十年青春,愿以梦为马,不负韶华——讲述我与近红外的那些年

聚光科技(杭州)股份有限公司 近红外产品经理 李光

　　2007年10月，我实习进入聚光科技(杭州)股份有限公司，当时还叫聚光科技杭州有限公司，从事激光气体分析仪的售后服务工作。同年，聚光科技收购北京英贤仪器有限公司，年底公司组织架构做了调整，成立了近红外事业部，我转入近红外事业部，从事近红外工程代表工作。冥冥之中我与近红外紧紧地连在了一起，一连就是9年。

　　初入近红外行业，与建模打交道的岁月

　　很清晰地记得，刚刚转入近红外事业部的时候，我听到的第一堂培训课是当时近红外事业部姚建垣总经理讲的《近红外光谱在农业领域的应用》，听得我是热血澎湃，头一次听说近红外能测那么多的东西，能解决那么多的事情。接着我就义无反顾地投身到了近红外事业中(现在回想起来，当时绝对是被姚总骗进了“狼窝”，但是我今天要说的是，塞翁失马焉知非福，再次感谢大姚总带我入门)。

　　2007年，公司重点开发便携式近红外设备SupNIR-1100水果无损分析仪，记得当时最幸福的事情就是在研发中心做水果模型，每天都有不同的水果免费吃。很多做环保工程、工业技术的同事十分羡慕我们的工作，经常过来混吃蹭喝。当然，有快乐就有痛苦，设备研制成功后，我们要去现场做设备安装、培训、建模等工作，要知道建模的环境一般都比较差。还记得07年底，那是我第一次出差近红外工程，我们在陕西白水苹果园驻扎一个多月专门建苹果模型，住宿条件非常简陋、园区的周边异常荒凉。到了晚上，我们只能苦中作乐，在漆黑寂寥的夜里高唱《夜空中最亮的星》。每天就吃臊子面和苹果，吃到最后看到苹果就牙疼。所幸的是，最后建模工作结束后做成的模型效果非常好，得到了客户的高度认可，客户的肯定就是我坚定从事近红外工作的动力。

　　2008年，是国内近红外仪器在粮油、饲料行业蓬勃发展的一年。聚光科技调研过市场后决定开始拓展在粮油、饲料领域的近红外平台，随即推出了SupNIR-2700系列，至今仍是聚光科技近红外仪器的主打产品之一。SupNIR-2700在早期推行时并不太顺利，大家都知道，近红外设备的销售永远绕不开的一个话题就是“模型”，在硬件指标稳定的前提下，仪器的准确度主要依赖于模型数据库的丰富程度和准确度。作为二次测量方法，模型的准确度又决定于建模标准数据的准确性。作为工程代表，我当时大部分的工作是在建模当中度过的，建模的样品由原来的各种水果，变成了各种粮食和饲料。每天重复和枯燥的建模工作让我产生了厌倦，加上工程代表的收入与安装台套数挂钩，而那时刚好碰到09年近红外的销售低谷，于是我开始怀疑近红外市场的前景，并且第一次对近红外事业萌生了退意。在09年末我向公司提出了辞职申请，打算转到其他行业中。

　　如果要对工程岗位的工作做一个总结，那就是：要想干好工程，就得吃得了苦，耐得住寂寞，才能守得住繁华。在此为国内众多奋斗在一线的工程技术人员，致以崇高的敬意。

　　工程转销售，历经磨难却迎来累累硕果

　　2010年是我人生的转折点，当时近红外事业部的销售经理付永强听说我要离职，便努力劝说我留下来，他觉得我在当时转行的话，前面三年的近红外技术积累浪费了太可惜，于是鼓励我转到销售岗位试试。(这次调岗对我来说，是一次尝试，更是一次挑战，它改变了我的人生轨迹。在此要特别感谢付永强经理)

