千里积于跬步 江河成自溪水——访上海天美科学仪器有限公司徐国平总经理

    第一次见到徐总大概是五、六年前的事了，那时自己还刚入行不久，在一次展会上经同事介绍和徐总交换了一张名片。至今我还清楚地记得当时的徐总蓄着络腮胡须，所以若不是他那略带上海口音的普通话，好像很难把他和“海派”联系在一起，反倒是觉得他颇有些燕赵之地慷慨悲歌之士的风范。

    后来，由于工作关系，笔者时常和徐总碰面，也经常聆听徐总的侃侃而谈，同时自己也亲眼目睹了这几年上海天美科学仪器有限公司在一天天发展壮大。随之，对徐总的第一印象也在被渐渐修正。笔者发现，“精明”与“务实”——这两样上海人最典型的特质在徐总身上一样也不少。也许正是因为有了“精明”与“务实”，徐总领导下的上海天美科学仪器有限公司才能够厚积薄发，在当今竞争激烈的市场环境中，成功地走出了一条属于自己的发展道路。

 

上海天美科学仪器有限公司徐国平总经理

 

 

    大约在三年前，上海天美以360余万元的价格从日本的日立公司整套引进了日方的生产管理体系。当谈到那次在国内同行业中堪称首例的“无实体”交易时，徐总笑言，那次交易其实是被逼出来的。

    当时，上海天美刚开始为日立公司代工紫外分光光度计产品，但是中方和日方对于诸如产品质量控制、合格标准、检测手段、工艺管理等一系列问题的认知却存在着巨大的差异。曾经发生过这样一件事情，上海天美的一个加工商送过来1000多个零件，结果只有20几个符合日方的标准，其余的全部退货。这件事对于当时的天美震动非常大。随即，徐总和他的管理团队亲赴日本实地考察，回国后又进行了深入的研究和探讨，最后管理层达成一致意见，那就是必须要使上海天美自己的生产管理体系与日方接轨，否则和日方的合作将可能无法进行下去。

    目标明确之后，天美方面立即与日立的高层进行了接触，希望能够得到日方的帮助。日方回复可以帮助天美搞一个“技术提携”，但不是无偿的，需要天美支付相应的费用。这也就是那次“无实体”交易的由来。

    在随后的半年多时间里，日立公司从总经理、各相关部门经理到车间主管、高级技工等分批来到中国，对上海天美进行一对一的“对口帮扶”。譬如：由日方总经理为中方上关于质量控制理念的第一课；产品工程师教授给中方每个产品设计时的可靠性要求和一些基本的设计诀窍；机械工程师、工艺工程师讲解工艺技巧以及生产现场的管理，特别是对于防静电的要求以及相应的配套措施；高级技工则为上海天美的工人培训仪器装配过程中的基本操作诀窍，像拧螺丝、绕电线、焊点、焊接等等，非常细致。而且每一位参加培训的工人都要经过严格的考评，合格后方能上岗。除此以外，针对上游厂家的来料如何进行检验以及相关的工艺要求等，日方也进行了重点的案例分析，好多配套设备也都是那时候引进的。

    关于三年前的那次生产管理体系的全方位引进，徐总事后是这样评价的，“整个企业经过这样一个改造以后，不仅使上海天美的整机工艺管理水平提升了很大一块。而且，自此以后，国外公司再来上海天美参观，几乎一致认为我们工厂目前的做法和他们国外的工厂是吻合的。像美国一家著名的仪器生产商的技术总监就是在参观了我们工厂以后，才最终下定决心将他们的拳头产品——液相色谱的检测器放在我们这里，由上海天美为他们代工生产。”

   “现在回过头来看，当时的技术提携对于天美来说应当是物超所值的，这比花钱买一套产品设计图纸回来要划算得多”，徐总颇为自得的表示。上海人的精明在这次交易中体现得淋漓尽致。

 

 

    作为天美（控股）有限公司的独资子公司，上海天美科学仪器有限公司主要专注于分析仪器系列和生命科学仪器的研发、制造和销售。虽然与它的姊妹公司——天美科技有限公司相比，上海天美目前的年产值只占到天美（控股）的16~17%，但它所贡献的利润却与天美科技几乎持平。而这一点在很大程度上得益于上海天美所制定的产品发展战略。

    纵观全球分析仪器工业，相关厂家的发展无非是走两条道路：一是专，二是广。但从近几年的发展趋势看，这二者之间的界限已经越来越不明显。做“专”的厂家，要想扩大自身规模，必然要向“广”发展。而做“广”的厂家，如果产品不向纵深发展，造成的结果也只能是浮于表面，最终无法在市场上立足。

    徐总告诉笔者，相对而言，上海天美目前的产品线应当算是比较广的，产品包括属于分析仪器的紫外、原吸、气相、液相、离子色谱、电化学仪器等，属于生化范畴的生物安全柜、离心机、低温水裕等。目前还在进行酶标仪的开发。那么，“广”和“专”，这两者之间的度究竟该如何把握呢？

