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一位中国十多年水质从业者的故事与回顾(一)

仪器信息网 2016/12/12 14:15:44 点击 4923 次
标签水质分析
默克工艺解决方案
[导读] “写还是不写?这是一个问题”。古人曾说:“从前种种,譬如昨日死”虽然,“深情留不住,套路得人心”。担心,不想写成:老套的“天时、地利、人和”,或“天地间舍我其谁?”这样的矫情,又或者,“成功的公司都是相似的,而失败的公司则各不相同”这样众人皆知的路数。商业的成功总是离不开正确的战略、与之匹配的资源、有战斗力的团队;还有,那远在星辰之外的运气,哪怕只有一丝。

  国王说:“那一时刻的荣耀,我是永远永远也不会忘记的!”

  “可是,你还是会忘记的” 女王说, “除非,你对他做个备忘录 ”

  --刘易斯.卡罗尔 《爱丽丝漫游奇境》

  离开著名的A公司一段日子了,朋友们不时会打听发生在过去的故事,又说起在这个行业呆了这好些年,就有人不断怂恿我写点什么出来给大家分享。

  “写还是不写?这是一个问题”。

  古人曾说:“从前种种,譬如昨日死”

  虽然,“深情留不住,套路得人心”。

  担心,不想写成:老套的“天时、地利、人和”,或“天地间舍我其谁?”这样的矫情,又或者,“成功的公司都是相似的,而失败的公司则各不相同”这样众人皆知的路数。

  商业的成功总是离不开正确的战略、与之匹配的资源、有战斗力的团队;还有,那远在星辰之外的运气,哪怕只有一丝,也是不可或缺的。

  过去的十多年,确实,许多往事值得回味;蓦然回首,已是物是人非。

  想来想去,就当讲故事,算是对一起奋斗过的同事们的回忆;对过去的工作、对这个行业的纪念吧。

  先介绍一下背景:A公司是水质监测仪器公司,属于环保行业,2000年以后正式进入中国。在过去十来年里,中国业务从区区几千万元增长到约十多亿元,增长了30多倍。

  故事的开始 数字

  请原谅我这个理工男,一直摆脱不了对数字的迷恋-可能冥冥中真有数学女神的存在吧。

  故事是从一个电话开始的。

  多年以后,当我们相继离开A公司的时候,我还能想起那年秋天的某一天接到的那个电话-那是早些时候就加入了A公司的H兄打来的,在电话里,他告诉我A公司准备在我所在的那个区域设立办事处了,“我要加入”-这是我的第一句话。H兄答应去给老板说说。

  接下来的事情就比较程序化了:约定面试的时间、地点等等。我飞到北京,在王府井的王府饭店(似乎现在已经改名字了)大堂见到了有着一头标志性淡黄头发的Z先生。

  这是第二次见到Z先生,还和一年多前第一次见到的他一样(那时他刚开始在做关于中国环保市场的调查研究,找我问过几个问题),给人的感觉还是随和、亲切,富有活力;交谈了几句,就感受到他思维的敏捷以及对数字的喜爱和执着;当时他给我写下了两组数字:

  2000年,中国城镇化率36.22%;美国城镇化率79.11%;

  2000年,中国环保投入GDP占比1%;欧美国家一般高于2%;

  他说:如果中国城镇化率达到50%,就会有超过1亿5000万人-相当于美国人口的一半,进入城市,想象一下,未来需要新建多少自来水厂和污水厂啊!!!