　　从工程部转到销售部，工作方式、思维方式都发生了改变。在实地拜访客户前，我做了很多的电话排查工作，这些电话基本上都是从网上查找到的企业座机号，通过企业总机最终找到品管部负责人平均要转三到四次，一天下来至少要打几十个电话，而能够挖掘到的客户需求信息不到5%。这5%的客户中有一半在听到国产近红外后便直接拒绝，剩下的一半对近红外仪器也充满了疑虑，有没有模型?准不准?测水分、蛋白等准确度多少?能不能拿过来直接用?以后是否不用再做常规化验?一天电话排查下来，剩下的目标客户1%都不到。

　　正是从这每天1%不到的客户里，我开始了真正意义上的销售——实地上门拜访。印象特别深的是我第一单近红外合同的签订，那是一家油脂压榨企业，当时该公司整个化验室的设备总价值不到15万，还比不上一台近红外的价格。经过自己的不断琢磨，我决定站在客户的角度去分析和介绍近红外仪器的优势。站在品控部经理的面前，当接触到对方质疑和不屑的目光时，我心里非常忐忑。但是在我滔滔不绝地为他介绍近红外产品，并强调如果他们用近红外仪器代替原始化验方法做品质控制，能够节省多少人力和时间成本，能够给企业带来多少利润价值时，我在客户的眼里看到了光芒。另人意想不到的是，客户当场就把我介绍的这些内容写成设备的申请报告，并立即递交给了领导。

　　合同很顺利的签订了，然而故事并没有结束。在设备供货安装时，客户听信了一些竞争对手的闲言碎语，怀疑我卖高价，现场要求我改合同、增加服务项目。我当时也是年轻气盛吧，有点愤青，觉得做人怎么可以这样?合同都签订了，款都打了，就因为一句没有验证真实性的谣言就要改合同。我在当时做了很不理智的行为，当场愤怒地把已经开箱安装的仪器重新装回了箱子，昂着高傲的头说：我不卖了。

　　故事仍然没有结束，可能是因为客户看到我的态度知道我并没有欺骗他，态度特别诚恳地把我劝了回去(当然我也正好找到台阶下)，最终这个项目顺利地完成了设备的验收。这是我的第一单近红外合同，也是我的第一单销售合同，这是对我销售工作的肯定、也是对国产近红外设备的肯定。

　　故事还在延续。。。意外之喜：完成了第一台设备的验收后，仅仅过了两周，该客户又给我打了一个电话。我当时以为是设备出了问题，很是担心。但是在听到他的电话内容后，突然有种天上掉馅饼的感觉，这位客户表示第一台设备使用效果很好，使用了两周就已经把这台近红外的利润赚了回来，现在要再买一台放在分厂。随后该客户由于集团规模的扩大，又陆续购买了三台近红外，他本人也从品控部经理升职到了公司的副总监。

　　前面对我的工程工作做了总结，那这里对我的销售工作也做一个总结：从客户需求出发，站在客户的角度，让他们明白近红外分析仪不仅是一台仪器，更是一个有力的管理工具，是指导生产的指挥棒;一家企业有上千万的设备在运转，有上百人在工作，没有一根精准智能的指挥棒，如何创造高额的利润。我们要告诉客户的是：使用近红外分析仪能够帮助企业降本增效，开源节流，能够帮助企业实现精细化管理。当客户感受到近红外分析仪能给他们带来实实在在的效益时，任何一家企业都没有理由拒绝。另外：国产设备要想做出成绩，一定要踏踏实实服务好每一位客户，最终让让每个客户都成为一个活广告。

　　基于以上的几点，我再去跑项目时，明显感觉轻松了很多，成功率也高了很多，从10年到14年，我连续四年成为了聚光科技近红外仪器的销售冠军。

　　近红外事业的延续——产品经理的责任与担当

　　2014年，由于我在近红外产品销售方面的卓越业绩，我从一个区域销售经理提升为近红外仪器的产品经理，负责近红外仪器在全国的市场开拓工作。领导希望我能够把在近红外方面的销售经验复制给其他区域，促进全国近红外业务的发展。(在此特别感谢聚光科技实验室业务发展事业部马放均总监对我工作的肯定和帮助)