   “以我们自己为例，目前，上海天美所有的新产品开发都是以市场需求为导向，同时又是基于自己已有技术优势的基础之上。譬如我们开发酶标仪，除了我们看好这块市场外，另一个很重要的原因就是它的许多技术功底与分光光度计是相通的。产品定位方面，我们选择的都是量大面广，技术难度不是很高，但又需要有一定技术含量支撑的中档产品，同时我们会伺机向高档产品发展。这主要是根据我们公司的具体情况选择的发展策略。至于低档产品，由于目前国内相关的生产厂家已经很多，利润已经很薄了，所以将不会作为上海天美的重点发展方向。”

    对于上海天美目前的各条产品线，徐总最为满意的可能要算是紫外分光光度计了，已经形成了高、中、低档搭配，产品实现了系列化。按照徐总的话讲，就是已经由单一的一个点连成了一条线。

    在气相色谱方面，上海天美的产品也已初具规模，特别是GC－7900，已经达到国外中档产品的水平，相当于安捷伦的6820或者岛津的GC14C。目前，上海天美还在进行新型气相色谱的开发，目标直接对准了安捷伦的7890和岛津的2010。不过，徐总也坦率地表示，新型号在开发过程中存在的技术难题也很多，特别是在检测器、自动进样器以及电子气路控制等方面。为此，上海天美已专门引进了一些科技人员进行重点攻关，希望在不久的将来能够在7900的基础上更上一个台阶，从而真正实现与国外公司产品同步的目标。

    在其他产品方面，液相/离子色谱目前还都是单一型号的产品，徐总的目标首先放在了检测器的系列化上。由于这两种产品在很多地方是相通的，因此只要其中任何一个率先突破，那么整体两条产品线都将会有一个较大的发展。至于色谱泵，由于它的一些关键技术、工艺国内暂时还无法解决，为了保证产品质量，上海天美的做法是直接找国外厂家代工。

    “发展的概念并不一定是所有的东西都要自己来做”，徐总如是说。这算不算是上海人的“务实”呢？“当然，上海天美的‘广’有时也是不得已而为之。拿原子吸收来说，目前上海天美只开发了火焰原子吸收，而没有开发石墨炉原子吸收。主要原因是石墨炉原子吸收是日立公司在华的主推产品，上海天美必须要绕开它，无法往深里做。另一方面，也是限于我们目前自己的技术力量。像我们的气相色谱产品如果继续向纵深发展，势必要延伸到质谱、延伸到联用技术，而以我们现有的技术力量，似乎又很难一下子做起来。所以，这就又回到了我前面提到的话题，在‘广’与‘专’之间，需要企业根据自身的特点，去做一个有机的结合。”

 

徐国平总经理向专家及本网负责同志介绍新产品

 

 

    2004年，天美（控股）有限公司在新加坡上市，从而进一步加快了其向国际化迈进的步伐。与此同时，跨国公司也开始把目光投向了其子公司——上海天美的分析仪器业务。各路厂商纷至沓来，希望能够收购这块业务。

   “有些厂商开出的价格非常诱人”，徐总笑着告诉我们，“连我们自己都没有想到上海天美居然值这么多钱”。“不过我的老板，也就是天美（控股）有限公司的董事长劳逸强先生曾经明确表示，‘天美’这个品牌决不会出售给外国人。作为民族工业的一分子，上海天美发展到今天这个规模实属不易，所以我们一定会保住‘天美’这块牌子”。

    如何打造“天美”这个品牌，天美公司在这方面的策略充分体现了原则性与灵活性的结合。在中国市场，上海天美的产品将坚持自己的品牌。而在其他亚洲国家，则会根据当地市场对于中国品牌的认可程度进行取舍。譬如，印度、新加坡等国家的市场对于中国品牌的认可程度较高，上海天美的产品可以直接使用“天美”这个牌子。而在越南、柬埔寨、印尼这些国家，他们对于中国品牌还不是十分认可，或者中国品牌的产品无法卖到一个相对较高的价格。面对这种情况，就需要采取更加灵活的策略。譬如天美公司目前销往印尼的离心机产品可能就会贴一个澳洲公司的牌子，这样一来，同样的产品售价将会提高10～15%。

    “打造自己的品牌并不等于现在就要在所有的市场都使用自己的品牌，这一点应当视当地的市场需要而定。采用贴牌的模式，也就是OEM，另一个主要原因是为了扩大上海天美的销售量，扩大生产规模。企业是需要有一定规模维持的，没有一定的规模，企业是发展不起来的。天美未来的定位是希望成为一个有区域品牌影响的公司，所以我们除了‘天美’这个牌子外，将来可能还会注册一、两个外文商标，但天美将是商标的持有人。我们相信，随着时间的推移，随着国内外用户对上海天美产品认识的逐渐加深，‘天美’这个品牌也一定会被越来越多的人所接受”，徐总自信的表示。

 

 

