“陆海空”式协同体系，能否解出“中国方程式”？——访德国耶拿董事总经理Oliver Klaeffling与亚太与大中华地区副总裁陈亮

2025年，稀土行业为科学仪器行业带来了新的发展契机。恰逢此时，德国耶拿推出具备2pm超高分辨率的电感耦合等离子体发射光谱仪（ICP-OES），解决了中重稀土元素精准分析的技术瓶颈。这一战略举措不仅实现了“前沿技术创新+产业政策导向”的深度耦合，更提升了耶拿在光谱分析领域的品牌影响力与市场竞争力。

在“十五五”开局之际，面对2026年，耶拿在本土化、应用场景、后市场等领域将如何布局？其“针尖战略”将聚焦点哪里细分领域？近日，仪器信息网专访德国耶拿董事总经理Oliver Klaeffling及亚太与大中华地区副总裁陈亮，通过深度对话剖析耶拿如何在全球化市场中保持持续创新动能与稳健增长态势。

德国耶拿董事总经理Oliver Klaeffling（左）和亚太与大中华地区副总裁陈亮（右）

中国市场“活力满满”，本土化生产与服务体系构建

中国市场曾是跨国仪器企业的重要增长引擎，但在2025年，却似乎成为其面临的最大的挑战之一。地缘风险、国产替代趋势以及医疗领域集采等因素，成为影响跨国仪器企业业绩及利润的关键因素。

不过，在2025年，耶拿中国却交出了一份不错的答卷，实现了业绩的个位数增长。耶拿在中国已深耕25年，中国不仅是其最大的海外市场，某些方面的表现甚至超越了欧洲本土市场。Oliver称，中国市场的复杂性和多样性为耶拿积累了宝贵经验。当下，行业正释放出积极信号，为耶拿在中国市场的发展提供了增长动力。

在全球化变局与竞争日益激烈的中国市场，本土化已不仅是外企应对外部环境的生存策略，更成为其持续增长的核心引擎。2025年9月，国务院进一步细化“本国产品标准”，从生产地点到核心组件本土化比例，层层压实，引导企业向更深层次的本土化迈进。耶拿也顺应这一趋势，持续加大投入，完善本地化生产和服务体系。陈亮特别提到，未来三到五年对中国市场至关重要。耶拿一直秉持“在中国，为中国”的深度本土化战略，这并非口号，而是实际运营的核心原则。

随着科研领域的深化拓展、应用场景的持续延伸以及技术融合的加速推进，仪器用户的需求愈发多样化。耶拿计划构建“敏捷创新中心”，融合“德国品质”与“中国速度”，将在华的生产基地升级为能快速响应本土需求、进行应用开发和技术支持的综合枢纽，与中国稀土、新能源等战略需求深度同步。

后市场业务成为新的增长点

随着国家对高质量发展战略的持续推动，各领域对仪器的使用率不断攀升，进而带动了耗材需求的显著增长。当前，用户需求已从单一的仪器软硬件产品，扩展到涵盖售前咨询、售中支持及售后服务的全周期解决方案。仪器维修与保养、技术培训与支持、配件与耗材供应等后市场服务日趋成熟，售后服务也从“成本中心”逐渐升级为“利润中心”。

近年来，耶拿中国在后市场业务领域增长显著。数据显示，2025年售后业务同比增长97%。然而，与整机业务相比，后市场业务进展仍显滞后，占比尚不足10%，还有很多发展空间。

耶拿及时调整业务重心，从单次销售转向长期服务，将服务体系升级为‘前端赋能’模式。通过应用专家团队深入客户现场，针对产业升级和法规遵从中的具体挑战，提供定制化的“设备 + 方法”整体解决方案。

为确保上述战略举措有效落地实施，耶拿专门整合成立了后市场部，配备专业销售和市场团队，通过优化耗材价格、实现零配件本土化生产以及加强本地研发等措施，形成完整的销售和服务体系。陈亮着重强调，在存量竞争日益激烈的今天，只有提供超越客户期望的服务，才能赢得市场认可。

“陆海空”式协同体系与渠道策略调整

在科学仪器行业，代理商网络是制造商开拓市场、树立品牌、服务用户的重要的战略资产之一。耶拿此前主要采用直销模式，在高校科研、环境等领域优势明显，但是在制药、能源化工等行业覆盖度相对较低。鉴于此，耶拿如今逐渐转向直销与分销相结合。通过与志同道合的渠道伙伴建立长期合作关系，提高了市场覆盖率和客户服务能力。

2024年底，耶拿召开首次代理商业务布局会，标志着从依赖直销向积极发展渠道伙伴的战略转变。耶拿深知代理商在市场拓展中的重要作用，因此对代理商的支持是全方位的。除了为代理商提供正式授权，还在销售、应用技术、维修工程师三方面给予“陆海空”式协同支持，确保为客户提供全周期保障。

近年来，国产品牌仪器的市场占有率逐年提升，对外资品牌在华市场产生了一定的冲击。对此，陈亮表示：“我们相信，通过开放合作、共赢发展的模式，能更好地服务中国客户，实现共同成长。在存量市场，开放生态才能共赢。”

与中国高质量发展“同频共振”

稀土资源的分析检测已提升至保障国家资源安全、确保产业链自主可控的关键高度。在稀土行业，对成分分析的精确度以及杂质检测的灵敏度均有着极为严苛的要求，这为相关检测技术与设备的研发应用带来了巨大挑战。

PlasmaQuant 9200 ICP-OES

耶拿凭借自身在光谱领域深厚的技术积淀，依托棱镜 - 中阶梯光栅两级色散系统，成功实现了高达 2pm 的光学分辨率，在稀土成分精准分析与杂质高灵敏度检测方面取得了重大突破。2025年，耶拿分别于包头和赣州成功举办稀土检测学术交流会，在行业内引发强烈反响。耶拿的目标是将技术从“满足标准”升级为 “定义标准”，与国家战略同频，在高端市场建立不可替代性。

面对分析检测技术的快速发展，尤其是自动化和智能化技术的兴起。Oliver表示：“人工智能与分析仪器的结合是必然趋势。我们不仅要紧跟趋势，更要通过AI技术提升分析效率和准确性，为客户提供更智能、便捷的解决方案。”他还举例描述了AI技术在实验室环境中的应用前景：在制药行业，AI 驱动的机器人可以在夜间等非工作时间继续进行实验操作，充分利用实验室资源，提高实验室的利用率和产出，加速药物研发进程。

陈亮也提到，如何有效驾驭人工智能这一强大工具，是耶拿需要深入思考的重要课题。他强调“赢软件者赢天下”。客户不仅需要高精度仪器，更需要能孕育可靠数据的软件解决方案。耶拿在软件开发方面进行了本土化努力，向总部申请加大软件开发投入，结合中国成熟的AI能力，开发更多符合本土需求的软件产品。

在这场关乎技术主权与产业安全的竞争中，德国耶拿的本土化战略并非简单的技术转移或市场换技术，而是通过深度融入中国创新生态，实现从“外资企业”到“中国战略伙伴”的身份转变。在中国科学仪器迈向高质量发展的征程中，这种“共生进化”的智慧，或许比技术本身更具启示意义。