  现在我们知道:中国2000年底有427座城市污水处理厂,2014年有4436座,到今天,这个数字还在增加中。

  他又说:根据发达国家发展的轨迹,随着经济的发展,环境和饮用水安全问题一定会引起政府和公众的关注,中国环保投入在GDP中的占比也会逐渐上升,再加上中国GDP每年以8%的(2000年的数字)增速,2000年中国环保投入1000亿元多点(后来我查了一下,官方数字是1060.7亿元),很快会到5000亿应该不是白日做梦。

  现在官方的数据是:2014年,中国环保投资额为9576亿元,GDP占比1.52%。

  那时的我,只是一个销售罢了,所知道的只是拜访客户,签订合同、发货、收钱、安装调试;从来也没有想到过原来生意可以这样简单到只看数字。

  诸君一定可以想见,当时我是有多么热血沸腾。-按现在的说法,打了鸡血。

  谈到最后他伸出手来,说到:“欢迎加入A公司,和我们一起工作!“

  第二天,我又接到另外一个电话,这次是A公司的L兄,虽然过去了十多年,我还很清楚地记得他说的是:“来吧!在这里,我们一定会很好玩儿的。会有好多事情可以做!“。

  就这样,没过多久,我就成了A公司的第10名中国员工,十多年以后离开时公司已经有了超过400名雇员。

  还是在好几年以后,我才知道,其实背后还藏有一个故事:由于我先前在A公司代理商工作的背景,Z先生在当时面临了来自美国总部极大的压力,我能顺利加入A公司,一位远在美国的L姐也是推手,是她告诉Z先生:“这个人,肯定值!”

  这么多年以后,回想起人生中的某个时段能有幸跟这么一帮热情、专业、有追求、乐于分享的伙伴们一起工作、成长,该是多好的运气啊。

  现在回过头去看,才发现,那真是一个不错的时间点,中国环保产业在2001年刚好进入高速成长的节奏。

  从改革开放以来,中国经济发展的这辆高速列车就没有停止过前行。

  作为市场经济的后发者,中国采取了和欧美那些先进工业化国家刚起步时几乎完全一样的增长模式和增长途径,那就是通过自然资源的消耗和廉价的劳动力,大量产出工业品。-被称为“世界工厂“就是对中国工业化状况的真实写照。现在我们知道:这种增长方式下,中国如果不采取更积极的环保政策,更快增加环保投入,不可避免地,也会遭遇到在那些先进工业化国家曾经发生过的同样的环境问题,在那些国家发生过的环境污染悲剧,将会在中国重演。

  环境之殇,人类之伤,下面列举几个发生在过去的恶名远扬的国际环境污染事件。希望可以加深印象:

  美国洛杉矶的化学烟雾事件:发生于1943年,当时该市约有200多万辆汽车,排放的大量汽车尾气,在加州阳光的照射下产生光化学烟雾,造成不少居民出现眼睛红肿、流泪、喉痛等症状,当地死亡率增加。

  英国伦敦烟雾事件:发生于1952年,由于冬季燃煤排放的烟尘和二氧化硫形成浓雾,在空气中积聚不散,造成前两个星期死亡4000人,以后的两个月内又有8000多人陆续死亡。

  日本水俣事件:发生于1953~1956年,因石油化工厂排放含汞废水,当地居民食用了被汞污染和富集了甲基汞的鱼、虾、贝类等水生生物,造成中枢神经中毒,汞中毒者达283人,其中60多人死亡。更为严重的是:当地的一些孕妇吃了被甲基汞污染的海产品后,还引起新生儿患先天性水俣病,这些先天性水俣病患儿,多数都存在运动和语言方面的障碍。(说明一下:中国目前是全球最大的汞使用和排放国,每年汞消耗量超过1000吨;中国政府在2013年10月10日了签署全球《关于汞的水俣公约》,并于2016年8月31日向联合国交存了《关于汞的水俣公约》批准文书,成为公约第三十个批约国;相信以后政府还会继续加大对汞的污染治理,汞使用的限制).

  日本痛痛病事件: 发生于1955~1972年日本富山县神通川流域,因锌、铅冶炼厂等排放的含镉废水污染了河水和稻米,居民食用后中毒,1972年患病者达258人,死亡128人。(-日本的“镉大米”事件)

  就我个人的看法,这些悲剧的发生,大都是由于那时的人们还沉浸在技术进步和工业化带来的经济繁荣和物质丰富的狂欢中,每个人都在尽情地享受着新的工业产品给生活带来各种好处,想想尼龙的出现,在当时带给人们多么美好的体验啊!农民们在使用著名农药“百草枯”去除杂草,展望庄稼丰收时的开心;还有特氟龙、DDT等等让人如雷贯耳的名字??那时候,很少人会想到它们或者它们的中间体都已经悄悄地进入了宝贵的水源、土壤、空气?

