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仪器销售的苦逼,谁能懂?

仪器信息网 2018/06/13 16:44:09 点击 569 次
默克
[导读] 仪器销售员是个怎样的存在?日常接触科学前沿技术和产品,出入高端展会,对科研仪器侃侃而谈,看起来风光无比有没有! 实际上,其中的心酸只有自己能懂̷̷

仪器销售员是个怎样的存在?日常接触科学前沿技术和产品,出入高端展会,对科研仪器侃侃而谈,看起来风光无比有没有!

实际上,其中的心酸只有自己能懂??


自己的时间?不存在的

除了电话销售,客户拜访是科学仪器销售的日常主要工作之一。很多公司每月对客户拜访数量有严格考核,客户拜访数量与每月绩效考核直接挂钩。积极了解客户的招标需求和风向,多拜访,多和客户跟进,每次聊天要询问客户是否知道最近有没有朋友或者合作单位有仪器需求。

而且,要善于利用业余时间维护与客户的关系。不要只在工作时间联系客户,下班就把单子和客户抛到脑后了。如果你迟迟无法获得客户的真实想法,可以考虑在晚上给客户打个电话,推心置腹聊一聊,你会获得和工作时间不同的信息。 

不当学霸谁来找你买东西?! 

科学仪器行业的特殊之处在于对销售人员的专业度要求很高,只知道销售技巧是远远不够的。 

对于一款仪器,你要了解仪器的应用领域,也就是这款仪器是用在哪些部门的,哪些部门的工作中能用到这款仪器。还要知道仪器的原理和结构,有助于仪器的使用和操作,在仪器遇到问题时也有助于问题原因的查找和问题的解决。仪器的技术参数是仪器性能的重要体现,也是用户最为关心的部分,也是一款仪器和其他类似仪器相比较的重要部分,充分掌握仪器的技术参数是十分必要的。 

除此之外,你还要知道品牌背景、案例客户方案等等。你对产品了解的越多,才能解决现场客户所提出的任何问题,也才能显示你的专业度,产品精通的销售是很容易取得客户信任的。 

写得了方案,修得了仪器,读得了英文文献,做得了商务谈判,看得了财务报表,记得住法律法规,你就说,不当个学霸,能干好仪器销售吗?!  

上天入地找客户 

新入坑的仪器销售人员,最头疼的是找不到客户。哪些方式能够有效帮助销售人员发现目标客户呢? 

不管什么产品,贴吧、论坛、QQ群都有可能“撩”到客户,还可以在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。 

多看一些用户数据报告,或者向老司机请教,看看你们仪器产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,参考作用不可小视。 

最直接也最残酷的方法是调查竞争对手的客户,在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能虎口夺食。  

能干活也能吃苦 

仪器销售,专业性很重要,除此之外,还要有扎实的市场营销知识。销售人员不仅仅是要做好自己的业务,而且要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。 

作为一名仪器销售人员,只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。有些销售人员在多个地区有资源,这就需要没日没夜地出差,时间全在路上。遇到难搞的客户,陪笑脸说好话,也是常事。所以,良好的心理承受能力,才会让你充满激情地去挣生活。 

最后,再问仪器销售工程师们一个问题,你是靠自己找潜在客户,还是依赖市场部给leads?

[来源:仪器信息网]
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编辑: 张睿
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