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产品与服务要“相得益彰”——对话布鲁克BBIO集团高层

仪器信息网 2017/04/20 09:20:22 点击 798 次
默克
[导读] 根据日前发布的财报,2016年,布鲁克共收入16.11亿美元,相比2015年度的16.24亿美元下降了0.8%。不过,BioSpin集团(BBIO)呈现出强劲增长,营收5.63亿美元,占比超过1/3,成为年度盈利主要贡献者!

  根据日前发布的财报,2016年,布鲁克共收入16.11亿美元,相比2015年度的16.24亿美元下降了0.8%。不过,BioSpin集团(BBIO)呈现出强劲增长,营收5.63亿美元,占比超过1/3,成为年度盈利主要贡献者!

  在欧洲学术经费延迟及全球范围内工业市场不景气的大环境下,BBIO为何可以“异军突起”?布鲁克北京新址乔迁庆典之际,仪器信息网编辑也特别与BBIO集团财务执行副总裁Christian Busch,NMR Business亚太地区销售主管John Breslin、中国区销售经理张建平、全国服务总监许怀庆、PCI Business中国区销售经理宋昭等多位进行了深入的沟通。

从左至右分别为:NMR Business中国区销售经理 张建平、BBIO集团财务执行副总裁Christian Busch、NMR Business亚太地区销售主管John Breslin、全国服务总监许怀庆、PCI Business中国区销售经理宋昭

  BBIO产品、应用、服务“并驾齐驱”

  在采访过程中,Christian Busch首先对BBIO集团的结构进行了详细的解析。据介绍,BBIO集团目前设有NMR Business 和 PCI Business,NMR Business包括面向教育、科研和政府实验室的核磁共振;面向食品、饲料、饮料及临床应用;以及负责售后服务和生命周期支持的业务。PCI Business负责临床前成像产品和应用。

  由此我们可以看到,BBIO集团的设置兼顾了产品、应用及服务三个方面,并且各有侧重,可谓“并驾齐驱”。采访的过程中,各位也一直强调布鲁克是一个科技型的公司,每年销售额的9-10%用于研发。在这样的理念指导下,布鲁克不仅推出了1GHZ的核磁技术,还面向应用领域,将智能融入到核磁技术及应用中,推出了针对于蜂蜜、红酒的NMR Food Screener平台。此外,还有一系列临床前小动物分子影像技术及相关设备平台,以及为了更好的服务客户,特别推出的LabScape系列服务产品。

  值得一提的是,在临床前小动物分子影像技术方面,布鲁克这些年步步为营,先后收购了美国Carestream公司的临床前分子影像部、比利时科学仪器公司SkyScan(micro-CT),并与Bruker小动物核磁成像业务重组成立了PCI Business。不过,虽然PCI Business成立时间相对较短,但是动作频频。宋昭介绍到,2016年布鲁克又收购了西班牙临床分子影像设备供应商Oncovision的临床前分子影像业务(in vivo PET/SPECT/CT),为小动物磁共振成像技术拓展再添新“助力”。在产品技术方面,PCI Business也在不断的推陈出新,2015年接连推出了代表最新技术水平的小动物光学成像系统XtremeⅡ、小动物磁共振成像系统Biospec 3T MRI, PET-MRI (3T) 一体机、 Albira Si小动物PET/SPECT/CT 三合一分子影像平台等,2016年针对高场磁共振成像市场,又成功推出了PET insert PET/MRI同步影像数据采集/分析科研平台。目前,PCI Business 的产品主要分成四大块,包括小动物核磁成像系列、Micro-CT 系列、小动物光学活体成像、小动物PET/SPECT核素分子影像系列,目标客户主要围绕学校、科研机构及医院的相关科研分子影像平台,包括生命科学、医学、药学、生物材料科学等,及相关交叉学科的科研用户。

  据介绍,活体动物模型实验是生命科学最高端也是最后一端验证技术,活体分子影像技术可以提供小动物在活体、无损伤状态下更直观的体内图像等指标数据,进行科学验证,这也是PCI Business 重要的目标市场。宋昭说,PET-核磁在临床上的应用近几年处于市场热点,未来,PCI Business也会针对不断增长的市场需求,不断增加相应的技术投入,给用户提供更方便、更直观、更高价值的服务。

  专用化、智能化是核磁技术发展的重要方向

  “目前,布鲁克有两大用户群体:一类是波谱专家,对核磁非常了解,可以自己解谱,布鲁克只需提供硬件,其余都由波谱学家自己来完成;另外一类,如蜂蜜筛查仪的用户,他们不是资深的核磁专家,不需要了解核磁的具体细节,只希望放入样品,点击测试,然后得到一个结果即可。”John Breslin介绍到。“专用化、智能化是核磁技术发展的一个很重要的方向。

  但是,一台核磁的价格非常高,不是资深的核磁用户,购买这样的仪器是否“值得”?针对这样的疑问,John Breslin谈到,看一台仪器相对于某一个应用是不是很贵,是否有市场,关键是要看其是否“物有所值”。当前消费者对质量非常关注,如果能提供一种工具来证明自己产品的质量比别人好,不仅解决了问题,而且也相当于提供了一个市场。落实到蜂蜜筛查仪上,原来蜂蜜筛查检测需要2天的时间,现在只需要20分钟,全新的产品与技术,以及解决问题的能力就是其价值之所在!