    企业的健康发展离不开一个良好的市场环境，而提到目前国内国产分析仪器的市场环境，大家总是会首先想到“恶性竞争”、“互相杀价”等等。不过出乎笔者的意料，当谈及这一敏感话题时，徐总的语调依然十分平静。“其实‘恶性竞争’并不是中国独有的现象，国外也发生过类似事情。只不过国外那些敢于赔钱销售的企业一般背后都有大财团的支持，他们是以此作为从老牌厂家手中抢夺市场份额的手段。而目前国内的状况是，总体市场份额有限，生产相同规格产品，尤其是低档产品的厂家众多，又没有核心技术，要想获得订单只能靠压低价格，打价格战。”“但这种恶性竞争肯定是不会长久的。根据市场经济的发展规律看，这个行业迟早会面临一次彻底的洗牌。”为了走出恶性竞争的怪圈，上海天美科学仪器有限公司自成立以来，就一直在坚持走一条“差异化”的产品发展路线，尤其是在主机的配套产品上下了很大功夫，取得了很好的效果。“只要认真分析市场需求的差异，有针对性的进行产品开发，总还是能找到办法的。大家没有必要纠缠在一起，打价格战。”不过，徐总也坦承，目前国内大部分用户在购买高端产品时，还是会首先考虑进口产品，要想彻底改变这一局面，没有一定时间的积累是办不到的。所以，上海天美也会适时推出一些低端产品作为高端产品的补充，以适应不同用户的需要。

    除了产品竞争、价格竞争外，人才的竞争现在也已开始趋于白热化。“尤其是这两年，随着跨国公司纷纷在华设厂，急需高级管理人员和技术人员，我能够明显地感觉到他们加大了从我们这样的民营企业挖人的力度。曾经有一家日资企业试图把我们的一个项目组全部挖走，不过经过我们的多方努力，最终还是把他们留了下来”。虽然徐总没有向笔者过多地透露那次事件的细节，但我依然能够想象得出，当时的中日双方一定是斗智斗勇、路转峰回。由于跨国公司通常能够开出更为优惠的条件以吸引当地人才，所以如何加快人才培养，减少人才流失已经成为摆在民营企业面前的一道严峻课题。

 

 

    随着上海天美这几年的飞速发展，徐总逐渐感觉到目前的企业架构以及领导团队的组织层次已不太适合企业的这种快速增长，特别是复合型人才太少。这个问题在与外方公司进行合作谈判时显得尤为突出，常常在人员调配上感到捉襟见肘。一句话，高素质人才短缺已成为制约上海天美未来做更大文章的瓶颈。“为了解决这个问题，一方面我们在不断加大人才引进的力度，目前上海天美已拥有3名博士，23名硕士，80余名大学生，但这还不够；另一方面，我们也在通过各种渠道积极争取国家或地方的科研攻关项目，通过这些项目与国内的大专院校、科研院所进行合作。”“目前，我们研制的新产品应当说主要是在一些成熟技术基础上的再开发，而对于未来公司产品技术发展方向的决策以及相关技术的预研及储备，我们由于力量所限尚无法完全独立承担，目前主要是和外单位进行合作。但这块工作实际上对于公司未来的发展是十分重要的。譬如，如果将来我们打算开发高端仪器设备的话，很多技术包括材料现在都没有解决，都需要预先准备，否则到时候肯定是做不起来的。”徐总特别指出，上海天美积极争取国家或地方的科研攻关项目，不仅仅是看重项目所给企业带来的科研经费，更重要的是通过项目上海天美可以了解很多专家，了解很多技术人员，可以和他们建立很多联系。而如果上海天美争取不到项目，有时可能就会和自己心仪的专家失之交臂。

    当谈到与外单位合作过程中所经历的起起伏伏时，徐总也颇有些自己的心得。“我自己的体会是，双方合作进行项目攻关，首先要真正实现以企业为主导，至少企业要在项目合作过程中有发言权，这一点也是国家最近反复强调的；另一方面就是双方要互相理解，要多换位思考。搞科研的不确定性的确很大，那么作为企业，你就要多一点不成功的思想准备，这样一想问题就好办了。反之，如果你认为你投了钱就一定要拿回成果的话，那么我认为双方的合作前景肯定不会太美妙。”

 

 

     曾经有很多人问过徐总，当前的市场环境如此复杂，而天美公司始终能够游刃有余，左右逢源，你们的自信来源于什么？

    “我想这主要应归功于天美经过近二十年的发展所积累起的一定优势”，徐总这样答道。“首先，天美公司已经成功建立起了一个覆盖整个亚洲地区的市场认知体系和销售网络，基本上确立了一个亚洲公司的概念。我们所有的产品都可以在这么大的一个市场范围内进行考察、经营。其次，由于我们长期代理国外公司的产品，所以有一条良好的信息沟通渠道，可以让我们准确、及时地把握国际最新产品及其相关技术的发展动向；第三、2004年我们在新加坡成功上市后，在资金上得到了比较充分的保障，这是国内其他公司很难比拟的。而且公司上市以后，产权关系进一步清晰，与国外公司的合作也就更加顺畅；还有就是经过近二十年的积累，天美在人员和组织体系上基本形成了一定的基础和规模，这也是我们最宝贵的一笔财富。”