以质谱为核心 培育和挖掘应用市场需要——访上海舜宇恒平科学仪器有限公司副总经理李钧

2019年10月23-26日，第十八届北京分析测试学术报告会暨展览会(BCEIA2019)在北京国家会议中心隆重开幕，众多仪器展商携新品或最新解决方案亮相。展会期间，中国分析测试协会联合仪器信息网于展会期间采访了上海舜宇恒平科学仪器有限公司（以下简称“舜宇恒平”）副总经理李钧，他分享了公司战略布局和下一步发展规划。

仪器信息网：从2000年成立至今，舜宇恒平已经走过近20年发展路程，产品从天平仪器、分析仪器再到样品前处理仪器全面覆盖，请问近20年发展是基于什么样的战略布局？

李钧:首先向各位网友问好，今年也是仪器信息网成立20周年，我代表舜宇恒平向仪器信息网表示祝贺。舜宇恒平到2020年成立也满20周年，成长过程与仪器信息网一路陪伴，仪器信息网给我们公司提供了很大的帮助和支持，再次表示衷心的感谢。

上海舜宇恒平是在2000年正式成立，当时考虑到电子天平的市场需求很大，所以公司决定重点发展电子天平。结果用不到五年的时间开发出FI系列的万分之一的电子天平，销售收入增长超过1000万，为舜宇恒平在电子天平领域成为骨干企业打下基础。当时舜宇恒平也成为仪器信息网国产好仪器电子天平类唯一一家获评企业。

到2007年，我们观察到质谱的需求量增长，潜在的市场越来越大，但当时大部分质谱还被国外公司所垄断。出于国内企业在质谱领域也应该有所作为的情怀，从2007年开始，舜宇恒平进入分析仪器领域。那时，舜宇恒平在通用分析仪器领域有很多资源，比如从事色谱、分光光度计方面工作十几年的专业工程师，他们很愿意进入舜宇恒平来为国产仪器共同奋斗。

在质谱这个领域，尤其是质谱联用技术，假如前期对色谱没有涉足，那么质谱联用技术是做不好的。所以公司形成了以质谱及联用技术为重点、通用仪器协同发展、提供完整解决方案的战略定位。在资历深厚的工程师的带领下，经过大家的共同努力，五年左右的时间完成了气相色谱、分光光度计系列、液相色谱、离子色谱等通用分析仪器的布局，为我们成为一个综合的科学仪器制造商奠定了基础，但整个布局中投入最多的是质谱。

十几年来，我们的质谱已经形成了两个系列，一方面是过程质谱，包括防爆过程质谱、实验室小型过程质谱、工业现场的过程质谱等。另一方面，我们发展了联用的质谱仪器（GC-MS）。这两部分我们一直在技术、产品、市场方面持续投入和培育，也取得了今天这样的成就。

仪器信息网：近年来公司参与或承担的项目有很多，下一阶段，舜宇恒平重点发展方向是什么？

李钧:未来我们将坚持以质谱为核心，其他仪器协同发展的战略定位。因为质谱在国外已经有几十年的发展过程，在国内产业化只有十几年的过程，我们认为质谱的发展还有很长的路要走，还有很多工作要做。质谱领域，我们会在过程质谱和质谱联用两个方向继续研发制造。  

我们体会到，国产质谱，要做一些专用的领域，在细分市场深耕下去，是一个有效发展的途径。在过程质谱发展的过程中，我们也会针对一些新兴工业领域，包括食品检测、环境监测、石油化工以及新能源等继续发掘市场，进行培育，提供系统的解决方案。在实验室联用方面，现在我们的GC-MS已经走向成熟，之后会进一步去开发LC-MS产品，拓展联用的技术。这是我们初步的设想。

仪器信息网：舜宇恒平今年的业绩情况如何？有哪些亮点？

李钧:受中美贸易战大环境的影响，实事求是地说，我们的总体业绩增长不是很明显。但是一个可喜现象是，我们在质谱方面增长很快，增长率大约为60%。这主要得益于前期的投入，使产品逐步成熟并得到了用户的认可，国产质谱仪已经被用户逐步接受，所以我们会进一步发展质谱，对公司业绩来会有极大的提升。

仪器信息网：近年来舜宇恒平过程质谱的发展取得了一定成果，请问目前该类产品的用户主要集中的哪些领域？用户对于公司产品的反馈如何？

李钧：针对过程质谱，舜宇恒平做了很长时间的产品开发和市场开发。应用的过程中我们发现，过程质谱需要在现场使用，不仅仅是一台过程质谱仪器，还须有包括管道、布线、前处理、软件等完整的方案，即必须要有外围配套的工作内容，否则过程质谱在现场是没有办法用好的。

通过过程质谱的实践，我们有一个深刻的体会——应用市场需要培育和挖掘。因为工业领域有很多，很多用户都没有使用过过程质谱，也并不了解。当他们使用后发现，过程质谱能够为他们实实在在地创造价值。

比如生物发酵产业，我国是生物发酵产业大国，产值全球最高。然而，过去生物发酵企业对发酵参数的控制完全按照经验和工业发酵的流程进行，是固化的，因此发酵过程中产物的变化、环境因素的变化不容易监控到，导致发酵产物产出率不高，甚至产品状态不够稳定。舜宇恒平跟生物发酵行业的应用型专家合作，这点很关键，因为他们知道要解决哪些问题，但是缺少手段。将我们的分析仪器与质谱结合使用，就像安装上了传感器一样，通过质谱检测的数据对他们的发酵参数进行针对性的优化，提高了发酵产出率。

举个例子，有一家大型制药企业用户，在2016年的董事会中明确指出，用了舜宇恒平的过程质谱，解决了长期工艺上的一个问题，使得每个300多吨的罐中发酵产物产率提升20%。这家企业有十几个子公司，通过使用过程质谱，帮助他们每年新增利润将近1亿，一家企业肯自掏腰包买这么多过程质谱，说明仪器为他们创造了更多的价值。

在工业领域，我们认为质谱技术的价值已经体现出来了，它是一种刚需的、必要的手段，对于国内企业更是如此。不同于国外企业，国内企业常常产生很多新的需求，我们也在密切的跟踪这些新领域和新需求，希望能复制过程质谱在生物发酵产业的应用模式，能够给更多用户创造价值，同时也能够促进我们质谱仪器的提升。