多元化扩张之后的深耕细作——访赛默飞世尔科技中国区副总裁兼总经理迈世福

　　2008年对于在中国的仪器企业来说无疑是不同寻常的一年：三聚氰胺事件和北京奥运会的举办客观上都为仪器企业带来了不小的商机；但是接着就爆发了延续至今的全球经济危机，导致全球经济长时间的低迷，仪器企业也一定程度上受到了影响。宽范围、多元化的产品体系使赛默飞世尔受经济危机影响较小，而且年收入创记录地增长了25%。在经过一系列的并购、整合之后，这只科学仪器界的领头羊将采取什么策略来持续保持其高增长的态势，有哪些本土化措施?为此仪器信息网（以下简称：Instrument）近期对今年初新上任的赛默飞世尔科技中国区副总裁兼总经理迈世福(Michael D. Shafer)先生进行了专访，陪同迈世福先生一起接受采访的还有赛默飞世尔科技中国商务运营副总裁孙建一先生。

赛默飞世尔科技中国区副总裁兼总经理迈世福(Michael D. Shafer)

　　Instrument：迈世福先生您好，很高兴能够采访您。我们了解到您在3M公司工作了16年，加入赛默飞世尔科技之前任3M公司变压器市场全球业务总监;请您谈谈从3M到赛默飞世尔科技之后感受到最大不同是什么?

　　迈世福：从产品、市场以及做市场的方式等方面，赛默飞世尔和3M公司都有很大的不同；相同的是都是全球化的公司，都在中国有很大的市场，赛默飞世尔的本土化程度更高一些。我之所以选择了赛默飞世尔，一是想做一些新的尝试;另一方面是因为赛默飞世尔有很大的发展潜力，有令人激动的增长机会。

　　Instrument：据了解，您上任之后走访了很多客户，请谈谈您走访客户之后有哪些感受?

　　迈世福：是的，我确实拜访了我们的很多客户。让我惊讶的是这个市场是如此的多样性，包括各种各样的应用，客户有如此多的需求，而且我们能够真正地了解客户，帮助客户解决很多问题，这是很多其他公司做不到的。我们在提供广泛解决方案的同时，也在不断地调整我们的方法以适应这个市场。我们如何才能够做的更好，如何持续不断地提高我们解决问题的能力，以便为客户带来更多的解决方案，这也是我走访客户的主要原因。

　　Instrument：您会采取什么样的措施加强赛默飞世尔在中国的竞争力?

　　迈世福：我们在中国的客户群很大，这要求从整体上提高我们产品和服务的覆盖率，同时我们需要足够的人力为我们的客户提供更多更优质的服务，在当地建立更加完善的系统来使我们的服务达到一个新的水平。

　　我们将继续在中国推行赛默飞世尔的全球策略，帮助我们的客户使世界更清洁、更健康、更安全。在现行经济环境下，我们会更关注生命科学、医药、水泥、金属、环境等核心市场，更关注本土化发展，并且更关注Fisher Scientific和Thermo Scientific这两大品牌在中国的共同发展。

　　另外，人才也一直是我们关注的重点。我们会继续为中国的人才而投资，关注高校研究事业的发展和校园人才的培养。

　　Instrument：在德国举办的ACHEMA仪器展上，贵公司展台Themo Scientific和Fisher Scientific是独立展示的，一些客户对于整合之后的品牌还是不太了解，您是否可以介绍一下这方面的情况?

　　迈世福：Themo Scientific和Fisher Scientific的展台在Pittcon展上也是分开的，前者代表了仪器技术的“创新、发展”，后者在实验室领域能给客户带来更多的“便捷、选择”，是两种不同的理念，同为赛默飞世尔旗下的两个品牌。Fisher Scientific在美国的知名度是非常高的，在中国的成长也非常快。去年Fisher Scientific隆重推出了中文版实验室产品目录，在提供整体解决方案和一站式服务方面受到了客户广泛的欢迎和好评。

　　Instrument：赛默飞世尔有如此宽范围、多元化的产品，也许客户会担心是否每一款产品都得到了“精心打造”，请您谈谈您自己的看法?

　　迈世福：其实，我们在复制最好的制造工艺和拓展产品范围过程中会非常细致。赛默飞世尔已经在整个公司成功地实施了“Practical Process improvement(PPI)”计划。在中国我们有超过80%的员工受到了培训并能够独立承担项目。此外，我们在工厂还开展了“精益生产”(Lean)。由于这些努力，在过去24个月我们已经显著降低了工厂的运营成本，提高了产品质量，增加了工厂的有效使用面积。

　　Instrument：请问贵公司整体解决方案是主推的吗?国内的采购人员往往习惯于从多家公司采购仪器设备，在什么情况下他们会转而接受整体化解决方案?