  一直到1962年,蕾切尔·卡逊(Rachel Carson),这位瘦弱的女士写下那本划时代的《寂静的春天》那一刻,人们都这样天真的以为:人定胜天!大自然仅仅只是人们征服与控制的对象,而不是保护并与之和谐相处的对象(愚蠢的人类!——这里仿佛听到某个先知或者穿越者的嘲笑)。正是这种认知的局限(可能有时候还由于贪婪,对物质无节制的追求),让我们面临了今天这样多的环境问题,面临着水中、土壤和空气里越来越多的化学物质。人类科学和技术的进步,促进了以塑料、农药、化肥、医药中间体等为代表的各种合成有机物的发明和大量生产(据美国化学文摘,全世界已有的化学品多达700万种,每年全世界新出现化学品就有1000多种)。现在我们知道的是:“化学品在推动人类社会进步的同时,也带来了不可忽视的安全、健康和环境风险”。-总结起来,现在的环境污染很大程度上就是由于化学物质在环境中的不断积累,总量或者局部浓度超出了环境所能容纳或者自净化的能力。

  《寂静的春天》出版十年后的1972年6月5日,联合国人类环境会议在瑞德斯德哥尔摩召开,会议通过了《人类环境宣言》和《人类环境行动计划》,成立了联合国环境规划署 (UNEP);并将每年的6月5日定为“世界环境日”。这时,才标志着人类社会环境保护行动的正式启动。

  从历史发展来看,环境污染治理一般分为三个阶段,初级阶段是初级环境问题诸如干净水源供应、城市污水处理等问题的解决;对初级阶段的环保投入会随着经济增长而逐渐降低;第二个阶段是工业化带来的环境问题,就是通常说的“废气、废水、固体废弃物(工业三废)”,以往基本上都是一个“先污染后治理”的过程,这个过程可以用“环境库兹涅茨曲线”描述(环境库兹涅茨曲线:当一个国家经济发展水平较低的时候,环境污染的程度较轻,但是随着人均收入的增加,环境污染由低趋高,环境恶化程度随经济的增长而加剧;当经济发展达到一定水平后,到达某个临界点或称“拐点”以后,随着人均收入的进一步增加,环境污染又由高趋低,其环境污染的程度逐渐减缓,环境质量逐渐得到改善,这种现象被称为环境库兹涅茨曲线。);第三个阶段是现代环境问题,如碳排放,纳米材料等新化学物质,以及药品与个人护理用品(PPCPs)等则会随着技术进步和经济增长而日趋严重。

  不同于那些发达经济体100多年的城镇化和工业化进程,作为后发者的中国,由于人口众多、经济基础薄弱等因素,需要在较短的时间内同时进行城镇化和工业化过程,这就要求大量自来水厂、污水厂等城镇化基础设施和众多工业污染治理同时建设;(其实,这期间,由于化肥农药等化学品在农业生产的无节制使用,中国的农业污染也是相当惊人的。说多了都是泪,这个问题只能以后讨论)

  否则,同样的经济增长方式,将会带来同样,甚至更为严重的环境问题!!!