  在交流中,John Breslin说,“蜂蜜筛查仪是因为有需求所以才开发,未来可以进一步延伸到食品安全领域,帮助用户理解高质量产品的概念,比如生产上的肉类掺假检测线等。”不过,同时,John Breslin也谈到,当前蜂蜜筛查仪向市场推广还需要花费一定的时间,特别是中国市场并不急于采购全新的技术,用户需要一段时间来了解和接受。

  服务理念:“为客户创造价值,为客户的成功保驾护航”

  很多大型仪器公司售后服务称为“Service department”,而布鲁克叫做“Service&Life Cycle Support”,多出了一个“Life Cycle Support”(生命周期支持)。“这句话并不是空穴来风。” NMR Business全国服务总监许怀庆介绍到。

  “与其他仪器不同,核磁或者小动物成像仪器生命周期非常长,每台仪器几乎都在十年,而且十年之后,可以升级机柜而仍然保留磁体。鉴于这种情况,除了基本的维护维修之外,Bruker还在整个生命周期里提供更多更全面的服务,让仪器一直发挥良好的作用。”

  正是因为如此,布鲁克NMR Business在“服务”方面非常用心。“针对这种情况,我们在国际上推出了灵活的仪器生命周期管理、维护和服务支持方案——LabScape维护保养方案,为用户提供最可靠的仪器性能和最佳的使用体验。”据悉,LabScape维护保养系列方案,包括“Connect”、“Essential”、“Comprehensive”三个不同的层次,用户可以根据需求选择安全的远程桌面支持,及时的软件和数据系统更新优化,也可以选择定期全面的现场维护保养,更换周期性磨损的部件,和整机性能测试,或者选择安心无忧的硬件保修服务。据悉,后续布鲁克还会推出一系列的服务产品,如与一些液氮、液氦的公司协作给客户提供优质的加注服务。”

  在中国,除了提供国际化的标准服务之外,布鲁克还会针对中国客户特点提供一些特殊的服务。

  “首先在应急机制方面,目前布鲁克在北京、上海、广州有三个办公室,但是仅仅这三个办公地点远远不足以服务于我们的客户。这几年,布鲁克在天津、成都、合肥、苏州,沈阳,武汉等城市也配备了核磁工程师,保证客户有问题的时候能够及时响应。”

  再者,布鲁克推出一些增值服务,包括核磁管,转子等耗材,防止因为劣质核磁管的使用而导致的仪器问题。许怀庆说,“也许,我们提供的这些优质的消耗品,表面上比市场上三方厂家的略贵,但是长期看来,减少了很多损失,物超所值。”

  此外,今年,布鲁克还将推出定期维护的服务,从使用最多的探头,自动进样器开始,之后也会针对机柜等推出了一系列的保养服务。许怀庆谈到,传统习惯上,仪器出现问题之后才维修,但是出问题的时候往往已经造成了很大的损失。其实生活中大家已经有类似的理念,汽车都要定期保养,为什么不能在更贵重的科研仪器方面接受这样的理念呢?“过去客户通常一直使用探头,直到打火或灵敏度很低时才想起维修,往往维修会花费很多钱,有的探头损坏严重还得返回原工厂维修,现在每年只需几千块钱保养维护,就可以大大避免类似的问题,探头就可以一直处在良好的性能状态,这不但节省了资金,还可以避免仪器问题导致的时间耽误, 从而保证科研和检测工作的正常进行。” 许怀庆强调,“我们是作为客户的合作伙伴,为客户创造价值,为客户的成功保驾护航,客户的成功才是我们的成功。”

  看好中国市场增长潜力 或持续加大投资

  对中国NMR市场而言,安捷伦的退出让布鲁克略显“孤独”,而日本电子的“回归”又让这个市场多了一个竞争对手,同时国产NMR也在不断的发展过程中。布鲁克如何评价中国NMR市场的竞争现状? 对此,张建平坦言,“在中国市场,日本电子、武汉物数所等都是我们的竞争对手。我们欢迎竞争,相信在竞争的过程中,公司的产品会进一步完善,服务也会进一步提升。”

  对于中国市场对NMR的需求情况,张建平谈到,“中国GDP在增加,对科研投入也在增加,这就给我们的增长提供了动力。布鲁克会从公司的角度,提供支持以帮助中国地区NMR业务的增长。”

  不过,张建平也谈到,“中国市场具有自己的特殊性,比如,对高端产品的接受、购买比较谨慎,周期比较长。以核磁DNP技术为例,目前日本、澳大利亚等地区用户已经相继购买并投入使用,全球已经有超过30台的销量,而在中国进程相对较慢。不过现在也已经有用户感兴趣,也已经来与我们联系,并且开始做实验了,布鲁克还是很看好中国市场的。”

  在采访过程中,Christian Busch和John Breslin对中国市场的表现和前景也给予了肯定。John Breslin说,从全球的角度来讲,NMR确实存在一些挑战,特别是在欧洲,不过NMR在亚太地区有很强的增长,特别是在中国的增长是超预期的,感觉很满意。而同时,Christian Busch也表示会继续加大在中国和亚太地区的投入。

撰稿编辑:叶建

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