仪器后市场变革阵痛，未来何去何从?——访德国耶拿亚太与大中华地区副总裁陈亮

“说到不如做到，要做就做最好。”这是陈亮在采访中反复强调的一句话。在他看来，科学仪器行业不仅需要过硬的产品质量，更需要与之匹配的高水平服务。
      谈及服务，陈亮以稀土检测领域的经历为例，进一步诠释了德国耶拿“真品质· 臻服务”的内涵。稀土作为不可再生的关键战略资源，其元素化学性质高度相似，对检测设备的分辨率与灵敏度提出了近乎严苛的要求。近期，中国对钐、钆、铽、镝、镥、钪、钇等7类中重稀土相关物项实施出口管制，进一步升级了监管与检测需求，亟需高效精准的科学仪器支撑。面对较高的技术门槛，上海海关曾一度因样品复杂而陷入检测瓶颈。德国耶拿在提供技术培训后，毅然决定将自用设备借给客户，并派工程师驻场协助，直至积压问题解决。

陈亮强调，这种超越商业合同的支持，根植于团队深刻的本土化认同：“我们是一支完全本土化的团队，深知守护国家战略资源的重要性，能以专业能力助力海关守好国门，是我们每一个耶拿人的骄傲与责任。”正是这种将德国工匠精神作为根基，并致力于提供本土化、精细化服务的理念，构成了“真品质·臻服务”的核心——不做表面功夫，而是让客户在每一个环节都感受到实实在在的价值。

过去，德国耶拿在中国的业务以整机销售为主，后市场占比不足5%。陈亮坦言：“我们起步晚，但决心大。”在他的推动下，公司开始向“仪器全生命周期服务伙伴”转型，并采取了一系列关键举措。

陈亮坦言，"以前，我们甚至没有专职的耗材销售和维保服务团队，如今已建立起覆盖全国的售后服务专业团队。"目前，德国耶拿已在北京、上海、广州设立三大服务中心，均配备专业实验室和培训设施，为客户提供及时的技术支持和应用培训。在服务流程方面，德国耶拿重点解决了多头对接的问题。“以往客户报修需多次转接，现在通过引入Info系统，实现了全流程专人对接服务。”德国耶拿的售后服务体系实现了显著升级。

针对客户反馈的实际痛点，公司推出了一系列务实举措：耗材优惠活动、售后关怀月、免费上门服务、短期维保方案（3-6个月）等。陈亮表示："很多客户反映'买得起仪器但用不起耗材'，这促使我们必须做出改变。"为此，德国耶拿要求服务团队对标行业价格，在保证质量的前提下，为客户提供更具竞争力的耗材价格方案。

通过系列举措，2025年上半年，德国耶拿中国售后市场业务不仅实现126%的同比增长，营收占比更从不足5%跃升至10-15%，并持续保持强劲增长。陈亮表示："我们的起步虽晚，但步伐坚定。随着新购置仪器的全面启用，耗材与维保需求将迎来显著增长。"可以预见，未来2-5年内，售后市场业务将成为德国耶拿中国业务的最重要的支柱之一。

面对二手仪器和租赁市场的兴起，陈亮态度谨慎：“低价二手设备确实冲击了整机市场，但精密仪器的稳定性和服务保障至关重要。”他坦言，尽管二手仪器分流了部分预算有限的客户，德国耶拿目前不考虑涉足二手或租赁业务。核心考量在于高精度设备需要原厂工程师全程维护，二手市场难以保证其质量与可靠性。

采访最后，陈亮借用一句歌词表达对客户的承诺：“‘你用青春赌明天，我用真情换此生，岁月不知人间多少的忧愁，何不潇洒用耶拿一回’——客户信任我们，我们就用最好的服务回报。”在科学仪器行业竞争日益激烈的今天，德国耶拿的“服务至上”理念，或许正是其赢得市场的关键。
                                                           【文章撰写：仪器信息网】