  虽然在1972年6月5日,中国派出代表团参加了在瑞德斯德哥尔摩召开的联合国人类环境会议,在两年后的1974年10月,政府专门的环保机构-国务院环境保护领导小组正式成立(美国环保署(USEPA)是由美国总统尼克松提议设立,在获国会批准后于1970年12月2日成立并开始运行的)。但是,由于种种原因,中国环保产业的起步还是比先进工业化国家晚了20年左右。这期间,有一份标致性的政策文件是1990年国务院环境保护委员会发布的“关于发展环保产业的若干意见”。

  当下,以2016年的眼光来看,在十多年前的21世纪初期,中国环保市场已经进入了高速成长期,但是由于本土环保产业起步较晚,无论政策、技术、产品等都还处于学习阶段,那时的中国,一直都在引进国外的先进环保技术和产品,主流的环保技术基本都是“泊来品”。许多国际化的环保公司都意识到了中国空前的市场机遇,开始加大了在中国的投入,组建中国团队、服务中国市场;同样,有着多年行业经验和丰富产品线的A公司也看到了这个巨大的成长机会,经过了周密细致的市场调查,完成了商业策略的制定。

  大戏就此开场啦。

  故事二 本土化

  21世纪初期,中国环保产业刚刚进入高速成长期,整个行业还处于跟随者的位置,无论是政府环保政策的制定,还是行业技术路线基本都处于学习和摸索的过程中,环保行业的产品标准和技术标准也都刚刚起步。

  那时候,算得上是跨国环保企业野蛮生长的美好时代,常常是把在上个世纪研发和生产,过去在本国市场取得成功的产品直接拿到中国来,即使仪器采用的是不那么先进的通讯和控制方式,人机操作界面有那么的一点复杂,维护也不是那么的方便,只要分析数据的可靠性好,就能一定能大卖。(写到这里,脑中飘过若干著名和非著名国际品牌??)

  在那个时候,中国的环保部门招标采购环境监测仪器时,招标文件中还常出现“需要满足美国环保署(USEPA)标准”的要求-原因就是因为当时中国还没有相应的产品技术标准??(在今天,让人难以置信,觉得好笑? 然而,这确实是真实发生过的事情。)

  记忆中水质监测仪器的第一份环保标准是2001年6月4号发布并同日实施的HBC 6-2001《环保产品认定技术要求 化学需氧量(CODCr)水质在线自动监测仪》。

  面对中国巨大而独特的城镇化和工业化规模带给环境保护的双重压力,中国的环保专家和政府管理者们一直在探索,希望能基于中国自身的经济发展方式和实际面临的环保问题,寻找到符合中国自身特点要求的环境保护政策和技术路线,为中国经济和社会的可持续发展提供支持,让生活在这块古老大地的人们拥有更高质量的生活环境。

  (必须的:中国有着巨大的人口,人均耕地面积和水资源都远低于世界平均水平,这群超过地球人口总数1/5的人们都渴望通过自己的智慧和劳动来改变生活,完全沿用其他地区的环保政策、技术路线,长远来看肯定是不可行的)

  那时候,中国民众的环保意识多数还在萌芽状态,还在苏醒和觉悟中。当时主流的认识是环保和发展经济是有冲突的。

  回头看来,在中国工业化和城镇化建设快速发展的同时,为了让环境中污染物总量不断上升的趋势得到抑制,环保部门采取了以“总量控制”为目标的强制性技术政策,试图首先控制住水中COD,大气中SO2等主要污染物的排放总量。

  这理所当然地推动了城镇、工业污水处理厂和锅炉脱硫设施等大批污染治理工程的建设。

  同时,为了更有效率地实现对市政和工业污染排放进行监督管理,环保部加强了环境监管能力的组织建设,于2002年7月1日统一将各地原有的环境监理部门更名为环境监察部门,加强了环保监察人员和设备的投入;又于2006年成立了六大区域环境保护督查中心。

  这期间,为了获得实时的污染物排放数据,也为了强化对排污企业的监管,“污染源自动监测”成为了当时首选的环境监察和管理的技术路线。中国的污染源在线监测仪器,以及相配套的数据采集系统等成为了当时发展最快的环保产品。(发展到今天,“污染源自动监测”也显现出资金投入大、运行维护成本高、监测数据作假、仪器分析废液的二次污染等一些问题),

  根据有关专家的数据,到2014年,全国共有80家企业从事废水监测仪器生产,仅2013年,水质监测设备就销售9948台(套);数据采集设备销售2714套;2013年环境监测仪器行业共实现销售总额58亿元。

