高分辨ICP-OES突破传统， 推进管控稀土检测技术升级——对话德国耶拿亚太与大中华地区商务卓越总监胡燕

过去一年，科学仪器行业普遍感受到了市场的寒意。在预算收紧、竞争加剧的宏观背景下，许多企业都在寻找破局之道。而在近期仪器信息网的采访中，德国耶拿亚太与大中华地区商务卓越总监胡燕给出了一个颇为踏实的答案：3%的稳健增长。

数字虽不激进，但在行业承压期，这种“温和”的增长反而显得含金量十足。透过这次采访，我们不仅看到了一家仪器企业的战略调整，或许也能窥见整个行业在转型期的一些共性与趋势。

增长逻辑的重构：从“卖设备”到“卖价值”

科学仪器行业硬件的利润空间逐渐被压缩，服务的价值正在凸显。将“卖设备”延伸为“卖服务、卖价值”，不再是一句口号，而是企业在周期波动中寻找确定性的压舱石。当客户不仅需要一台仪器，更需要仪器运转的保障时，后市场的深耕就成了企业稳健增长的底层逻辑。

胡燕在采访中坦言，2025年耶拿业绩的稳健，很大程度上得益于营销模式的转型——从纯直销转向“直销+分销”并重，更重要的是，后市场售后商务实现了97%的增长。

技术深潜：从“满足标准”走向“定义标准”

在科学仪器行业，标准化对应用落地至关重要。如今，头部企业正从标准的“遵循者”转变为“共建者”：通过联合权威机构开发标准化方案，推动自身从应用端向标准制定端延伸。这种从“满足标准”到“定义标准”的跨越，以深度技术融合为基础，往往能构筑起更坚固的护城河。

稀土是现代工业中不可或缺的重要元素和关键战略资源。稀土分析的核心任务涵盖稀土总量测定及混合稀土中单一稀土元素含量的定量分析。由于稀土元素间化学性质高度相近，其分析被视为无机分析领域中最具挑战性与复杂性的研究方向之一。耶拿将“针尖战术”聚焦于稀土等国家战略领域，依托超高分辨率ICP-OES技术，不仅破解了钕铁硼永磁材料的光谱干扰难题，更大幅降低了设备成本。而其2026年的规划更值得关注：从广度布局转向深度深耕。胡燕透露了一个细节：耶拿正与上海海关共同开发钕铁硼合金检测方法，目前该方法已在海关系统完成技术草案录入。

AI赋能：让仪器从“能测”到“会思考”

科学仪器与AI的结合，当前最容易落地的场景或许正是“效率提升”。相较于替代人工判断，现阶段AI更大的价值在于降低操作门槛、减少人为误差、释放科研人员的精力。

胡燕认为AI正在将仪器从“能测”推向“会思考”，竞争焦点从硬件参数转向软件和数据的综合能力。在耶拿的实践中，AI的应用落在了一些具体的痛点上：加大本土化软件投入，结合国内成熟的AI能力优化体验；利用AI自动识别异常数据、推荐最优分析方法、一键生成报告等。“让仪器更聪明，让客户更省心”，这种温和而务实的AI应用观，可能比宏大的叙事更能解决实验室的真问题。

后记

作为亚太与大中华地区商务卓越总监，胡燕的工作策略同样透着一种温和的力量。她将“成就他人”作为核心：与团队共情理解痛点，做跨文化跨区域的“有温度的连接者”，追求不透支团队精力的可持续增长节奏。

在谈到个人与公司的双赢时，她认为真正的双赢不是互相索取，而是互相成就——“公司在成就我的理想，我也在用我的理想去点燃业务。”