏“槽点”，不缺乏“海王”，不缺乏“色彩”的时代，情绪很快就会散去，终被其他趣点带走……

在 “鸿星尔克”现象之后，如何真正拯救这些国货品牌？如何把“流量”变成“留量”？从消费者的角度，谈几点不成熟的思考。

1.升级产品。

也许很多人不愿意听这句话，但很多国货在消费者的眼里，在客户的心里，就是老气不新潮，功能落后不齐全……所以根源还是在产品升级上，包括设计、功能、包装、广告营销等等方方面面。

2.价值主张。

一目了然地让消费者死死地记住你。大家都知道感冒药泰诺卖得最好，因为他说了一句30分钟起效，是不是30分钟起效呢，只有吃下去的人才知道；汽车都安全，只要你驾驶习惯好，沃尔沃提出来了沃尔沃最安全；哪个车子的驾驶感不好吗？宝马提出来驾驶感第一，就有了开宝马坐奔驰；哪个洗发水不除头皮屑呢？海飞丝提出了就是海飞丝；哪个凉茶不降火啊？王老吉提出来就是王老吉。

所以，品牌想要被牢记，就要主打一个特色，抢占消费者的心智，单点爆破，把品牌的价值主张清晰明确地向社会传递。

3.致消费者的几句话。

“鸿星尔克”的老板公关和直播间的承接能力，堪称教科书版本。主动降温、劝说“理性消费”、甚至吓哭主播，主动关闭直播间等等，值得所有企业学习。所以第一句话是，“支持国货请理性和长情，更不能道德绑架。”第二句话共勉，“一个人的选择是容易的，一群人的选择或许就能改变一个现象”。呼吁有能力有抱负有情怀的人才支持“国产替代”。

联想（二）：从景德镇陶瓷的衰落想到国产仪器大工业化的必要性

近日在读王志刚先生的《大国大民》，一本从解读“地域与人”的角度让中国人读懂中国人的书。其中 “江西的格局”一章，谈到了江西景德镇陶瓷的崛起与衰落，“一部陶瓷史，半部文明史”。

工业化这场革命在改变世界的同时，顺手将中国景德镇陶瓷推下了王座。二十一世纪初叶，景德镇“瓷都”在市场经济的大潮中迅速被欧洲陶瓷、广东佛山等地的工业化日用瓷超过，景德镇城市中心区参差不齐地林立着的低矮厂房和作坊，掩映不住萧条之气，和对未来充满茫然失措。陶瓷工艺流程之中涵盖了大量工业化要素，而景德镇依旧陶醉于小手工业的余晖之中……             

机械化大工业和小手工业，一方迅速成长，一方缓缓衰亡，量变逐渐积累为质变。见微知著，国产仪器同样面临着从小手工业向大工业转变之路，大工业化意味着批量化、成本最小化；意味着可复制性、可重复性；同时意味着批次稳定性……大工业化从哪里开始？从设计开始，设计之初就为可工业化设计，让“设计更改”这个词语逐渐消失或降低频次。从流程开始，用流程标准化替代个人经验化；从质量控制开始，质量控制植入标准化替代随机性；从供应链开始，让供应商管理变成工业化的一环……

有人大胆预测，“如果突然降临一亿美金的HPLC订单给国产仪器厂商，也未必有能按质按量按时完成的。”虽然这种预测和表达略带emo，但也深刻地需要我们国产仪器厂商的“带头大哥”思考如何步入大工业化，加快工业化的进程。当“国产替代”呐喊的“时局”已经到来，在大中华区“吞吐量”广袤且持续的“位格”中，随着进口品牌仪器人才的内流，国产仪器天时、地利、人和三要素齐备的当下，是对我们国产仪器厂商“带头大哥”的考量，当东风来临，不至于猝不及防……

……罗马不是一天建成的，如果不是因为处于低谷，社会和历史不会有耐心留出三年五载让人静下心来慢慢打磨。借用张磊在他的《价值》书中说道：“做长期主义的价值投资”，千万不可被吹糠见米的短期行为所迷惑，需要经年累月的淘选和孕育，才能实现从零到一的突破，成为时间的玫瑰。