  在中国,过去十来年里,环境监测仪器这个领域产生了好几家上市公司。

  从全球范围来看,污染源自动监测,尤其是废水污染源在线监测系统的建设,从监测仪器类型、监测参数,到仪器总体的数量来看,在全世界范围内都是独一无二的。

  故事中的故事

  有一年,为了更好拓展潜力巨大的新兴市场,公司一位深受器重的资深市场专家专程从美国前往某国出差,进行市场调查、分析。在当地,他顶着酷热,在当地同事陪同下拜访客户,并亲眼目睹了河流的污染,也严格遵循只喝瓶装水的戒律??

  经过长达一个月的辛苦工作,完成了漂亮的该国市场调查报告,并制定出了相应的商业策略。

  在向集团公司总部汇报时,他骄傲向高层展示了他的工作成果,并充满激情地讲述他制定的了当地市场策略,结果,当时CEO就问了一句话:一个只在那里呆了一个月的美国人,怎么可能比当地人更了解那里的市场?

  还是回到当初,A公司刚进入中国市场的那些年,业务当然是十分的红火。

  “居安思危”抑或“未雨绸缪”,A公司中国的领导们一开始就留意到并认真研究了中国环保部门推出的“污染源自动监测”这个具有十足中国特色的政策。

  可以想见,源自欧美的A公司原本是没有能完全满足中国“污染源自动监测”要求的仪器产品的。当时,面临的选择是:是否真的需要投入专门资源开发出一款看起来只有中国市场才需要的产品?或者将资源继续投入已经取得优势的自来水、城市污水以及环境应急监测市场(这也是面对当年中国突发性环境污染事件爆发的需求)?

  记得在L兄的不断要求下,Z先生义无反顾地向总公司提出了中国的这个特殊产品需求,要知道,这可是需要顶着极大压力的:熟悉欧美公司运作模式的朋友们都知道:对于新产品开发的立项,首先要回答的问题是:

  “能卖多少?”

  相信很多人都不太愿意直面这个问题的。——新产品的开发总是有风险的,在那时业务一遍大好的情况下,真的有必要去冒这个险?

  最后,总公司不仅投入了在当时看来非常可观的百万美元巨资开发了这款产品,为了加快交货和保障售后服务,还很贴心地放到了中国生产。

  现在我们知道的是,在那年专门为中国市场开发的这款仪器,成为了A公司最为成功的中国产品,也成为了中国污染源市场最有影响力的在线水质分析仪器。这款产品的推出,还进一步强化了A公司在中国城市污水和工业废水处理市场的优势;在这款产品和后续不断推出的本土化产品成功的光芒下,那个时候作为竞争对手的跨国公司们“In China, For China”的口号,对A公司来说,似乎都成了浮云。

  到现在国内已经有超过40家企业在生产同类的污染源在线监测产品,越来越多的跨国公司也开始进入这个市场。不过,你知道的,一旦成为了领先者,A公司的地位还是非常牢固的;

  有人做过总结:那时的A公司,有这样一种气质:不停地强迫你去寻找新机会,一直容忍你试错,不断给予你成长的空间。

  除了产品的本地化,还有细分业务领域的本地化。

  前面说过,在过去十多年里,中国同时面临城镇化和工业化的双重机遇,但是,A公司骨子里原本只是一个市政环保类公司,在全球其他地区,基本上都只关注自来水、污水;对于工业水处理这个规模最大的细分市场涉足不多,除了火力发电外(你知道的,全球最大的火力发电市场也在中国)。在过去十来年中,中国建设了全世界最多的火电发电机组,最多的化工厂、钢铁厂??这些高耗水和高污染的行业,为水质分析仪器提供了最广大的市场机会。

  幸运的是:A公司抓住了这个机会,利用本身产品线全,可以覆盖从原水(地表水、地下水)、循环冷却水、锅炉水、蒸汽到废水等工业水处理全流程所涉及的水质参数的优势,在不长的时间中,迅速地取得了成功(这里成功的定义是:销售额增长、市场占有率提高、品牌认可度高)。