赛默飞世尔科技中国区商务运营副总裁孙建一

　　孙建一：不同的行业有不同的需求，具体问题要具体分析。赛默飞世尔科技广泛的产品线是我们能够提供整体解决方案的优势。对整体解决方案的要求在欧美，尤其是大企业很常见，现在国内一些客户还不太习惯这样的一站式服务，这需要一个过程。譬如：原来经济状况一般的情况下，吃饱就不错了，现在生活好转了，不仅要吃饱，还要吃出健康;越是高效率的生产，分工越细。一些实验室如石化、钢铁、水泥、食品等行业，他们没有太多的精力和时间花在具体产品的选择、整体方案的设计以及分析方法的开发，而他们也希望仪器提供商不仅仅提供仪器设备，同时能够帮助他们很好地解决问题，这样他们可以把更多的精力集中于提高生产率上。

　　针对这种情况，赛默飞世尔可以为他们提供完整的解决方案，从实验室的设计、施工、需要购买的仪器，一直到所需耗材和后续服务等；所有这些都可以提供一站式服务。

　　迈世福：提供整体解决方案不是一个简单的概念，需要有强大的技术支持，并且不断地创新，把更好的服务带给客户；技术是支柱，否则无法提供整体解决方案。

　　Instrument：从贵公司网站公布的消息了解到，赛默飞世尔科技今年第一季度的营收相对于去年同期降低了12%，请问“降低”主要表现在哪些领域，赛默飞世尔科技受经济危机影响有多大?

　　迈世福：我重点负责的业务在中国。但是全球经济危机普遍会造成经费缩减，仪器和试剂的订购延期或者取消，需求在一定程度会下降，库存减少等，这一系列因素会导致营收的降低。赛默飞世尔在工业和环境方面的业务在一定程度上也受到了影响，但是在食品安全和生命科学方面受到的影响相对少一些。在第二季度，我们各方面如耗材等都在回升，对于今年下半年我们是非常乐观的。赛默飞世尔在中国的业务处于持续不断的增长态势，我们还在不断地招聘人才。

　　赛默飞世尔的很多管理层在这里工作了很多年，具有丰富的经验，可以在很短的时间内作出应对。中国的增长对于我们是很好的机会，我们将在中国投入更多的资金建立工厂和研发中心，帮助公司减少由全球经济危机带来的影响。在竞争中我们的实力会更加强大，而且我们更加注重长期的发展。

　　Instrument：贵公司的一些竞争对手在中国加强本土化方面的动作引起了业界广泛的注意，例如岛津公司致力于打造“岛津中国”，安捷伦在北京、上海、成都与深圳搭建了“3+1”战略布局等，您是如何看待这些现象的?赛默飞世尔在加强本土化方面有哪些动作或者将来有什么打算?

　　迈世福：自进入中国以来我们就在加强本土化，而且我们感觉自己就是一个中国公司，我们有一千多名中国员工一直在中国从事生产、销售和提供服务。

　　我们每天都在聆听本土客户对我们的评价，客户的反馈使我们在中国的业务变得更好。例如2007年初我们与制药方面的客户进行交流，他们反映赛默飞世尔在中国缺少像在像欧美市场一样的产品分类目录。根据这些客户的需求，我们在中国为实验室产品设立了目录，建立了库房、储运系统。这项业务不仅支持在中国的跨国公司，也支持中国本土企业的研发工作。今年Fisher Scientific还在中国启动了“Local Sourcing”项目：与国内高质量的生产商合作，执行Fisher Scientific严格的生产标准和质量管理体系，生产符合Fisher Scientific全球质量标准的产品。通过“Local Sourcing”，我们能够以更优惠的价格为亚太地区客户带来优质的产品。

　　在中国很重要的一点是要靠本地化的团队来推动整个业务的发展;本地化的生产制造能够快速地反应并生产出适合中国市场需求的产品，更好地服务当地客户。

　　赛默飞世尔在今年作出的一个重大的决定就是把环境仪器事业部(EID)全球总部移到中国，以便更好地接近和了解我们的客户，为客户提供更好的服务。蒋文康(Syed Jafry)先生升任EID全球总裁，并驻上海带领全球团队。

