忆往昔峥嵘岁月稠——访梅特勒-托利多大中国区总裁林桂兴

引言

    作为一名管理着1000多人团队的跨国公司的在华高管，可以想象得出林桂兴的一天应当是非常繁忙的：召集管理层会议，分别听取下属六位事业部总经理的工作汇报，处理各种内部、外部的工作邮件，乃至亲身拜访梅特勒-托利多（以下简称MT）在华的重要商业伙伴等等。不过，林桂兴在接受本网工作人员专访时的谈话语气，却是典型的新加坡人的特点——慢条斯理，透着一股冷静与沉稳。而正是这位有着儒商气质的大中国区总裁，带领着他的团队，面对前些年外部市场环境的不景气，长袖善舞，成功“破局”，让MT过去几年的在华业务保持了健康的发展。

梅特勒-托利多大中国区总裁 林桂兴

以人为本 事业留人

    “我的成功首先要感谢公司和我周围的同事们。20多年前我刚刚加入MT时，只是一名普通的销售经理。在这20多年里，公司给了我很多机会，从新加坡到中国，让我负责了很多工作，才有幸能够有今天的成就。另外，我可能也是一位非常幸运的人，有一群能力非常强的人围绕着我，帮忙我每天在学习，在成长。”

    林桂兴的开场白很朴实，并没有过多地渲染自己，而是首先感恩公司和自己周围的人。其实，在MT，像林桂兴这样从基层一步步走上高级管理岗位的员工还有很多，譬如公司的6位事业部总经理中的5位也是如此。

    据了解，MT中国现任高管的平均服务期接近20年，员工主动离职率始终维持在6-7%/年。如此低的离职率，让人不由得赞叹MT员工对公司的归属感及忠诚度之高。要知道，在中国这样一个快速发展的市场中，对于很多公司而言，如何保持人员的相对稳定是一个非常大的挑战。

    在MT中国，公司会为员工提供多样化的培训，包括价值销售方面的培训、产品的培训、个人发展的培训等等。正是因为有如此大手笔的在员工培训方面的投入，才能够使得MT中国的团队比较稳定，从而让其业务有一个持续性的发展。林桂兴认为，这也是MT一个非常好的竞争优势。

    而对于大家普遍较感兴趣的员工绩效考核方面，林桂兴也有着自己独到的见解，“绩效考核的方面并不是越多越好，有时候相应减少一点，抓住重点，反而会好一些”。在与林桂兴的交谈中，笔者还了解到，在MT员工的绩效考核里（包括高层管理人员），不全都是跟业绩指标相关的项目，还有一些是和个人发展有关的方面。

    “更重要的是，MT不仅重视员工个人的发展，同时我们所提供的产品解决方案能够为客户带去很高的价值，帮助他们提高生产效率。也就是说，我们并不只是为了做业务、为了挣钱，我们还为客户创造价值。我们的员工在MT这个平台上会感觉到，我们从事的不仅仅是一份工作，而是一份事业。只有这样，才能够让员工很忠诚地为公司去拼搏，去做好我们的工作。”

    从林桂兴的语里话间，笔者能够深刻地感受到MT以人为本、以客为尊的企业“基因”。

扬帆冲刺 效率先行

    熟悉MT的人都知道，这个品牌其实是1989年梅特勒和托利多这两个行业巨头合并而来。梅特勒是一家瑞士公司，专攻实验室仪器，产品包括电子天平、pH计、热分析仪器等等；而托利多是一家美国公司，强项在于工业产品，像汽车衡、平台秤、称重模块之类。这也是为什么MT公司的门前同时飘扬着瑞士和美国的两国国旗。1997年在MT的整个发展历程中应当说是一个非常重要的时刻，就在这一年，MT登陆纽交所成功上市。

    “公司上市后，它所面临的压力一下子要比以前大很多，当时的主要任务就是要寻找、挖掘新的增长点，而且非常的迫切”，林桂兴回忆道。为了解决这个问题，2003年，MT的“Spinnaker”（中文名称“大三角帆”）项目正式启动，并一直持续升级到现在，目前已经是项目的第五代了。需要说明的是，这是MT的一个全球性项目，并不只是针对中国。

    “为什么叫‘大三角帆’呢？”笔者对这个项目的名称挺感兴趣。

    “玩过帆船的人都知道，一旦大三角帆打开，这个帆船就会向前冲刺。我们希望利用这个项目来提高我们的效率，特别是销售效率。”

    尽管涉及到MT的商业秘密，但盛情难却，林桂兴还是为笔者介绍了一下这个项目的大致脉络。

    “在这个项目里，我们自己先做诊断，知道我们自己的强、弱点，然后从弱点开始，我们找出一些解决方案，并将其标准化，来改进我们的运营销售工作。比方说以前，我们在卖产品的时候，是什么地方都卖，什么行业都卖，后来我们发觉，我们不可以这样做，我们必须要提高效率，我们要做市场细分。市场细分其实也不是什么新的东西，它是一种很古老的销售手段，但在2003年之前，我们比较少关注这些东西。通过这个项目，在市场营销方面，MT做了很多改进。”

    “就拿我们自己来说，我们针对中国每个细分行业市场的特点，定制化我们的营销策略，这里面要考虑：采用哪些方式合适，譬如: 平面广告、技术交流会、EDM、垂直行业网站、新媒体？什么时机合适？什么地点合适？等等。虽然在中国，我们的市场关注点可能会和其他国家/地区有些不一样，比方说，因为中国是一个飞速发展中的国家，我们可能对于它的一些基建项目更加关注。再比方说，由于当地通货膨胀的缘故，我们在价格的管理方面可能与欧美地区也有一点差别。但我们使用的方法是一样的。”