  技术支持团队居功至伟,虽然在全球其他地方没有过先例,公司内部可以借鉴的经验、知识都不多,幸好他们都是一些具有强烈求知欲和很强学习能力的家伙(膜拜,并给予大写的赞),公司的老外们一直对中国团队的这种尝试抱有疑虑-其他地方没有成功过。

  从零开始,技术团队系统地组织学习工业水处理的相关行业知识,再深入现场(请原谅用了这样老套的词句,如果要高大上一点,可以叫做“Go to Gemba”),最后根据中国工业客户水质检测现场的实际应用需求,基于产品的可靠性,有针对性的开发出了本地化的产品组合和应用解决方案。到现在,我都还记得那个激情满满的“快乐老头“,是他带领一帮热血的年轻人完成了这个曾经被认为是不可能的工作。

  任何一个成功品牌的背后都有着一群狂热的市场人。市场部的姑娘们功不可没,我常常诧异于是什么样的天才和热情能让她们在云淡风轻中,经过愉快的“叽叽喳喳”就能得到各种层出不穷的品牌推广办法(基于商业机密,请原谅我不能详细讲述;不过,从Y小姐那里,我起码学习了如何保持轻松愉快的文风)。在工业行业的品牌推广,只用了从2007-2010年短短3年时间,帮助A公司从路人甲一举成为了中国工业水处理行业最有影响力的水质分析仪器品牌。

  ——故事这样讲,可能会让人产生错觉:品牌建设原来是这样的容易,真是可惜了那些为了某篇文案不眠不休的日日夜夜。

  真实的情况是:正如地球人都知道的,卓越的品牌必然带来长远的竞争力。A公司从一开始就非常非常滴重视品牌的重要性,很早就订了一个小目标:“成为中国水行业最知名的品牌!”

  目标有了,以后是一系列的规划和行动。当然,首先还是这个世纪最宝贵的——人才,先是L姐从总部直接调到中国做总策划,她又从外边找了一群对环保行业、对品牌建设充满热情和想法的年轻人-他们中的绝大多数是传说中的MBA。

  这些可爱的家伙! 从此以后,A公司就有了花式多样、独特有趣的各种和客户亲密互动的推广方式-不管是线上还是线下。

  写到这里,我想到的是:“成功路上,因为有你”

  思绪里浮现出一位令人尊敬的老人-已故的朱良漪先生-“我国仪器仪表事业的创始人之一,分析仪器行业的主要创始人和学术带头人”。

  记得那是在2007年的一天,当年公司里那位常常称自己为“小Q”的同事邀请朱老来到了公司,让公司同仁有幸聆听到朱老关于在线分析仪器行业和技术发展的高见,也和他老人家就在线水质分析仪器的应用技术有了比较深入的交流。后来,为组织和筹办“第二届在线分析仪器应用与发展国际论坛”,八十多岁高龄的朱老又几次前来A公司考察、交流;

  和朱老不多的几次见面,这位年近九旬的老先生身上那种永不满足的好奇心和认真执着的工作态度都让我敬畏,每次他都会提出许许多多的问题,从产品研发、水质分析技术的方展方向,生命科学等新技术在在线分析仪器领域的应用等宏观性问题;一直到某一个在线水质分析仪器产品的操作,维护维修。。。

  老人提出要亲自审核论坛的全部论文和发言材料。让我万万没想到的是,老人不仅花时间认真审阅了我的文章,还亲自将写满批注的文稿传真给我,随后又专门打来电话,谦逊地表示他的文字只是“个人看法,仅供参考”,让我再一次感动于他老人家的虚怀若谷,对后辈的爱护。

  这份珍贵的传真稿件我一直保留至今。

  2007年11月6-7日论坛期间,考虑到当时中国工业行业对在线水质分析仪器的了解才刚刚开始,而来自环保部门对工业废水处理和排放的压力越来越大,企业自身对水处理工艺精细化管理的需求也越来越多,老先生特别破例给了A公司两个主题发言机会,希望可以就在线水质分析仪器及应用技术“大书特书”。

  论坛结束后,老人又特地引荐A公司加入了中国仪器仪表学会分析仪器分会,以及在线分析仪器专业委员会,让来自异域的A公司真正融入了中国分析仪器行业大家庭。

  有人说,老人真是A公司的贵人!