　　孙建一：做出这个决定非常不容易，需要把原来的整个架构搬过来，在中国管理整个EID(环境仪器事业部)的全球业务，不是很多公司能够做到的。另外，赛默飞世尔在中国目前有5家工厂，例如显微载玻片制造厂搬入上海新址，与兰州民海生物工程有限公司合资生产加强型小牛血清等。一些量大面广的仪器如环境仪器、过程仪器、气相色谱，原子吸收等实验室常用科学仪器等已经在中国生产了，这些工厂的产品除了供应本地，主要面向全球。研发需要优秀的人才。目前的生产制造已经培养了供应链和质量管理队伍，赛默飞世尔在中国已经做了一些R&D方面的准备工作。

　　迈世福：除了经营以外，我们也在做一些其他的工作来加强本土化，比如加强与当地高校和社区的联系和互动，在高校设立奖学金和实习生项目，我们的HR团队还设法与社区联系，去做一些有益社区的事。

　　Instrument：在您加入赛默飞世尔之前，贵公司在中国区的负责人在短时间内更换了几次，另外近期获悉贵公司的CEO马尔金·德科斯(Marijn E. Dekkers)先生也离职;请问高层变动比较频繁是否会对赛默飞世尔在中国市场上战略部署造成影响?

　　迈世福：作为一个上市公司，赛默飞世尔有自己的战略部署，我们必须对股东负责，公司的战略不会因为个人位置的变动而轻易受到影响。Dekkers先生在赛默飞世尔工作了九年时间，在他的领导下，公司取得了长足的发展，并且为未来的成功打下了坚实的基础。他自己也表示在赛默飞世尔的九年是他职业生涯里最好的时期。我们现在的CEO，Marc Casper先生在赛默飞世尔也服务了八年，他之前是COO(首席运营官)和执行副总裁，他对公司的了解程度不亚于Dekkers先生。过去的八年里，Marc先生已经展示了非凡的领导才能，不论他在我们公司还是在之前其他公司所取得的业绩，都使其成为带领这个公司前进的最佳人选。

　　优异的财务状况证明我们已经成功执行了公司的战略。尽管当前经济低迷，我们依然取得了不俗的运营业绩，这已经证明了我们公司的稳定性。今后，我们还将继续推进各项发展策略，取得未来的增长和成功。

　　Instrument：最近安捷伦宣布斥资15亿美元收购瓦里安公司，赛默飞世尔的这两个强劲的竞争对手走到一起对贵公司会产生什么影响，对于整个仪器市场会产生什么影响?请谈谈您的个人看法。

　　迈世福：行业中的整合是正常的经济现象，也说明分析仪器行业的活跃和发展。我们会一如既往的专注于服务好我们的客户。改变后的竞争格局要求我们必须要做的更好。竞争会使我们更健康。

　　采访后记

　　从1967年热电集团上市，赛默飞世尔已经历了超过250多宗并购，同时我们也注意到近两年的并购步伐有所减缓。如果笔者把赛默飞世尔之前的并购简单地理解为“跑马圈地”，准确地把握了发展的机会，使其成为了行业的领导者。随着“地盘”越来越大，需要的支持也越来越多，加上市场竞争加剧，客户需求多样化等，“深耕细作”已经变的尤为重要。只有“深耕细作”才能使具体产品的价值超越其物理属性，并使各个单元相互配合、相互促进，发挥出多元化产品的协同优势。从专注于提升产品品质和增加产品种类到致力于为相关行业提供整体解决方案，用“从量变到质变”来形容并不为过。如果说赛默飞世尔之前的并购更多出于经济目的，那么如何合理利用现有的资源，做到“多而不散”也许是“巨人”目前面临的最大挑战。

　　采访编辑：刘向东

　　迈世福(Michael D. Shafer)简历

　　迈世福(Michael D. Shafer)先生是赛默飞世尔科技公司中国区副总裁兼总经理，负责公司在中国所有的商务和生产运营。

　　迈世福先生曾在3M公司服务16年，担任综合管理、六西格玛管理、市场营销及销售各种职务，在加入赛默飞世尔科技之前任3M公司变压器市场全球业务总监，在美国明尼苏达州工作。服务3M期间，迈世福在亚洲工作过七年，其中三年在上海出任3M公司工业及交通运输业务亚太区业务总监，四年在新加坡担任亚太区电子产品市场经理。迈世福在美国明尼苏达大学获得学士学位，后又在旧金山大学学习商业管理课程。

　　孙建一简历

　　毕业于北京大学, 在美国耶鲁大学获工商管理硕士学位。

　　在北京分析仪器厂工作九年。在惠普公司/安捷伦科技公司工作17年曾任生产调度、市场经理、销售经理、行政经理、质量经理，业务发展经理，生命科学与化学分析事业部中国总经理和全球经营渠道经理。