联想（三）：也许“抄”才是“国产替代”的弯道转折点

人生一定要学会“抄”，没听错，就是“抄”。人类最独特的地方，不是在先知先觉，而是在后知后觉。就好比至今我们还在不停地背诵、诠释“周礼、秦制、汉习、唐风”……有没有想出来不重要，重要的是别人想出来了，你能够学，这才重要。“抄”用在文化上叫传承；“抄”用在商业上叫借鉴；“抄”用在时尚上叫流行；“抄”用在人性上叫修行；“抄”用在创业上叫创新……

俗话说，“天下文章一大抄，看你会抄不会抄”。怎样才能“抄”出境界？不是机械搬砖，不是复制黏贴。乔布斯用iPod+Phone+Internet“抄”出了一个iPhone；增田宗昭用书店+咖啡店“抄”出了一个茑屋书店；互联网+时代结合传统行业“抄”出了多少当今头部企业：滴滴、美团、淘宝、京东……集众家之长，合成自己的灵魂作品，少了份危险，多了份安全。放弃前无古人后无来者的想像吧，能“抄”好就已经很NB了。

后疫情时代，风景这边独好。随着“国产替代”的呼声此起彼伏，原本一个无人问津的分析仪器赛道，也迎来了资本的追捧。一时间多少英雄中青年开始前赴后继地开“创”，有挂羊头卖狗肉的，有想改变世界的、有梦想自我实现的、有单纯想赚钱的……就分析仪器而言，也许“抄”才是“国产替代”的弯道转折点。中国的分析仪器现阶段很难出现也不需要出现像华为、阿里巴巴、腾讯这些众人耳熟能详、呼风唤雨的明星企业，更需要无数默默无闻，但在各自领域拥有独门绝技的专精特新企业。时来运转，假以时日，于拐角处不经意地“合成”了赛默飞。

“抄”要“心怀谦卑，又保有自信”。见过饱有精尖的人才，见过多元的思维和创新，就会意识到其实自己那一亩三分地儿是多么渺小，我们的未知远多于已知。这种谦卑会让我们持续地学习心态和求知欲望。

以上云云只是“术”，真正的“道”是心态。不管是技术研发还是市场，千万不要“捉急”。一旦被焦虑和功利所裹挟，被吹糠见米的短期行为所迷惑，“国产替代”就会只在趋势里呐喊，掉回到“农村包围城市”的诅咒之中……当然“不要捉急”不是怠工怠思考，而是指战略擘画时的大局观、战术执行时的节奏感……

很多问题，不是解决不了，而是没人解决。

不过，好在为时未晚。

联想（四）：在质上进取，而非在量上贪婪

起草这篇小品文的时候，正是“秋高气爽、丹桂飘香”，本以为可以用这样的词语来形容秋天，然而我错了。翻开日历发现时至“秋分”！！！嗯，没错是“秋分”，不是“夏至”。可这比谁更热这件事情上，从来没有拉下上海。

这个“热度”直接点燃了用时三个六十分钟无间断的产品质量讨论大会。让我不禁想问一个问题：“究竟质量就是数量，抑或数量就是质量？”

硅谷的王川老师，有过一篇文章，讲数量和质量的关系，他的观点很简单，质量问题其实就是数量问题。譬如，有人哀叹世态炎凉，遇人不淑，其实本质上还是接触的人太少了，没得选。所以，他认为，在数量不够多，底子不够厚的时候，很多事情很多产品就是做不到做不好。

那奇怪了，既然数量就是质量，为什么还会有人强调这两个概念的区别呢？其实我想说，尤其在这个极速发展、高度内卷和竞争的时代，质量就是数量。当质量不过关的时候，数量就只会增加变成竞争对手或者用户“以讹传讹”的渠道；当质量过关的时候，数量就迎刃而解了。借用张勇的一句话点题“在质上进取，而非在量上贪婪”。