仪器信息网
您现在的位置:首页 > 人才频道 > 招聘公告


仪器销售打死也不能说的9类语言
来源:仪器信息网   发布时间:2017/7/18    阅读:1091次

  1、不说批评性话语
  这是许多销售人员的通病,尤其是销售新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”“你们这里真远呀,太难找了!”“你们实验室真小呀!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场有一个开场白,而在客户听起来,感觉就可能不太舒服了。
  与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。
  2、杜绝主观性的议题
  对于新手销售,涉及行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,缺乏把控交谈话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,比如“对日本人的态度问题”,“地方性歧视问题”,“球队问题”等,有可能和客户意见产生分歧,更不要某些问题上和客户争得面红脖子粗,切忌不能在客户面前“占上风”。有经验的销售,在处理这类主观性的议题中,会掌握好分寸,见机行事,避免与客户争论不休。
  3、少用专业性术语
  对于仪器销售而言,产品技术参数都是比较晦涩难懂的,尤其一些复杂的专业术语。在和客户交谈时最好脱离单纯的技术参数,能够从客户实际的使用角度,客户关注的点入手来介绍产品。不要上来就巴拉巴拉一堆技术参数灌输。可能客户根本对那些数据毫不感兴趣,而会更加关注其他方面的内容。
  4、不夸大其词
  不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的使用过程中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,就夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
  5、禁用攻击性话语
  我们可以经常看到这样的场面,同行里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手。很多人说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。
  6、避谈隐私问题
  与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题。有些销售会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、私生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你的时间和精力。
  7、少问质疑性话题
  销售过程中,你很担心客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”,“你知道吗?”,“你明白我的意思吗?”,“这么简单的问题,你了解吗?”,众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
  如果你实在担心客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。
  8、变通枯燥性话题
  比如和客户进行产品介绍的时候,将枯燥的仪器原理和操作过程讲解的生动有趣!能牢牢吸引客户的注意力和兴趣点都是非常重要的。不能照本宣科的介绍,一堆技术参数,全是毫无意义的数据堆叠。所以能把产品进行生动有趣的介绍也是很关键的一项能力!
  9、回避不雅之言
  仪器客户的群体普遍都是高知群体,素质都相对较高,所以在与客户谈话交流的过程中要尽量避免使用不文雅的语言。口头禅,脏话连篇都不能随口而出。