　　市场工作的内容与销售工作有很大的不同，产品经理需要调研新的应用市场，开拓新的应用领域，建立样板点工程、维护专家老师，同时还需要了解竞争对手的产品动态、价格动态、行业动态，并做出对应的产品销售策略调整。我从简单的产品销售变成了对整个近红外行业市场的开拓。

　　直至目前，我的近红外事业在延续，我与近红外的故事也还在延续̷̷

　　番外

　　9月底，中国仪器仪表学会食品安全检测分会的成立筹备会上，大家都在热议，协会成立的目的是什么?作用有哪些?如何推动国产设备的发展?在这里我想就近红外产品，给近红外光谱分会说几句：

　　作为国产设备典型厂家，希望能够由学会出面，组织一场近红外国产设备与进口设备的性能测试，把市面上所有的近红外设备集中在一起，对仪器的硬件性能做一个测试，并统一给出测试报告。要求对测试报告中的每个产品型号给出标注，通过结果的比对，让协会成员，让广大用户知道每个品牌、每个型号的产品之间真实差距有多大。只要国产设备能够满足要求的行业，是否应该优先使用国产设备(这点在政府采购的要求中都有明确的规定，在环保行业已经正式的应用在招标采购项目中)。通过这个活动，让国产设备厂商认识到自有产品与进口产品的真实差距，努力提高自己产品的性能，增加竞争力和市场潜力。同时也让进口设备厂商有紧迫感，努力提高近红外技术水准，将最新的近红外技术引进到国内，从而提高整个近红外技术水平的发展。这就是所谓的“师夷长技以自强”。这个想法，可能会损害到一些进口设备厂家的利益，但是国内近红外设备要想发展，一定不能逃避这种正面比对。

　　上次在武汉参加近红外学术会议时，有专家提出，希望聚光科技再加大一些近红外的投入力度，这点可以理解，但是聚光科技毕竟是私营企业，不是公益性组织，企业要看利润，对于年业绩20多亿的上市公司来说，2000万左右的近红外业务不痛不痒，如果不是聚光科技扛着国产近红外代表的责任，近红外部门可能早就被砍掉了。因此我们也希望，学会能够给聚光科技、给更多的国产近红外厂商提供更好的竞争环境，更公平的竞争待遇。

　　聚光科技的近红外产品，跟很多的进口设备比起来，也存在着一些不足，但是，聚光科技对中国近红外的发展做出的贡献是不可否认的，对中国的近红外用户带来的价值也是不可估量的，最明显的是，聚光近红外设备进入市场后，进口设备价格的变化，价格降了近三成，最受益的就是近红外用户。

　　由于聚光近红外的介入，也促进了进口设备努力的提升自身产品的技术水平，增加竞争力，近几年市场上的进口近红外设备型号遍地开花，各种专用仪陆续开发出来，对近红外技术的发展起到了很好的促进作用，同时也促进了进口设备企业，提高近红外售后服务能力，售后服务成本，典型的就是有些进口设备企业，已经取消了客户售后服务的差旅费和备件的成本费用。

　　9年，作为唯一一位在聚光科技近红外产品上坚持下来的老兵，我觉得：聚光科技的近红外发展史，代表了国产近红外的快速发展史，无论今后近红外是否能够在聚光科技持续发扬光大，但是聚光科技(包括老英贤)对国内近红外的发展，尤其是国产近红外设备的发展贡献，是不可磨灭的，参与近红外早期研究的人，现在有很多都转到了其他岗位，但是作为国产近红外设备的推动人，都应该要被铭记的。

　　在此特别感谢给予过聚光科技近红外事业帮助的专家、老师、同仁们(陆婉珍院士、严衍禄老师、袁洪福老师、褚小立老师、刘慧颖老师、韩东海老师、罗国安老师、肖雪博士、杨辉华老师、黎庆涛老师、杨增玲老师等等，有太多太多老师的帮助)。

　　最后，祝愿近红外光谱学会越办越好，在学会的领导推动下，近红外技术越来越辉煌。