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仪器经销商:说好的2016一起赚钱,我怎么就剩个裤衩?

仪器信息网 2017/01/25 12:26:45 点击 2689 次


2016年已经过去,元旦放假三天一直想写个年终总结,没看跨年晚会,看了吴晓波和罗胖的跨年演讲,小有收获,总算三天憋出个屁,希望2017能够茅厕顿开吧!

仪器行业普遍觉得实体经济下行,政府收紧财政预算,美元加息,特朗普会跟中国打经济战,市场不好做了。


干得好的也愁,说好的增长100%,怎么只有70%,什么时候才能征服星辰大海,不过这种装逼的公司为数不多!

干得一般的也愁,员工不稳定,发展没动力,代理权不稳定,老板像个救火队员,业绩停滞不前,这种公司算行业主力军!

干得差的也愁,虽然只剩光杆司令不怕人走,没有代理权不怕被取消,客户就几个也没什么好流失的,愁得是没钱赚,是不是该转行?除了欠款我一年到头就赚个鸡毛,这是赚钱的姿势不对嘛?先生救我!

 


分析仪器行业生产商和经销商包括仪器,耗材,试剂等,规模小但是数目众多,估计十万家,市场预计1000亿,平均每家100万,毛利10%,只能算勉强生存,通过我们调查了解,这几年很多经销商觉得不赚钱,转行了!

最大规模的十亿以上的没几家,天美,天瑞,聚光,一般员工几百人。

一亿以上的数量会多一些,一般员工百人左右,属于区域内前几位的企业,如东南,东锐,德祥,绿百草等等!估计全国范围应该有几十家!

几千万的属于区域内知名企业,一般员工几十人,估计全国范围有几百家。

更多的是年销量几百万的小公司,主要是经销商,平均2-3人,难以发展!


 


随着中国仪器市场这几年的快速发展,国外厂家越来越重视中国市场,进入中国,增加人员,以前一个总代理变为多个区域代理,分销变为厂家直销,业绩不达标的代理被取消!


1、大昌华嘉被取消德国元素的总代理,德国元素进入中国,菲罗门,振翔几乎同时在2016年底被取消代理,厂家进入中国或者增加代理商,都是为了增加营业额,对目前数字不满意!

人无远虑必有近忧,为了应对厂家合作的不稳定性,所以我们一直定位在实验室综合服务商,多品牌多产品。


22016新增20家挂牌新三板,聚光收购安谱,西陇收购阿拉丁,天瑞收购磐合,未来市场会发生很大变化,两极分化!

阿里就很好,2015年全部线上交易3.8万亿,阿里一家3万亿!大公司越来越大之后,优势会牢不可破,越来越巩固!

一线城市房价居高不下,经销商人力成本逐年增高,房租,税收都在增加,没有核心竞争力,同行竞争激烈,利润微薄!

2016年,传统经销商开始加速淘汰,甚至连个代理权都没有,碰着什么做什么,哪个赚钱做哪个,完全没有长期发展的打算,平均寿命2-3年!


3、经销商还有存在的价值吗?

厂家人工成本更高,无法持续增加人手,因为增加人手,销售额也不会正比例增长,即便Agilent也无法无限制增加直销团队,所以经销商未来必然长时间存在!

而经销商必须不断提升自己的价值,能为客户提供更专业的服务,未来实验室应用支持、维修服务、自己生产产品都是必须要完善的!让厂家主动与我们合作,无法取代!

提供更专业的服务,就是要节约客户的时间!

以前的生意是:您要什么?我这里都有!

现在的生意是:您不了解嘛?请交给我,我帮您搞定!

说一个真实的案例,以前洗车就是纯粹洗车,一次20-30元,现在还是那家店,洗车不单单洗车,他会分7-8个步骤,帮我检查机油,雨刷,滤芯,车胎等等,给人的感觉比以前更专业了,然后他告诉你哪里哪里要换,价格比京东淘宝上买也差不多,你要不要?本来我只是想几十块洗个车,又多花了几百块!

老司机只是开车,没时间保养车,也懒得懂,有专业人士帮我保驾护航,也节约了我的时间!洗车店生意就越来越好了!

耗材和维修业务很像洗车,我们可以通过更高频次的接触,发现客户存在的问题,提出解决方案,这样我们经销商就可以对客户产生价值和黏性,我们可以赚到钱,厂家也不敢取代我们!


 

2017年经销商怎么发展?只赚一时的钱是没有未来的,要寻找长期发展!发展的正确的方法是什么?

经销商发展目标顺序如下:

?       行业内专业代理商

?       区域内综合代理商

?       单一品牌代理商

?       科学仪器优秀代理商

?       最终走向研发销售自己的产品

?       成为科学仪器领域的领军人物

?       国际化公司。。。。。。

 


经销商想要长期发展,如何做?

1、  做好规划

让客户认识到自己的优势和特点,记住自己!切忌什么都卖,没有特点,没优势,没核心竞争力,对客户和厂家都没控制力。


2精力集中

不要过分追求低价,有的经销商把90%的时间都花在讨价还价上,其实开源比节流更重要,要去发展新客户!

遇到一些经销商你跟他谈耗材,他说做仪器,你谈进口仪器,他说做国产仪器,你问国产仪器,他说实验室搬家!反正你打算跟他合作的他都没兴趣,也不知道他能做成什么!


3优化产品

主流产品提供流量,非主流产品带来利润。

一些经销商客户要什么自己就卖什么,不去做任何推广,自然没利润,没有价值的经销商也难以幸存下来!


4建立稳固的供应商关系

与厂家和知名代理结成利益共同体,帮厂家和代理商做市场开拓,不做墙头草,有忠诚度,互相支持,共同发展,能取得知名厂家的代理权自然不错,如果拿不到,获得知名代理的支持也是快速获得货源的捷径,可以赚到钱,积累经验,积累了客户,自然以后有机会拿到厂家的代理权!


5客户关系

政府一直在抓反腐倡廉,靠回扣建立的重关系越来越靠不住,未来与客户要建立轻关系,耗材和维修服务都可提供多频次联系(此处强插广告:广州绿百草是中国最大的色谱耗材代理商之一,欢迎洽谈合作),可以提高客户粘性,所以耗材和服务是仪器公司非常重要的产品,此外我们还要提供更专业的服务,通过合作协议来建立更稳定的关系!另外专业的CRM软件可以保障客户信息安全!


6团队稳定

员工尤其销售流失是非常严重的损失,提高员工收入,股权激励可以稳定团队,否则无法发展,自己的时间和精力都很有限,夫妻店是做不大的!


7与时俱进,加强学习!

关注新的营销方式,研究和学习是否适合自己的行业和产品,比如电商,公众号等,相信互联网以后的作用会越来越大!


8做自主品牌,未来发展会更稳定!不会受制于人!

 


2017年经济仍然困难,马云经常说“一个坏消息,一个好消息,坏消息是经济不太好,好消息是大家都不太好!”

创业者面临的只有两件事:待解决的问题,正在尝试的办法!

只要我们创业者都怀着共同目标,共同奋斗,我们就应该结成共同体,未来很难,但是很有趣!


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