  那次论坛可谓盛况空前,群贤毕至,来自分析仪器行业的科研院所、高校、生产商以及工业企业、工业设计院的用户共数百人参会,媒体报道的是“我国分析仪器行业的又一个春天”。回头看来,论坛的成功举办极大地推动了中国工业行业对在线分析仪器,尤其是在线水质分析仪器的认识和应用,使以前工业企业(除火电外)只是零星使用在线水质分析仪器的局面得到改变;这让A公司受益匪浅,仅在不久后开工的当时中国规模最大的一个石化项目,单单是凝结水回用工艺段就采用了A公司数十台在线TOC分析仪。

  后来我才意识到,为了这次论坛的成功举办,老人家真的是呕心沥血、殚精竭虑,在论坛结束还不到3个月的2008年1月10日,老先生在北京溘然长逝。

  中国分析仪器行业痛失一位带头人,我们也失去了一位好师长。

  还记得老人说过:“迎新21世纪的挑战,唯创新是出路”。

  纵使时光流逝,对他的怀念也一直提醒着我要保持好奇心,永远不要停止学习。

  “Stay hungry. Stay foolish”-求知若饥,虚心若愚。

  其实,在A公司的字典里,“本土化“不仅仅意味着产品的本地化(研发和生产)、商业模式的本土化,还有更重要的人才本土化:

  早期的A公司中国团队领导层以及中层经理,绝大多数是行业内部人士或者公司内部培养。

  注重员工培训,无论是产品技术、行业知识还是销售技能,“让员工和公司共同成长”。成为了传说中的中国水质分析仪器行业 “黄埔军校”(这可一直是让培训部经理D博士引以为豪的名号)。

  同时,随着业务规模的不断扩大,业务模式的不断多样化,A公司也一直没有停止过同国内顶尖商学院的合作,现在的A公司,有好多位来自外部的优秀MBA毕业生;内部员工也有在公司支持下,通过业余时间的学习获得了MBA学位的。

  在如今的中国,环保仪器行业的跨国公司里几乎都有曾经的A公司人在活跃着。记得同是业内著名的T公司某位高层就曾傲娇地说过:我们这里从A公司来的人,已经可以坐上一桌啦。

  建立专门的技术支持团队,解决部分国外产品和技术在中国的“水土不服”,消除销售人员对产品和应用技术的障碍,为更多中国客户仪器的实际应用问题提供解决方案。

  当然,商业模式的本土化也是必须的:在市场爆发性发展的早期迅速地增加销售人员,发展代理商,以求用行业中最快的速度对整个中国市场进行覆盖;

  业内早有人对这种情况进行过研究,前几年“中国工控网”的一份市场报告中就明确指出:“进入市场早和众多强有力的合作伙伴” 是这个行业个别跨国公司高速发展的主要源泉。

  分销渠道的建立是A公司成功的重要因素之一。众多代理商以几何倍数的人力、资金,在扩大地域覆盖和深度维护用户关系的同时,支持了A公司业务的快速发展。

  A公司的成功,同样也有着代理商们的功劳,很庆幸:“成功路上,我们同行”。

  故事三 转型点击:一位中国十多年水质从业者的故事与回顾(二)

(作者:来自外太空的水滴)

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[来源:仪器信息网]
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  • 原哈希公司三巨头之一:程立
    12月23日 08:24:40
  • 哈希??
    12月21日 15:55:05
  • 挺好
    12月14日 10:51:06
  • 资深人士的精彩分享
    12月13日 09:25:15
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