    目前，仅在中国大陆一地，这个项目每年能为MT带来十几万条的销售线索，并且也在持续帮助MT中国改进它的销售工具、销售渠道等等。

以变应变 放眼未来

    如果说1997年是MT的“脱胎换骨”之年的话，那么，2012年，MT中国则面临着外部市场环境巨变的考验。从那时开始，“去产能、产业结构调整”成为了中国政府经济工作的重点，尤其在一些传统的制造行业，例如：钢铁、水泥、化工等，产能过剩的形势非常严峻，去产能的迫切性也最高。在这一大的经济环境形势下，梅特勒的在华业务，特别是其工业衡器部门的业务当时也受到了一定的影响。

    “针对当时的特殊情况，我们在战略上进行了一些调整。放弃了原来的‘人海战术’，调整业务模式，减少了一部分盈利能力比较低的产品业务，把我们更多的精力投入到相关行业的龙头企业和有潜力的企业上，有所为有所不为。”

    “不过，即便是在那段比较困难的时期，MT对中国市场的未来依然充满信心，并做出了一些果断的决定，加大我们的在华投入。”

    诚如林桂兴所言，2013年4月24日，梅特勒-托利多成都工厂第一期项目破土动工，首批投资1670万美元。在不到两年的时间里，中国西部最大、占地59.4亩的车辆称重产品生产基地拔地而起。2015年3月17日，梅特勒-托利多成都汽车衡生产线正式投产。而在2017年11月正式投产的MT常州新工厂，它的投资决定据林桂兴透露也是在2015年底做出的。

    “MT对于中国市场的信心从大的方面来说，主要来自于两个方面：一是经济发展的成功；二是政治稳定、高效”，林桂兴进一步解释道，“从我自己来华工作、生活的这十余年的切身感受来讲，我能明显感觉到，大陆社会的富裕程度逐年上升，中产阶级的增长也很快，社会安全度高。此外，中国大陆的政治稳定、政策连续性好、政府执行力相对高效。这些因素对于一家企业的业务发展而言，都是非常重要的”。

    “总之，通过我们自己的改变，再加上MT自身业务多样化的优势，以及我们全国几百家的渠道合作伙伴的不离不弃、通力配合，我们的业务在过去两年里开始重新进入快速增长期”，林桂兴欣慰地表示。

增速最快 三驾马车

    由于实验室仪器是仪器信息网极其关注的一个领域，所以在访谈过程中，笔者又专门请林桂兴谈了谈MT中国的实验室仪器事业部过去两年的发展情况，同时，也请他展望了一下未来实验室仪器市场的新增长点。

    “坦率讲，目前MT在华的五大业务板块里，增长最快的就是实验室业务，像我们的天平、酸度计、自动电位滴定仪等产品，在各自市场销售额方面的占有率都可以排进市场前三名的位置。当然，这块市场本身增长得也非常快，这也可以理解，像中国这样的超大型发展中国家发展到一定程度后，它必然会向高端制造业发展，必然会加大在研发方面的投入。所以，从中、长期角度来看，我们认为实验室市场的前景会更好一些，我们在实验室业务方面的投入，相对而言也多一些。”

    “至于说到实验室业务领域发展得比较快的细分市场，我个人还是比较看好制药、食品安全和生命科学这三驾马车，而这三个领域和普通老百姓的生活质量又密切相关。近些年，中国在这几个方面的投入真是蛮多的，所以，这三个细分市场对于实验室仪器的需求，一直都增长得不错。”

    对于林桂兴的这一判断，笔者深以为然。在2017年召开的中共十九大上，习近平总书记在其大会报告中宣告了一个关系全局的历史性变化，即“中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。”有媒体当时就敏锐地意识到，“主要矛盾”的变化，暗示今后多年甚至几十年中国经济发展重心将发生变化，“从经济粗放增长转变为提升生活质量和改善财富分配”。

    据笔者侧面了解，MT在其实验室仪器业务领域也正在积极动作，未来可能会有更多的惊喜带给广大的实验室用户。只是由于时机不到，暂不方便透露，大家拭目以待就好。

后记

    去年是MT进入中国市场的第三十个年头，回首过去这三十年的峥嵘岁月，MT中国从小到大，无论是团队建设、市场营销、经营决策、产品研发等等，作为亲历者的林桂兴都有很多故事可讲。本文由于篇幅所限，也只能是撷取其中的几个片段。

    应当说，林先生是一位非常老练的受访者，但也是一个很有趣的人，沉稳而不失幽默。在整个访谈过程中，有些时候更像是海阔天空的“聊天”。我们不仅聊MT中国过去的辉煌，也聊到了它的下一步规划中的两个重点方向：进一步保持并加强在新产品研发方面的投入（这里捎带一句，MT当初一进中国，即开始在当地投入了研发，目前，MT在中国拥有一支100多人的研发队伍）和加大在售后服务方面的投入。而在访谈快要结束的时候，我们甚至已经跳出了MT的采访框架，从一个更大的格局聊到了不同的社会制度对于企业，乃至一个国家经济发展的利、弊。

    “我来自新加坡，在中国已工作了十三年，同时，对其他像印度这样的新兴国家市场也有切身了解。就我个人的看法，一个社会的安定、高效，对于企业来说是最看重的。”